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深圳管理技巧培訓

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。
以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，管理是網點經營的核心，是網點經營的魂。作為網點負責人，如何成為一個優秀的管理者？網點管理都涵蓋哪些內容？是每位網點負責人的核心。
管理的首要工作是管網點，作為網點行長、網點負責人，被任命到網點的核心目標是實現網點經營目標，履行管理職責。其中團隊管理、業務管理和自我管理是整個網點管理工作的核心所在，缺一不可，任何一個方面出現問題，都將營銷整個網點的經營管理效果，需要我們謹慎思考和對待。本此課程中，我們將針對這些管理問題進行一一展開。
常見問題：
團隊層面：
1．團隊個體優秀，工作目標如何設定才能讓大家更加緊密？
2．行業競爭壓力較大，日常工作事務繁多，如何提升員工工作積極性？
3．雖然大家有明確的目標，但是在具體執行時事態經常變化，如何溝通？
4．每個人都有優秀的一面，但在團隊合作時卻無法融合到團隊當中，如何協作？
5．當員工遇到工作困難時，心態和技能都會有所欠缺，如何指導？
業務層面：
1．每天的事物眾多，如何有效組織和管理這些工作事物，讓它們變得更加井井有條？
2．每位員工都有著自己崗位的工作事物，當工作出現沖突，如何制定工作指引？
3．部門協同時無法滿足實際業務辦理需要，如何才能更有讓業務辦理更加高效？
4．上級行下達的指標任務如何進行分解，如何人手、任務、時間如何安排？
5．面對可能出現的經營風險，如何進行處理和指引？
自我管理
1．網點負責人的自我激勵與工作目標設定如何做？
2．日常工做事務繁忙，如何安排工作能夠更加有效？
3．與上級、同事、下級溝通時，有哪些注意事項？
4．隨著行業發展，有哪些知識需要進行補充？
5．如(ru)何兼顧家庭與工作兩不誤？

課程收益：
1．思維轉型：通過網點管理者面臨的四大危機解讀，帶動學員積極思考管理的價值與意義，從思維層面真正轉變成優秀的管理者
2．角色定位：學習并掌握四類管理者風格以及管理者的四大定位，能夠有效識別個人管理風格，并學會管理風格的彈性運用
3．網點管理：能夠結合網點管理的基本目標，實現以管理價值為依托的網點現場、服務、營銷、風險的優質管理
4．人員管理：能夠從感性和理性的兩個角度來認知員工的重要性，同時學習并掌握如何管理員工的目標與計劃、建立員工輔導與激勵的機制、學會會議經營與員工培訓
課程模型：

課程時間：2天，6小時/天
培訓對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任
授(shou)課方式：實戰(zhan)講(jiang)授(shou)+案例研討(tao)+情景互動+計劃制定

課程大綱
第一講：銀行同業網點發展形態
一、銀行同業網點競爭發展趨勢
1．為什么說新的形勢要求我們提升運營管理
--業務發展的需要
--同業競爭的需要
--客戶不斷成熟的需要
--員工自身的發展需要
--網點自身發展的需要
2．銀行面臨的商業環境發生了深刻變化
--資本充足率的監管
--利率市場化
--金融脫媒現象加劇
--科技進步
3．國內外銀行的轉型之路
--香港銀行網點運營案例分析
--外資銀行網點運營特點
--網點功能、資源配置、業務流程的轉變
二、制約銷售生產力持續的原因
1．廳堂服務越來越大的壓力
2．人員不足
3．崗位職責模糊
4．缺乏經營與管理技能
5．績效滯后
6．觀念的誤區
三、營業廳運營管理觀念的誤區
1．以客戶為中心=客戶是上帝？
2．為什么要對客戶分層管理
3．客戶忠誠度=客戶滿意度？
4．銷售=賣出去？
5．是深耕已有客戶，還是以拓展客戶為重
6．選拔培養通才，還是(shi)選拔培養專才

第二講：網點現場管理
一、營造網點大堂物理營銷氛圍
1．網點現場圖片展示與講解
2．宣傳單張的陳列和擺放技巧
3．營業廳客戶動線管理
4．模塊化網點類型設計
二、客戶的引導與分流
1．第一次客戶分流識別與接觸
--第一次客戶分流識別流程
--試探引導用語
視頻：迎接分流
2．第二次客戶分流識別與接觸
大堂案例分析
1）第二次客戶分流識別的三個難點
--什么時候做服務，什么時候做營銷
--主動服務營銷應該關注的八類對象
--潛力客戶接觸介入時機和引導技巧
3．哪種接近客戶的技巧是最好的？
--微笑接近的方法
--寒暄接近的方法
--幫忙接近的方法
--演示接近的方法
--贊美接近的方法
--饋(kui)贈(zeng)接(jie)近的(de)方法

第三講：網點協同營銷的銷售管理
一、什么是全員協同營銷
1．銀行銷售和保險銷售的不同
2．營業廳各崗位在銷售中的不同作用
3．各個崗位銷售指標設計
4．如何按照運營模式厘定崗位職責
5．合理配置縮短交易時間提升銷售時長
6．運營中借助輔助人員
二、場內協同營銷的原則和流程
1．服務銷售流程梳理的好處
2．營業廳銷售流程的核心
--轉介成功的標準
--目標客戶識別
--客戶轉介流程
--當客戶不愿接受引導時處理技巧
--客戶經理忙時處理技巧
3．客戶分層分級
4．各崗位指標分配和(he)績效設計

第四講：團隊精神文化管理
一、推動員工觀念轉變
1．把脈新員工
2．把脈老員工
3．變革管理模型：讓員工正視轉變
4．全員營銷執行力差的五大原因
--員工不知道干什么
--不知道怎么干
--干起來不順暢
--不知道干好了有什么好處
--知道干不好沒什么壞處。
5．解決執行差難題的五大方法
--目標明確
--方法可行
--流程合理
--激勵到位
--考核有效
二、管理團隊規范
1．什么是團隊管理規范
定義：團隊成員所共有的，下意識的接納和贊同的基本的設想和信條。
表現：團隊的規則、慣例和價值
目的：管理者影響團隊文化，為團隊相互作用定下基調，成員行事的“準則”
2．權力和影響力的分配
--非正式領導擁有最豐富的經驗、工齡、魅力嗎？
--子團隊的影響力如何？
3．和諧的交流方式
--誰最健談？
--誰同誰說話更投機
--怎樣處理干擾
討論：在你的網點，你倡導什么精神？
三、促進個體間交流（非必講模塊）
1．視頻案例分析：
--加速彼此間信任的建立
--創造團隊的儀式和口號
--撰寫團隊的故事和傳奇
2．人際關系指導
--什么是信任
--如何在團隊中建立信任
案例分享
--活動（家庭成員的互相了解）
--形式和符號
--故事和傳奇
--同甘共苦的經歷
--載體
3．提供團隊表現反饋
--共同慶祝團隊的勝利
四、常用激勵方法
1．目標激勵：用目標實現后的景象激勵
2．以身作責：用你的付出帶動下屬
3．競賽激勵：經常樹立周圍的競爭對手
4．故事激勵：多少英雄的故事在流傳
5．情景激(ji)勵(li)：根據(ju)員工的工作(zuo)狀態選擇激(ji)勵(li)方式

第五講：團隊的績效追蹤管理工具
會議管理、陪同拜訪/日常觀察、活動量管理/表格管理、績效輔導面談
一、團隊會議管理
1．團隊會議的種類
2．團隊會議中存在的問題和改進方法
研討：團隊會議中存在的問題和改進方法
3．早會的管理和流程
4．夕會的內容和注意事項
5．周/月例會議八項議程和重點
--銷售例會的注意事項
--角色扮演前準備工作
--客戶角色扮演者情景設定表
--演練需遵循的原則
--會議檢查表格工具
二、陪同拜訪
1．培訓與陪同的差異
--陪同拜訪的目的
--陪訪的誤區
2．陪訪過程
--陪訪前準備
--陪同拜訪中
--陪同拜訪后
3．陪訪三個階段
--示范式：新人觀察主管
--觀察式：主管觀察新人
--支援式：主管新人配合
三、銷售活動量管理
1．系統化銷售管理的重要性
--以過程為導向的管理理念
--銷售管理者與銷售人員的區別
2．銷售流程簡介
--接觸客戶
--發掘客戶需求
--產品介紹
--異議處理
--促成并跟進
3．銷售活動管理技巧
--管理工具
《每日銷售統計表》
《每周銷售統計表》
--指導銷售人員設定目標
--銀行銷售活動中的7431法則
--業績目標的活動量分解
（使用工具《每周銷售統計表》）
--銷售過程的持續跟蹤
（使用工具《每日銷售統計表》）
案例：通過活動量管理發現銷售瓶頸
四、輔導前銷售問題診斷及KASH模型分析（非必講模塊）    
1．銷售過程的問題診斷
--電話外呼的常見問題
--發掘客戶需求的常見問題
--產品介紹的常見問題
--綜合銷售過程的常見問題
2．KASH(CASH)模型分析
--Knowledge，知識的缺乏
--Attitude，態度的缺乏
--Skill，技能的缺乏
--Habit，習慣的缺乏
--各因素的解決方法
研討：銀行銷售人員常見心態的困擾
五、績效輔導面談技巧
1．輔導的原則
--平等的討論而非說教
--只談事實，對事不對人
--避免空談，重視督促
2．優秀輔導人員需具備的特質
3．輔導時機的選擇
--尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況
4．輔導的程序
--建立融洽氛圍
--員工自我分析
--引導直面問題
--分析關鍵因素
--制定行動方案
--總結并激勵
活動：員工輔導演練
5．成功輔導的關鍵
--員工在不同成長階段的需要
--領導風格

第六講：自我管理
一、時間效率管理
1．亂了頭的網點主任：找出你忙亂的原因
1）列出你的工作清單：主動性任務、應對性任務
2）對照你的日常工作：緊急性的任務、重要性的任務
2．學會管理自己：
1）把工作分成兩類
2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序
3）合理安排時間
3．善于管理他人
1）克服授權時的心理障礙
2）科學授權的自我提問
二、個人修養管理
1．《大學》之道，立身之本
2．修身養德，厚德載物
3．建立準則，自我約束
4．以德服人，魅力領導
三、勝任素質管理
勝任素質=專業特殊技能+行業通用技能+職業核心技能
網點主任勝任素質要項1：成就導向與影響力
網點主任勝任素質要項2：團隊協作與分析性思維
網點主任勝任素質要項3：發展他人、主動性、公關與溝通
網點主任勝任素質要項4：責任心、進取心與事業心
網點主任勝任素質要項5：韌性與自我管理
網點主任勝任素質要項6：時間管理與自我教育
四、用正能量驅動團隊
1．積極思考，自我激勵
2．反求諸己，內向歸因
3．持續行動，全力以赴
4．愈挫愈奮，永不放棄
五、管理壓力與情緒
1．壓力與壓力的三種狀態
2．網點主任的壓力源分析
3．壓力應對的方法
--情緒應對的方法
--問題應對的方法
--健康應對的方法
六、陽光心態，快樂工作
1．心態決定狀態
2．陽光心態，樂觀從容
3．活在當下，抓住現在
4．正確比較，珍惜擁有
5．提升能力，管理欲望
6．操之在我，褒貶由人
8．選擇態度，快樂人生
課程(cheng)總結：做一名高效(xiao)從容的網點主任

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