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顧問式(shi)銷售技巧課培訓

管理層的困惑：
我們的產品很棒，為什么賣不出去呢？
銷售人員的專業性太差了，既不了解產品，也不了解客戶
看(kan)著銷售人(ren)員都很忙(mang)，但可以成的單太有限了

銷售團隊的困惑：
客戶需求就是那些，怎么深挖呢？
競爭對手和關鍵人關系很好，我們如何突破？
客戶說我們的的價格太貴，報價過后就沒了下文
很難見到高層的決策者，更談不上影響他們了
每(mei)單(dan)(dan)生意都越來越難做，花的時間是(shi)以(yi)前(qian)的N倍，還(huan)不一定能(neng)拿到單(dan)(dan)

思考：面對激烈的競爭，和要求越來越高的客戶：
銷售人員是否具備了提供專業服務的意識和能力？
銷售人員是否了解銷售簡單商品和提供解決方案的不同？
銷售人員是否有能力為客戶創造價值？
《用耳銷(xiao)售(shou)》課程(cheng)，抓住顧問式銷(xiao)售(shou)的(de)核(he)心，幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)人員認(ren)清自(zi)己在銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中的(de)角色，運用正確的(de)方式，在銷(xiao)售(shou)的(de)各(ge)個(ge)階段，準確把握客(ke)戶的(de)不(bu)同需求，并(bing)運用自(zi)己的(de)專業能力，為(wei)客(ke)戶提供專業的(de)指導(dao)和解決方案，不(bu)斷擴大“價值重合區”，從(cong)而實(shi)現銷(xiao)售(shou)目標。

課程收益
課程結束后，銷售人員從角色上，能夠實現從產品銷售到解決方案銷售的轉變：
提升顧問式銷售的三大核心能力：
專業力：掌握行業專業知識，充分理解自己及公司提供價值的能力
響應力：能夠迅速、透徹地洞悉客戶的需求，并運用自己的專業能力，及時提供建議和解決方案
掌控力：具備策略性掌控銷售全過程，協同資源，推進商機的能力
體驗顧問式銷售的本質和全過程，重新認識顧問式銷售工作的價值和魅力
認識到優秀的顧問式銷售“為客戶創造價值”的體驗，是在競爭中勝出的關鍵，從而打破靠價格競爭的“魔咒”
深刻認識到“專業力”和“響應力”是為客戶創造價值的前提，自己需要認清差距，持續提升
認清自己在商機各個階段的關鍵行為，愿意持續的實踐和落實
認識(shi)到客戶(hu)(hu)多層次的(de)需求，愿意通過自(zi)己(ji)的(de)努力(li)，不斷擴大與客戶(hu)(hu)合(he)作的(de)范圍，為(wei)客戶(hu)(hu)創(chuang)造更(geng)多價值，實現(xian)更(geng)廣(guang)泛(fan)的(de)雙贏

學員對象
幫助銷售經驗不太豐富的銷售人員：理解顧問式銷售的核心，掌握顧問式銷售的完整流程和相關技巧。加速新人的成長，避免長時間在失敗中自我摸索而喪失信心
幫助資深的銷售人員：梳理顧問式銷售的流程和技巧，將隱性的經驗轉化為可以發揚的套路，和可以傳承的銷售方法和工具，大幅提升業績，同時為自我的職業提升奠定基礎
幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理者(zhe)：洞悉(xi)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)，真正實現(xian)“銷(xiao)(xiao)售(shou)過程”的(de)(de)(de)有(you)效管(guan)理。從而更有(you)的(de)(de)(de)放矢地跟(gen)進和發展(zhan)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)能力，掌握商機(ji)關(guan)鍵(jian)(jian)節點的(de)(de)(de)動態，為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員提供(gong)最及時(shi)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)支持(chi)和指導，提升團隊的(de)(de)(de)業績水平

課程特色
實現學員從傳統產品銷售到解決方案顧問銷售的思維模式轉變
針對大量實際銷售過程場景存在的困難，進行分析討論，發現問題的實
通過經典案例的分析討論，幫助學員了解到顧問式銷售的精髓和行為原則
運用課(ke)堂(tang)練習，幫助學(xue)員反思和(he)發現自(zi)己的(de)誤區和(he)盲區，找(zhao)到持(chi)續改進的(de)方向

課程大綱
第一部分 顧問式銷售概覽
理解顧問式銷售和交易式銷售的區別
銷售人員在顧問式銷售中的角色和責任
認識自己公司的產品特性，明確自己的銷售角色和關鍵能力
打造自己的專業力：全面認識自己的能力，和理解“價值主張”
課堂練習：認識自己公司的能力和“價值主張”
用銷售策略指導銷售活動
客戶購買(mai)的四個階段：

圍繞客戶的購買階段、關鍵人設定銷售路徑和目標
從客戶的需求出發，為客戶創造價值
理解客戶不同階段的購買需求
理解(jie)不(bu)同關鍵人不(bu)同層次的(de)購買需求

第二部分   在“意識需求”階段為客戶創造價值
透徹理解客戶的業務需要和挑戰，認識客戶目前對“需求”認知狀態
基于對客戶的理解，明確此階段的銷售策略
通過為“領路人”創造價值，找到決策核心層
通過為“受益人”創造價值，影響決策核心層
建立不同層次的“痛”感
創造不同層次的“受益”
為影響“決策者”排練“受益人”
課堂練習：
用實際銷售案例，練習客戶價值鏈分析工具
角色扮演練習：為領路人創造價值（拜訪工具運用練習）
客戶痛點實際工作案例練習、討論
角色(se)扮演練(lian)習(xi)(xi)：為受益(yi)人(ren)創造價(jia)值（拜(bai)訪工具(ju)運(yun)用練(lian)習(xi)(xi)）

第三部分  在“方案評估”階段為客戶創造價值
理解客戶在“評估方案”階段的需要
了解客戶的采購標準及重要度
了解對我們與競爭對手的看法和態度
影響客戶的看法和態度
影響采購標準排序
影響客戶對我們性價比的看法
課堂練習：價值矩陣實(shi)際工作案例練習、討論

第四部分  在“化解風險”階段為客戶創造價值
理解客戶在這個階段的需求
識別不同關鍵人的顧慮和壓力
不同風險和壓力的處理策略
處理不同壓力的策略
化解風險階段的溝通技巧
課堂練習：角色扮(ban)演化解決策人的(de)壓力

第五部分  在“實施方案”階段為客戶創造價值
理解客戶在此階段的需求
認識自己在這個階段的角色和責任
為項目的實施提供必要的協調
鞏固信任，拓展商機(ji)

第六部分(fen)  總(zong)結與(yu)分(fen)享

顧問(wen)式銷售技巧課培訓