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大堂營銷技巧培訓

【課程背景】
近年來伴隨銀行網點轉型的展開和深入，越來越多的銀行網點跨入了后導入時代，各個
崗位新的困惑和挑戰開始接踵而至。
銀行柜員作為網點一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關乎銀行的品牌
，一舉一動代表銀行的形象。而現實工作當中，許多柜員只是把自己當成簡單的操作人
員，服務意識薄弱，服務技巧淡薄，營銷能力偏下。
如何盡快讓柜員樹立良好的服務意識、完成角色轉變、提升服務客戶和營銷客戶的能力
，提高客戶的忠誠度和網點營銷業績，是擺在領導面前的亟待解決的難題和關鍵，對銀
行來說具有(you)十分重要的(de)意義。

【課程對象】
大堂經理(li)(li)、柜員、理(li)(li)財低柜

【課程收益】
1. 明確理財低柜工作職責和工作范圍，樹立職業的銀行人；
2. 梳理理財低柜服務價值思路，樹立銀行以“客戶為中心”理念；
3. 培養理財低柜掌握客戶關系管理的系統知識，了解和分析客戶心理需求 ；
4. 提升理財低柜服務營銷技能，拓展甄別客戶開發能力；
5. 學習理財低柜的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力；
6. 了解柜面溝通重要性，明確溝通要素、溝通原則、同時明確溝通的真諦
7. 掌握溝通技巧，明確溝通障礙影響因素。
8. 通過溝通改善與其它部門的工作關系，掌握溝通理念、方法和技能，實現
銷(xiao)售 . 關系 .基(ji)金 . 定投

【課程大綱】
一、工作中的*狀態——職業化
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 你現在的狀態怎樣？
A. 診斷現狀的7個問題
B. 捫心自問的7個問題
C. 永無止境的競爭模式
D. 求學與職場經歷的差異
3. 什么是職業化？
A. 職業化一個中心三個基本點
B. 執行力是伙伴成長*之路
C. 贏在職場的四級臺階
4. 如何實現自己的目標？
A. 過去績效不代表未來，但歷史告訴我們一切
B. 成功背后有習慣
C. 職業探(tan)索與(yu)職業生涯(ya)

二、大堂營銷七步亮劍法(前)心法梳理
1. 業務軍規
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
7. 頭腦(nao)風暴: 客(ke)戶需(xu)求分析

三、大堂營銷七步亮劍法(中)問話技巧
1. 落實執行Advisory流程
2. 客戶經營方法 例：六大金融主要客群素描
3. 溝通技巧Step1:KYC
4. 溝通技巧Step2:設定三種KYC任務
5. 溝通技巧Step3:探求客戶財務需求信息
6. 溝通技巧Step4:驅動誘因
7. 八大客戶分群與切入點

四、大堂營銷七步亮劍法(后)營銷技能精進班
1. 角色扮演是面談的重點
2. 演練風暴: 角色扮演
3. 客戶最常說的話
4. 學習(xi)型團隊打造

五、定投基本功
1. 一個中心 兩個基本點
2. 定投投資心法
3. 景氣循環與股市
4. 投資的微笑曲線
5. 定投的黃金時機
6. 堅持+復利＝投資致勝
7. 結果比過程重要
8. 人是英雄錢是膽
9. 標的怎么挑好壞不一樣
10. 目標設定 按部就班
11. 機械操作 去除人性
12. 不必為一棵樹 放棄整個森林
13. 定投V.S單筆 超級比一比
A. 亞洲金融風暴后的東盟基金
B. 科技泡沫后的*科技基金
C. 調高印花稅后的A股基金
D. 金融海嘯后的資源類基金
E. 13年后的(de)黃金基金

六、定投進階寶典
1. 單筆+定投-虧損基金快速解套
2. 定時不定額-有效降低投資成本
3. 定時(shi)定值(zhi)-適(shi)時(shi)獲利持盈(ying)保泰

七、熟練定投銷售流程與演練
1. 定投是投資入門的基本功
2. 利用定投來開發客戶可事半功倍
3. 定投推廣的SOP與反對問題處理
A. 客群需求分析
a) 投資大幅虧損
b) 沒時間看盤
c) 具有穩定現金流
d) 對投資經驗不足
B. 銷售要點與話術
C. 反對問題處理
4. 銷售演練
5. 點評

八、客戶關系深挖由我作起
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 首富的成功要素
3. 你跟客戶是什么關系？
4. 客戶關系三大定律
5. 客戶破冰的不二法則
6. 頭腦風暴-狀元故事
7. 破冰大法梳理
8. 頭腦風暴-如果我是一名顧客
9. 我的藍海在哪里 
10. 頭腦風暴(bao)-客戶的購(gou)買動機

九、客戶關系深入環節解析
1. 催眠的藝術
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關系深入的關鍵
4. 頭腦風暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風暴 : 影響力
6. 感性情境設定
7. 深挖客戶信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓練
9. 陌客深耕廣耕訓練
10. 感性營銷
11. 心(xin)靈分享

十、技巧與工具梳理
1. 一樣的產品不同的價值
2. 一樣的服務不同的價值
3. 情境導入的五大關鍵
4. Maslow 需求層級與情境法則
5. 頭腦風暴-未來我該怎么作
6. 看電影學引導式法則
7. 電影劇情：捕捉銷售機會
8. 傳統KYC 與情境KYC的差異
9. 客戶三大信息收集
10. 頭腦風(feng)暴-寫下(xia)適合自己的話術

十一、掌握話術不求人
1. 制作專屬于您的關系深入大法
2. 現在與未來的差異
3. 客戶為什么要找我
4. 將客戶帶入情境三大關鍵
5. 如何掌握六大情境
6. 頭腦風暴-情境分享跟我這樣做
7. 頭腦風暴-寫(xie)下自己(ji)的(de)情(qing)境(jing)故事

大堂營銷技巧培訓