《市場經營管理與策略》
講師：喻國慶 瀏(liu)覽次數(shu)：57
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
市場經營管理課程
【培訓學員】管理干部。
【課程收益】
營銷是企業的龍頭，本課程主要學習市場經營管理，包括能正確解讀戰略意圖、具備全盤經營意識、會快速判斷市場經營現狀，會市場盈虧分析及應對等。營銷的業績直接關系公司的可持續發展，面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導致許多企業對營銷看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從營銷戰略到經營策略予以重點講解。
【教學綱要】
第一章：企業發展戰略
1、企業的營銷戰略的制定
2、一句話說清戰略
3、營銷戰略與商業模式的區別
4、企業戰略發展的”四大死穴”
5、制定營銷戰略的方法
工具：企業發展戰略的ECIRM模型
工具：企業戰略的五力模型
案例：勁牌的戰略布局
第二章 產品營銷戰略
1、產品定位
2、產品的組合
3、多產品與單產品策略
4、價格的本質是什么
5、產品線的梳理的方法
6、如何控制亂價
7、如何賣價值
工具：定價的方法
工具：銷量利潤矩陣
第三章：深度了解用戶需求
第一節 用戶需求的本質
1、如何理解用戶需求
2、營銷，是通過滿足別人的需求來達到自己的目的
3、需求=（缺乏感+目標物）+消費力
第二節 引導需求，賦能客戶
1、營銷要點：尋找客戶的缺乏感
2、產品=匹配客戶缺乏感的目標物
3、將動機轉化為需求，給客戶賦能
第四章：市場經營分析
第一節 行業預測與市場布局
1、調研數據的準確與使用
2、如何尋找市場契合點
3、新市場如何布局
第二節 競爭市場分析
1、競爭對手營銷策略分析
2、團隊戰力分析
3、投入產出分析
第三節 行業市場分析的方法及工具
1、定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
2、定量預測法
3、利用互聯網獲取信息
4、市場調研報告的撰寫
工具：銷量常見的預測的六種方法
工具：數據對比法
第四節、數據分析的主要目標
一、數據與問題
1、過往業績評估、認識規律發現不足，
2、現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題
3、銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。
4、建立對數據及報表的認識；
5、加強對數據分析的重視程度；
6、熟悉分析工具的使用；
7、形成理性分析的思維
二、數據分析的主要內容
1、數據的定義及分類；
2、數據表現形式
3、數據傳遞的兩種方式
4、數據分析之目的；
5、數據分析之基本流程
6、數據分析方法及應用
三、銷售數據分析的時間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時間序列預測未來銷售額要求
3、計劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數據的同比，環比分析
5、分類銷售數據匯總，
6、銷售的核心三率
四、銷售數據的經營意義
1、公司利潤分析
2、應收賬款分析
3、銷量分析
4、產品線分析
5、投入產出分析
6、盈虧平衡點分析
8、客服及市場的服務效率六字箴言
13、銷售趨勢數據分析的內容
第五章：提高決策能力與應對方法
第一節、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權衡利弊的方法
8、對自己的決策負責
9、構建一張結果表
10、決策如何得到支持
11、案例：獵場中的企業情報戰”
第二節、市場潛力與挖掘的方法
一、市場潛力盤點
1、企業經營規模
2、行業數據分析
3、去年同期交易
4、內線提供信息
5、競爭對手了解
6、公司采購預算
二、客戶需求分析
1、產品性價比
2、品牌影響力
3、產品性能
4、營銷政策
5、售前售后服務
第三節 尋找新的增長點
1、研究增量的意義
2、分析增量有哪些科目
經濟環境購買能力
市場空間分析
競爭市場分析
行業標桿研究
市場的資源調配
團隊及商業組織的戰斗力
3、尋找增量的思維方式
4、增量突破的最薄冰層原理
5、增量市場的長勺理論
6、增量市場的飽和攻擊
7、樣板打造與復制
8、增量指標修訂的溝通技巧
9、制定落地方案
市場經營管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314563.html
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