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廳堂客戶營銷培訓

課程背景：
銀行業轉型需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自
身專業化，數據化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念
，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有
進也有出。客戶就像云，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的
陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內外。
年底收關、開門紅營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點
，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身
解數，達成全年目標、占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，年未、年初營銷是
兵家必爭(zheng)之時(shi)節！

課程對象：支(zhi)行長、客戶經理、大(da)堂經理、柜員(yuan)

課程大綱：
第一講：銀行新形勢、新打法－－吸金新法
一、銀行競爭新形勢
1.客戶需求變了
什么是客戶真正的需求？
案例與思考
2.競爭形勢變了
你還在軟磨硬泡、瘋狂走訪的營銷嗎？
案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示
3.營銷方式變了
廳堂靠等、電話靠量、日常靠勤，這種營銷方式你還在用嗎？
二、銀行新打法
1.細分客群才給力
2.活動導流促人氣
3.客戶轉化見功力
第二講：廳堂到訪客戶激發－－全員吸金
一、廳堂到訪客戶的激發－引爆產能
二、崗位聯動激發客戶－全員吸金
1.崗位聯動圖－客戶動線的崗位聯動
2.廳堂激發的8種開場方式
3.分析客戶需求－KYC
4.激發需求吸金
5.柜員－吸金的先鋒隊
工具：價值客戶轉介卡
話術：一句話營銷話術
6.大堂經理－分流識別營銷的監督員
工具：價值客戶轉介卡
話術：廳堂場景營銷話術
7.客戶經理（理財經理）－營銷創利的主力軍
1）客戶經理營銷工具
2）客戶經理營銷習慣
三、網點促銷吸金－引爆產能
1.促銷吸金的定位
2.促銷吸金氛圍營造的五個層面
3.促銷吸金六大環節
1）六大環節分解、工具
案例：抓雞蛋，抓出余額
四、定向吸金－－網點營銷六道輪回
第一道：主題活動
1.網點五大營銷活動
1）主題營銷
2）節日營銷
3）事件營銷
4）客戶活動
5）沙龍營銷
第二道：客戶邀約
1.網點到訪客戶邀約
2.網點外客戶的吸引及邀約
3.存量客戶盤點及電話邀約
訓練：現場情景模擬演練
第三道：產品展示
1.網點現場的產品展示
2.網點外的產品展示
3.微信的產品展示
第四道：廳堂微沙－批量吸金
第五道：交叉銷售
1.價值客戶經營是降低客戶流失率的主要手段
2.網點各崗位交叉銷售的方法
第六道：工作流程
第三講：網點存量客戶提升－精準吸金
一、存量客戶－埋在沙子里的金子
1.存量客戶的價值模型
2.外資銀行存量客戶開發模式
案例：匯豐銀行模式、星展銀行模式
3.網點存量分戶管戶
1）分戶落實責任，管戶提升吸金
案例：①某行分戶管戶案例分析
2）客戶沒“晉升”就是你的錯
3）如何建好客戶“金字塔”
二、存量客戶提升資產吸金流程
1.6步吸金法
案例：平安財富客戶全周期管理
2.存量吸金電話話術及工具
3.特別策略－陌生存量6周提升吸金套路
4.8類客戶提升吸金話術
案例分析：個性金融需求挖掘（按年齡段劃分的需求分析）
5.存量吸金客戶異議處理
6.存量吸金案例解析
三、存量客戶持續吸金－防流失
1.防流失攻略
1）防止客戶流失六招
2.存量粘度提升的三個維度
1）讓客戶不好意思走－聯系頻度
2）讓客戶不方便走－交叉銷售
3）讓客戶不愿意走－服務體驗
3.讓客戶不好意思走
1）“滾雪球模式”與客戶關系層級
工具使用及記錄
2）客戶關懷
案例分析
4.讓客戶不方便走
1）交叉營銷案例分析－富國銀行的經營
2）綁定客戶的四大產品
5.讓客戶不愿意走
1）臨界客戶提升、達標客戶告知
2）給客戶一份意外的驚喜
第四講：片區客戶開拓－走出去主動吸金
一、網格化營銷地圖
1.網格化經營理念
2.網格化執行及工具
二、片區開拓各類客群營銷方式
1.商戶開拓的技巧
1）商戶老板的溝通策略技巧
2）異業聯盟開拓高品質客戶
2.企業客戶深耕
1）公私聯動營銷的技巧
案例：某農商行公私聯動
2）批量營銷法：一對多營銷活動
演練：一對多介紹我行產品
3.社區客戶拓展
1）社區開拓的問題分析
2）多維服務開拓社區
--便利優惠
--禮品服務
--體驗優惠
3）社區活動拓客技巧
案例分析
第五講：他行客戶策反－強力吸金
一、他行策反兩種類型
1.直接挖轉他行客戶
2.本行客戶的他行資金轉入
二、他行策反的四個準備
1.準備一個充分的理由
2.廳堂活動的設計
3.準備社區、企業開發
4.策反他行網點客戶的方法
案例話術
三、他行策反三個場景
1.廳堂策反
2.社區策反
3.他行攔截

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