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奢侈品營銷培訓

培訓目標
引導強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的引導技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷能力；
營銷賦能(neng)：提升(sheng)買(mai)點(dian)塑造(zao)與成交(jiao)技(ji)巧(qiao)，掌(zhang)握主動(dong)營銷場景的疑難應對處(chu)理話術(shu)，掌(zhang)握場景化、個性化客戶成交(jiao)技(ji)巧(qiao)。

課程大綱
第一板塊 產品營銷意識強化
1.1主動營銷意識強化
營銷不是單一的“詢問與介紹”
營銷從來不是對產品進行無止境的吹噓
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區
優秀的營銷人員都懂得如何進行“營”
與客戶成交的前提是什么？
討論：成交的真正分(fen)析(xi)

第二板塊 奢侈品客戶需求探尋
2.1奢侈品營銷思維讀取
現狀分析：奢侈品類客群的消費習慣分析
經典案例：你推薦的從來不是產品，是客戶的心理所想
奢侈品客戶為何咨詢后卻不成交
成交對客戶的意義何在
案例弊端：只做咨詢服務應答，不主動探尋客戶心理
案例弊端：客戶無法感受到所付出價值對應的情感價值
奢侈品成交思維雙讀取
此刻的情緒體感與未來的向往體驗
奢侈品營銷的重點-滿足需求加關注感知
2.2影響顧客決定的核心購買條件分析
放大客戶的五大需求效應
品牌光環需求效應
明星代言需求效應
口碑傳遞需求效應
產品喜好需求效應
價值價格需求效應
2.3奢侈品客戶需求行為分析
客戶明明有需求，卻不見得會爽快
顧客購買潛力、購買意愿分析技巧
以顧客為中心VS以產品為中心
不同類型客戶的需求探尋技巧
“專業型”客戶
快速查看客戶的訂購記錄
快速確認客戶的需求
“非專業型”客戶
通過引導式詢問將需求具體化
利用封閉式詢(xun)問(wen)確認客(ke)戶需求(qiu)

第三板塊 奢侈品產品買點提煉
3.1奢侈品產品買點提煉
營銷討論：什么才是客戶的買點
客戶從不為賣點而成交
分辨產品的買點與賣點
塑造并激活客戶的買點
互動：60%的營銷人員分不清產品的買點與賣點
奢侈品客戶群的需求效應捕獲與引導
案例：我想問要XXX明星同款的手表/戒指/項鏈
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶買點呈現技巧
大買點與小買點相結合運用
三循環有利介紹模式
常見營銷賣點弊端-習慣性在對產品自賣自夸
3.2奢侈品產品買點輸出
奢侈品產品買點輸出“奧利奧原則”運用
奢侈品產品買點輸出一個核心列表
奢侈品產品買點輸出五個實用法話術
價值價格性輸出話術
明星效應性輸出話術
品牌地位性輸出話術
口碑傳遞性輸出話術
產品同頻性輸出話術
話術展示與(yu)演練：運用產品輸出法話術激活客戶(hu)的成交欲望(wang)

第四板塊 奢侈品客戶咨詢成交引導
4.1不同情況下的產品推薦
完全可以滿足客戶需求的情形
FABE法則運用
保留一個產品的買點以備用
利用引導詢問確認客戶的意見
不能完全可以滿足客戶需求的情形
找出滿足客戶最關心的需求的產品
確定產品*有優勢的FABE
保留一個產品的買點以備用
引導客戶接受所推薦產品的技巧
利用引導詢問確認客戶的意見
4.2產品營銷成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
奢侈品營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
演練：有效主動促成技巧運用
第五板塊 拒絕成交營銷場景處理話術應對
5.1營銷拒絕異議處理實戰
異議處理三大原則
對接原則
忽略原則
推動原則
案例：謹記避免一問一答的被動式服務產生
5.2營銷場景講解及演練
營銷場景：客戶咨詢后表示價格過高，該如何繼續應對
營銷場景：客戶咨詢后表示還要考慮，該如何繼續應對
營銷場景：客戶咨詢后表示想先去門店再看看再決定，該如何繼續應對
營銷場景：客戶咨詢后表示你們的價格對比其他渠道高，而且沒有贈品該如何繼續應對
營銷場景：客戶咨詢后表示配送時間長，該如何繼續應對
營銷場景：客戶咨詢后表示擔心是否正，該如何營銷應對
5.3企業錄音或案例快速提升
通(tong)過企業內部(bu)真(zhen)實錄音或(huo)學員(yuan)案例進(jin)行話(hua)術技巧現場提升

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