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銷售思維與實戰

課程背景：
隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，在進行產品選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。傳統銷售思維模式越來越跟不上現在的節奏。如果你打價格戰，你的競爭對手就會更加無底線的打折促銷，最終形成惡性循環。
對于企業來說，培養一名合格的銷售業務人員代價是巨大的，尤其是電商銷售，更是因為打字溝通，速度慢、不能展示雙方情緒共情、回復效率不足等因素，更難成單，因為現階段業務員接受的打擊是越來越大，壓力也越來越大，長期開單慢連激情都不復存在，人才大量離職也導致企業的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又頂不上去，人才斷檔，導致企業的銷售指標也逐年下滑。
在買賣對立之下，各行業均需重新思考：銷售工作者的價值感是什么？假如沒有銷售工作者，客戶將不得不花費更多時間精力，選擇適合自己的產品。因此當下銷售工作者，其價值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節省時間精力，并獲取相應報酬，重塑客情關系，實現企業、自身與客戶三方共贏。
現在，銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。以產品對比為基礎，以客戶經營為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經營人情，培養業務員對客戶的認知及駕馭能力：
①從消費者心理學角度解析客戶需求，不說廢話；
②從用戶思維角度塑造產品獨特價值，不說錯話；
③從銷售流程角度提升話述的精準度，不亂說話；
④從購買角度分析購買決策分析過程，不說瞎話。
此(ci)類(lei)課(ke)程具備高度的(de)(de)復(fu)制(zhi)性，不(bu)是(shi)單純的(de)(de)話術演練，那毫無作(zuo)用(yong)，而是(shi)從銷(xiao)售的(de)(de)內核出發，指導銷(xiao)售技巧提(ti)升，不(bu)斷產(chan)出更(geng)大(da)的(de)(de)價值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！
掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，了解不同的銷售模式對自己的要求和不同；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，不會因為業務壓力而輕易導致狀態起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點，了解如何從科學的角度出發解除客戶抗拒，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；
4、提(ti)升(sheng)營(ying)銷(xiao)人員的行動能(neng)力(li)，思考(kao)能(neng)力(li)，溝(gou)通表(biao)達(da)能(neng)力(li)和談判說(shuo)服能(neng)力(li)，達(da)到高效逼定(ding)的目的。

課程對象：
銷(xiao)售(shou)(shou)經理、銷(xiao)售(shou)(shou)主管、一線銷(xiao)售(shou)(shou)員、銷(xiao)售(shou)(shou)老師教(jiao)練等

課程大綱：
引言：世界上真的存在任何東西都可以賣的出去的銷售嗎？那你能隨便在任何一個街上賣100元一瓶的礦泉水嗎？
單元一：成為銷冠的基本素質和心理分析
什么是銷售（定義）
你有成為銷冠的潛力嗎
案例思考——《華爾街之狼》是如何進行銷售的？
銷冠第一課——心理不迷茫
1、銷售需要具備的最核心的心態是什么？
2、養成為了幫助客戶創造價值而簽單的習慣
銷冠基因的三大內核
1、敢干——說做就做的勇氣
2、敢露——敢于暴露自己的弱點并正視它
3、敢PK——良性競爭有益于自身的成長
案例思考——銷售總監借凳子的案例，反思銷冠身上具備哪些氣質？

單元二：網絡營銷市場
1、網絡營銷市場要素 
1）網絡營銷市場的形成 
2）網絡營銷市場的要素 
3）我國網絡營銷市場的現狀 
2、網絡消費者與購買行為 
1）網絡消費者 
2）網絡消費需求的內容與特征 
3）影響網絡消費者購買行為的主要因素 
2、如何制作*的Sales kits（銷售工具）
銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
1. 買賣博弈1.0版：你的東西很好，但是客戶見到你就躲
2. 買賣博弈2.0版：你人很親切，但是客戶就是有戒心
客戶心理變化四階段
疑惑——害怕——猶豫——決定
第一印象法則——30分鐘迅速訓練你的親和力，人人皆可為師！
現場案例互動——你是不是符合具有親和力特征的銷售？
四項資料隨身帶：
1、明確談判目標（目的）；
2、規劃談判角色（配合）；
3、設計談判策略（方案）；
4、確定應(ying)對方案(an)（底線(xian)）。

單元三：解除線上客戶抗拒
思考：為什么哪些網絡客戶會抗拒你？但是不抗拒別的銷售？
了解客戶的抗拒點
1、沒有分辨準客戶
2、沒有找到客戶的需求
3、沒有和客戶建立信賴感
4、準備不充分
焦點轉移法
1、一念天堂、一念地獄，*體驗讓客戶放下芥蒂
2、已退為進+事先約定+尊重決策權
案例分析——張哥去家具城購買家具的案例
三大后備絕招
1、故事法來解除抗拒——你真的會講故事嗎？
2、FABE法則來證明你的賣點
3、情感思維抗拒解除的組合拳：打開天窗+表達同理心+故事吸引+情緒共鳴+直擊痛點+價值引導+合作理念+事先約定
超經典案例——賣電動牙刷的銷售員
目標客戶分析

單元四：體驗式講解
突破溝通“障礙”，講解產品三大步驟
1、情緒化才能決定！
案例分析——國慶節買煙的案例
2、提升客戶的爽點并刺激
3、體驗式講解就是語音和語調要配合的住——“好”“感”“開”“關”
開放式提問和關鍵詞拓展
學會提煉產品的賣點而不是優點
賣點提煉的黃金四方法
1、提煉關鍵詞
2、提煉關鍵數據
3、提煉關鍵故事
4、提煉關鍵案例
案例分析1——一棵櫻花樹的故事
案例分析2——店面接待到訪的客戶并匹配需求
用故事和數據來擴大你產品的賣點——FABE法則
全(quan)場互動——練習：如何(he)證明你目前的(de)產品賣點？

單元五：挖掘需求和總結需求——*法則
S-背景問題-關于買房現在狀況的問題
1）如何設計背景問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習，判斷并學會制定背景問題
P-難點問題-提問客戶現存狀況的
1、如何設計難點問題
2、掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定難點問題
I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1、如何設計暗示問題
2、掌握適當的提問時機
互動：討論分享，學會并制定暗示問題
N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
1、如何設計需求-利益問題
2、掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定需求-利益問題
案例(li)分析：賣(mai)牙刷(shua)的真(zhen)實案例(li)分析VS羅(luo)永浩老師直(zhi)播賣(mai)貨

單元六：銷售就是要把產品包裝出來
賣點就是讓顧客消費最強有力理由的那個點
“故事化”案例呈現
講故事就是需要學會呈現畫面感
案例分析——碧桂園開發商的別墅
加了客戶微信之后到底聊什么
如何通過微信來快速營銷自己和產品
價值塑造四個維度：
1、基本屬性；
2、結果變化；
3、價值體現；
4、意義升華。

單元七：產品的推薦和報價
價格談判的黃金技巧與秘訣
1、高開與低進
2、做一個不情愿的賣家
3、轉移決定權
案例分析——安全重要還是價格重要？客戶來決定吧
退讓式價格談判空間
1、收回條件
案例分析——一個客戶的還價
2、黑臉白臉策略
成交三大時機和五個步驟
1、時機一必要時先斬后奏
2、時機二蠶食
3、時機三以讓步的姿態結束談單
獲得客戶(hu)購買承諾(nuo)的技巧

單元八：網絡營銷售后服務技巧
及時技術/服務支持
關心客戶個人情感
案例分析——你有上門給客戶做售后的經歷嗎？
幫助客戶拓展事業
要求客戶轉介紹
思考&討論：
1、為什么一定要進行良好的售后服務？
2、售后服務究竟(jing)是不(bu)是客套服務？

單元九：銷冠人員成長之路
銷售始終做不好的罪魁禍首
案例分析——楊老師賣公寓案例研討
1、做好銷售從自信練起
2、把重復的事情做到*
3、培養良好的銷售習慣
案例視頻——阿里巴巴銷售員的上門推銷
從“銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務員”到“銷(xiao)售(shou)(shou)經理”

銷售思維與實戰