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加強營銷意識培訓

培訓大綱
第一板塊 加強營銷意識
1.1加強營銷意識
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經典分享：客戶營銷的最高境界
服務中的營銷是讓客戶有更好的服務體驗
信任式呼入營銷與任務式呼入營銷的區別
經典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否接受
服務營銷過程中的三種妨礙心態
怕被罵-怕開口
互動討論：如何讓客戶對服務與產品滿意
無差別-背話術
情景分析：面對全部客戶都說同樣的產品話術
無感情-機器人
案例：服務營銷的弊端在于把自己變成了機器人
案例分享：如何(he)正確看(kan)待客(ke)戶的拒(ju)絕

第二板塊場景切入與精短介紹
2.1服務轉營銷切入點
服務末端告知式硬營銷切入自殺分析
服務營銷切入點設計原則
案例：客戶咨詢切入
案例：客戶查詢切入
案例：客戶詢問活動切入
案例：客戶節日活動切入
多個營銷切入點設計
服銷切入-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”時，應對話術處理
客戶說：“考慮一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要再說吧”應對話術處理
2.2產品買點一句話介紹
呼入服務營銷產品介紹的兩個要求
精分與簡短——融合成一句話
分清產品買點與賣點——60%的營銷人員分不清買點與賣點
案例：“遙遙領先”與“大家好才是真的好”
如何有效擊中客戶心中的買點
客戶買點-利益點呈現技巧
服銷精短買點呈現技巧
案例：客戶從來(lai)只(zhi)為買(mai)點而成交

第三部分 短解異議與成交促成
3.1異議處理原則技巧
服銷異議處理兩大原則
客戶情緒原則
客服精簡原則
3.2異議處理話術講解
（注：課程中場景話術解答以客戶的產品營銷過程中出現的客戶異議為主方向進行變化）
異議處理技巧-分類與公式化處理
分期場景化異議講解
案例：客戶說“不需要”應答
客戶說不要、不合適，習慣性動作時的想法及應答
客戶說需要再辦理，考慮一下，敷衍時的想法及應答
客戶說堅決不辦理，拒絕時的想法及應答
客戶說會自己通過APP辦理，借口時的想法及應答
客戶提出非產品條件才辦理，條件談判時的想法及應答
互動演練：服務營銷過程中學員疑難異議整理與解答
客戶說：“我不需要”應對話術
客戶說：“我不感興趣”應對話術
客戶說：“我考慮一下”應對話術
客戶說：“我到時候再留意一下吧” 應對話術
客戶說：“等我有時間，再詳細了解” 應對話術
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再打上來” 應對話術
客戶說：“你們的費用比其它銀行高”應對話術
3.3客戶成交信號
硬促成導致客戶不滿意分析
服銷促成與客戶體驗的關系
過多的促成等待行為讓客戶不滿
員工被動促成習慣的調整-習慣性等待客戶回應
服銷促成信號的把握
服銷促成的3大主動要點
語言信號、停頓信號、預感信號
服銷促成的高級技巧：一選、二定、三留
案例：哪怕最后不成交，客戶也對你服務滿意
演練：有效主(zhu)動促成技巧運用

加強營銷意識培訓