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專業宣講與呈現

培訓目標 
-理解專業宣講與呈現的原理與價值
-理解專業宣講人員的角色定位與功能
-掌握專業宣講客戶化內容設計的六步法的相關策略
-掌握專業宣講與呈現的相關策略與技巧
-掌(zhang)握(wo)專業產品推介現場的應對與(yu)互動技巧(qiao)

課程大綱
一、引言與學習準備（時間比例20%）
-提升三部曲：知易行難
-掌握規范基本要領
-在工作中規范練習
-持續的總結和提升
-宣講與呈現原理
-宣講的三重目的
-傳達信息
-增加價值
-達成銷售
-出色宣講的三要素
-專業的呈現 
-完整的內容
-清晰的結構
-宣講人的角色定位
-專家顧問 提供自身顧問咨詢 行業指導
-應標人員 完場投標和講標答疑目的
-咨詢人員 完成技術咨詢很澄清工作 引導需求
-現場的選擇與布置
-座位的安排
-場地的選擇
-輔助展(zhan)頁(ye)的(de)準備(bei)

二、宣講內容客戶化設計與制作（時間比例40%）
-客戶化內容設計“六步法”
-分析受眾
-不得不思考的幾個問題：
-是否充分了解了受眾
-你講的內容是受眾真正關心的嗎
-能否達成既定的呈現目的
-分析受眾思路與原則
-決策鏈技術偏好
-競爭優勢的塑造
-現狀與問題分析
-主要引導策略制定
-我們堅持的底線原則
-受眾類型與特點
-客戶決策群的特點
-技術把關者的特點
-項目發起人的特點
-直接使用者的特點
-案例演練：分步現場研討設計
-確定目標
-目標的四個層級與特點：
-客戶最想知道的是什么
-客戶知道更好的是什么
-讓他必須知道的是什么
-需要合理回避的是什么
-目標層級分解法分解大綱：
-分解的兩個邏輯：
-How to 
-We can do this  only when
-案例演練：分步現場研討設計
-邏輯結構：
-邏輯設計理論
-陳述問題的方法
-分析問題的方法
-優先排序的方法
-影響邏輯結構的相關因素
-項目階段
-呈現目的
-受眾對象
-呈現方式
-時間要求
-場景限制
-競爭需要
-案例演練：分步現場研討設計
-各階段常用呈現方案邏輯結構設計
-立項咨詢階段
-設計咨詢階段
-招投標咨詢階段
-專題呈現
-技術專題澄清與引導呈現
-尋找論據：
-論據引用原則
-論據內容與組織
-論據來源于搜集
-案例演練：分步現場研討設計
-制作膠片：
-一個好的PPT制作的判斷標準
-PPT制作四個原則
-重點突出、結構簡單、圖標原則、層級清晰
-案例演練：分步現場研討設計
-方案檢驗：
-三級檢驗：
-自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗
-檢驗內容：
-課(ke)件本身、演(yan)示產品、問(wen)題庫、呈(cheng)現道具

三、個人專業的呈現與宣講（時間比例40%）
-樹立良好的第一印象
-第一印象的重要性
-前攝作用、光環作用、定勢作用
-你被感知第一印象是什么？
-如何樹立良好第一印象
-服飾發型、面部表情、身體語言、聲音形象
-影像觀摩
-精彩的開場和結尾
-精彩開場的作用
-調動聽眾情緒
-營造積極氣氛
-轉移聽眾思緒
-常用結尾的幾種形式
-加深認同
-做出承諾
-引發行動
-常用開場的幾種形式
-常見開場和結尾注意事項
-案例演練：分步現場研討設計
-專業的宣講技巧
-客服緊張情緒的技巧
-現場說服的技巧
-FEBE或者FABE的運用
-聽眾抗拒的說服技巧
-案例演練：分步現場研討設計
-現場應對提問的技巧
-提問的目的與類型
-專業課堂提問“五步”法 
-回答問題的集中常用模式
-升級應對策略
-降級應對策略
-三角邏輯策略
-基于行為表現的歸納
-互動中注意的要項
-案例演練：分步現場研討設計

專業宣講與呈現