課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
項目銷售方法培訓
一、政府客戶購買分析
問題:政府項目采購有什么規律?影響政府項目銷售成功的關鍵因素是什么?
政府客戶組織與人事分析
政府客戶的運行特征
政府客戶是怎樣進行采購的
政府客戶購買特點
政府項目銷售的“五把鑰匙”
從“相親(qin)”到“生育”的(de)“六座大山”
二、定位目標客戶
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大大提升銷售效率?
什么叫目標客戶群
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
定位(wei)目(mu)標客戶的方法
三、接近與切入客戶
問題:為什么接觸了那么多政府客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能跟住政府客戶?
識別政府客戶內部角色
初步接觸客戶的“三大件”
高效的約見與拜訪
按客戶的邏輯步步深入
呈現產品的技巧
機會:接待與展會的必備技能
跟蹤客戶的六(liu)步(bu)循(xun)環法
四、搞掂內部人
問題:政府客戶關系中的“內線”怎么搞掂?請客送禮,如何把握尺度?
梳理政府客戶內部關系
誰是政府客戶關系中的“貴人”
公關路線圖
信任是關系的基石
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
送禮:送貴的不如送對的
為客戶幫忙:該出手時就出手
感動政府客戶的必殺技
編織關系網(wang):小心翼(yi)翼(yi)+八面玲瓏
五、挖掘客戶的需求
問題:什么是客戶的深層次需求?如何挖掘和判斷客戶需求?
政府客戶的需求動因
客戶需求是什么
詢問政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的溝通技巧
“診(zhen)斷(duan)”政府客戶(hu)需(xu)求
六、推動客戶購買
問題:面對競爭對手和反對者,如何推動購買?在項目運作中,如何一步步拿下訂單?
政府項目銷售的三種推進方式
什么叫項目運作
如何滿足政府客戶利益
確定“攻擊點”
撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情:分析競爭對手動態
和“潛伏者”里應外合
排除政府客戶的購買障礙
產生異議的原因
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理辦法
判斷政府客戶的購買信號
推動政府客戶購買的“六種武器”
競標策劃
促成訂單的五(wu)大里(li)程(cheng)碑
七、談判策略與技巧
問題:如何在買方優勢的情況下,爭取我方的利益?如何應對采購者的花招?
商務談判中常見的八個誤區
商務談判中的七大陷阱
談判前的七項準備
如何營造良好的談判氣氛
如何在談判中堅守陣地
價格談判的八個要點
應(ying)對(dui)政府采購(gou)人員的“花招(zhao)”
八、精益營銷
問題:如何科學管理客戶信息,以提高銷售效率?如何從賣產品,轉變為經營市場?
合同執行風險與過程跟蹤
催收尾款:抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關系管理
大客戶\項目銷售進程管理
如何倍增客戶資源價值
精(jing)益(yi)營(ying)銷(xiao):從賣產品(pin)走向經(jing)營(ying)市場
項目銷售方法培訓
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