銀行業務主動營銷能力提升
講(jiang)師(shi)：江濤 瀏覽(lan)次數(shu)：2549
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業務營銷能力提升
課程目標
此課程重于銀行新時期轉型下營銷實戰技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰經驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習互動等多種授課形式，培養客戶服務營銷意識、主動營銷能力、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：
-明晰客戶服務和專業主動營銷要求；
-培養主動營銷服務意識，強化銀行業務營銷實戰技能；
-學習并掌握銀行主動營銷技巧與方法；
-掌握銀行客戶主動營銷客戶心理分析方法；
課程大綱
第一章 銀行轉型下的主動營銷意識提升
-在競爭的市場中營銷 服務VS 營銷
-互聯網時代下的客戶需求分析
-銀行新時期轉型下客戶要求
-銀行全員主動營銷時代分析
銀行案例分享:與客戶價值一起成長
第二章 銀行業務主動營銷技巧訓練
1、 攻心為上——營銷心態建設與客戶心理分析
-積極的營銷心態培養
-客戶營銷心理與行為分析
-客戶辦理銀行業務產品的消費心理曲線圖示
-客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立營銷溝通親和力
-如何成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習慣
-如何用價值拉近與客戶的關系
-贏取客戶信任的溝通方式
現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
3、 投石問路——通過提問發掘與引導需求
-營銷溝通中創造客戶需求的技巧
-需求呈現的方式與實施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側面挖掘
-如何運用背景、難點、暗示性提問
現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？
4、 顯示能力——銀行業務說明與呈現的技巧
-如何做好銀行業務介紹與說明；
-金融產品說明的步驟；
-如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
-應用式介紹VS屬性式介紹
-如何激發客戶強大的聯想力
-業務說明的技巧及注意事項；
現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事
5、 解除疑慮——異議處理技巧
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對意見的技巧
-常見異議處理的七種方法；
-異議處理的技巧掌握。
現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，額度低，期限短，手續太麻煩你如何處理？客戶開戶時不愿意捆綁手機銀行業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優惠的活動你如何處理？
6、 臨門一腳——最終成交技巧
-成交的時機與購買信號；
-購買信號與線索解讀
-常用的促成七種方法
-促進成交的技巧運用。
-營銷最后階段經常使用的戰術
-要求客戶自然成交的方法及技巧
現場互動:如何辨識客戶購買信號？
銀行外拓營銷中的經典案例解析
第三章 客戶分層關系管理與維護
1、客戶關系管理核心思想
-理念：欲取先予
-內容：解決問題，提升客戶滿意度
-價值：使銷售變得簡單
-目標：實現價值與效益*化
-結果：促使客戶忠誠，提升我行效益
2、 客戶分層管理與維護方式
-客戶銷售分層管理法
-客戶金字塔分層管理法
-重要客戶分層管理與維護方式
3、 客戶信息數據庫建立
-客戶動態數據及表格建立
-客戶基本細節信息收集
-客戶個人細節信息收集
-客戶商業細節信息收集
-客戶服務記錄信息建立
4、 客戶維護方法
-客戶維護程序面建設
-客戶維護個人面建設
5、 客戶服務滿意度提升
-超越客戶滿意度的八大策略
銀行業務營銷能力提升
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