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深圳營銷技巧培訓

課程背景：
銀(yin)行(xing)客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中每(mei)一(yi)(yi)步都(dou)(dou)至關(guan)重要(yao)(yao)，包括前期的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)識(shi)別、建立(li)聯系、需求(qiu)激發(fa)、產(chan)(chan)品(pin)呈現(xian)(xian)、異議(yi)處(chu)理、成(cheng)交(jiao)促成(cheng)，而(er)體(ti)現(xian)(xian)在跟客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)環(huan)節所(suo)(suo)涉及(ji)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)形式大致可以分為兩種(zhong)，即(ji)電(dian)話(hua)邀約和銷(xiao)(xiao)售(shou)面談，而(er)銷(xiao)(xiao)售(shou)面談又可以分為寒暄贊美、切(qie)入主(zhu)題、需求(qiu)激發(fa)、產(chan)(chan)品(pin)呈現(xian)(xian)、異議(yi)處(chu)理、成(cheng)交(jiao)促成(cheng)等。一(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)綜合素質和能(neng)力都(dou)(dou)能(neng)在這(zhe)些環(huan)節中體(ti)現(xian)(xian)出(chu)來，所(suo)(suo)有銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)、方(fang)(fang)法(fa)、策(ce)(ce)略能(neng)否使用(yong)得當都(dou)(dou)要(yao)(yao)看每(mei)一(yi)(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)實施效(xiao)果，再成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)都(dou)(dou)有可能(neng)一(yi)(yi)步疏忽(hu)而(er)滿盤皆輸；致電(dian)給客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)電(dian)話(hua)都(dou)(dou)一(yi)(yi)個(ge)最(zui)終的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)約見，否則(ze)這(zhe)個(ge)電(dian)話(hua)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)無效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)；所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)面談都(dou)(dou)有一(yi)(yi)個(ge)最(zui)終目的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)達成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)，否則(ze)面談也是(shi)(shi)(shi)無效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)；，在整個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)過程(cheng)當中，我(wo)們需要(yao)(yao)綜合運用(yong)各種(zhong)策(ce)(ce)略方(fang)(fang)法(fa)，在約見和面談的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)當中充分有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)使用(yong)，才能(neng)最(zui)終達成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)；而(er)本次課程(cheng)則(ze)是(shi)(shi)(shi)結合銀(yin)行(xing)產(chan)(chan)品(pin)針對不同的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)環(huan)節和營(ying)銷(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)和策(ce)(ce)略給出(chu)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式方(fang)(fang)法(fa)并(bing)和大家一(yi)(yi)起整理最(zui)優的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)話(hua)術(shu)，并(bing)進行(xing)通(tong)關(guan)演練(lian)。

常見問題：
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶？
1．打過很多次電話，客戶就是約不過來
2．客戶老是說在看看再看看，不知道在看什么
3．電話打的太多怕騷擾客戶，打的太少又怕沒效果
4．電話始終沒有面談有效，總感覺有東西說不清楚
5．我現在都怕打電話了，日復一日，壓力很大
二、如何面談才能使達成銷售的效率更高？
1．跟客戶面談時總有些擔憂，客戶若是不成交怎么辦？
2．跟客戶面談時我講了很多對客戶有利的信息卻始終難以打動客戶
3．跟客戶聊天時，總感覺有些尷尬，不知道怎么展開話題
4．面對客戶的問題和異議時，我經常感覺措不及手
5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見和面談過程中除了溝通，還有什么行為可以協助達成銷售？
1．朋友們都說我的口才好，可是客戶就是不買賬
2．我應該選擇什么樣的時機進行邀約、面談、成交呢？
3．在面談的過程中，有哪些行為是需要注意的呢？
4．我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢？
5．要提升銷(xiao)售素養，還有(you)哪些事(shi)情是(shi)可以付諸于行動呢？

課程收益：
1．充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約
2．熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售
3．熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法
4．掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用
5．依據課堂(tang)所學全面系(xi)統的形成(cheng)自(zi)己邀約和(he)面談的有效能(neng)力

課程時間：3天，6小時/天
參訓人數：24-48人
課程對象：銀行個金條線客戶經理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動
課程模型：
 

課程大綱
第一講：縱覽全局——銀行的現狀與發展趨勢
一、五大維度看銀行
1．利潤率
2．業務模式
3．電子渠道
4．業務量
5．到場率
二、關鍵應對策略
1．電子渠道建設
2．服務策略創新
3．勞動優化組合
4．線上線下結合
三、銀行營銷人員三大核心能力
1．人際溝通能力
2．專業解讀能力
3．資源(yuan)整合能力

第二講：事先謀劃——戰略地圖繪制與營銷方向
一、經緯五看
--看區域
--看行業
--看商圈
--看距離
--看機會
二、標尺三定
1．定策略
--集群開發
--線性布局
--單點爆破
2．定主次
--近為主、遠為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3．定細節
--值不值得做
--能不能做
--如何達到效果

第三講：排兵布陣——營銷全攻略
一、廳堂營銷六步法
1．客戶識別基本要領
1）信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2）衡量標準
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務
課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息
2．面面俱到——銷售面談
a、開場
1）拉近與客戶的關系
--消除客戶的抵觸心理
2）營造良好的溝通氛圍
--閑聊攀談的藝術
3）給客戶減壓
--了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1）收集資料
--了解客戶的客觀信息
2）分析需求
--了解客戶的主觀訴求
3）灌輸理念
--通過溝通推進銷售
4）確認需求
--確認需求為成交鋪墊
c、產品呈現
1）激發興趣
--找準客戶的關注點
2）描述細節
--讓客戶感知到價值
3）強化利益
--促進客戶購買動機
3．有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
4．成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰術
--馬場戰術
二、戰略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放：賣畫
一）深度開發的五種類別
1．重復購買
2．交叉銷售
3．新品嘗試
4．轉介客戶
5．客戶提升
1）數量提升
2）質量提升
3）關系提升
二）深耕營銷的六個緯度
1．信息更新
--定期更新
--售后更新
--其他更新
2．客戶篩選
--區域篩選
--層級篩選
--產品篩選
3．定向跟蹤
--時間跟蹤
--產品跟蹤
--周期跟蹤
4．星級評定
--質量緯度
--需求緯度
--難易緯度
5．及時記錄
--記錄方式
--內容提煉
--重點標注
--做好標簽
6．推進表
--時間
--內容
--進度
--目標
--備選
三）謀事在先——客戶的電話邀約
1）5W1H
--Why
--When
--What
--Who
--Where
--How
學員演練：如何聯系錢總？
2）電話預約的關鍵步驟解析
--確認對方
--詢問是否方便
--自我介紹及推薦人介紹
--道明見面目的
--鎖定見面時間
3）提升電話預約成功率的關鍵動作——預熱
--短信如何發送
--電話預約客戶時的常見異議處理
4）客戶的電話邀約的注意事項
A．致電的時機控制
--趁熱打鐵
--約定致電
--抓住空擋
B．致電的頻率控制
--根據銷售階段的頻率控制
--根據客戶時間信息反饋的頻率控制
--根據客戶其他反饋信息的頻率控制
C．致電過程中的時間把控
--自我介紹
--道明主題
--溝通交流
--約定事項
--后續鋪墊
三、精準營銷——營銷方案策劃
1．營銷活動策劃訴求分解
1）客戶訴求
--休閑活動、重在參與
--服務體驗
--尋找潛在投資消費渠道
2）合作方訴求
--尋找目標客戶
--宣傳產品信息
--達成銷售意向
3）我方訴求
--提升客戶粘度
--提供綜合體驗服務
--發掘客戶潛在需求
--加強客戶聯系
--提供優質金融及非金融服務建議和方案
2．營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
事前
--活動契機點
--組織什么樣的活動
--和誰組織、誰負責、邀請誰
--活動投入人、財、物規劃
--工作計劃安排表
事中
--時間、場地、人員確認
--客戶邀約到場確認
--迎送流程確認
--活動環節確認
--與客戶溝通
事后
--場地、物品、文件、款項、人員交接
--簽到表、調查表、信息表整理總結
--活動效果反饋、活動總結、整改意見
--潛在客戶后續跟進工作實施計劃
--重點客戶跟進細節安排
3．客戶批量開發注意事項
--時間選定是否恰當？
--邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量？
--與第三方合作方式洽談是否周全？
--活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當？
--后續跟進措施是否落地有效？
四、線上營銷——微信營銷與維護
1．九招致勝——微信獲客法
--優化名片：打造專業的微信個人品牌形象
--九招獲客：九大微信獲客實操技巧
--備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
課堂練習：優化個人微信名片
2．點對點互動
--數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
--溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
--與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
--與客戶微信互動應規避的6個錯誤
3．微信群運營
--現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律
--微信社群運營的基本認知
--“建”微信群——客戶分析搭建群結構
--“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4．玩轉朋友圈
--朋友圈營銷案例與數據分析
--應該如何發朋友圈
--在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略
課程演練與總結：
銷售面談演練
1．學員結合小組案例討論并給出分析結論和營銷策略
2．學員分組演練對抗，學員與老師一起總結點評
2．學員分組對抗(kang)，演練(lian)學員討(tao)論，講師點評(ping)，確定優勝組

深圳營銷技巧培訓