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營銷賦能的培訓

【課程背景】
1．戰略眼高，執行力手低，高大上的構思帶不來營銷好業績
2．流程不暢，配合度不高，新產品賣不好、新市場開發不力
3．組織松散(san)，營銷團隊弱，管理支(zhi)持度(du)低(di)、整體戰(zhan)斗力不強

【課程收益】
掌握正確的工業品客戶營銷思維方式
掌握清晰的工業品客戶銷售流程，具備獨立開發工業品客戶能力
了解如何制定有效的工業品客戶營銷策略
理清工業品客戶內部組織架構，合理分配資源
掌握輕松與工業品客戶建立良好關系技能
通過引導客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為訂單的技巧
通過鞏(gong)固信心，做好客戶(hu)“客情維護”，提升(sheng)客戶(hu)滿意度

【課程對象】
一線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)負(fu)責人

【課程大綱】
一、工業品客戶營銷認知
1、我們心中的“工業品客戶”？
2、工業品客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案
3、巧妙對接工業品客戶銷售流程與客戶的采購流程
討論：工業品客(ke)戶營銷中經常遇到的問題

二、工業品客戶營銷的客戶組織分析
1、*描繪工業品客戶組織架構地圖
2、工業品客戶營銷中“線人”的重要性
3、分析工業品客戶采購決策流程
影響決策的人都有誰？
與決策人如何溝通？
4、與決策人溝通的技巧及相關注意事項
案例分析：尹(yin)經理下一(yi)步該怎么(me)走？

三、工業品客戶營銷必須學會發展“關系”與發掘“需求”
1、打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
發展關系的兩大要素：信任、利益
建立信任路徑圖
2、設計腳本，確保完美溝通
3、不了解客戶需求帶來的結果
4、巧用電影結構發掘客戶需求
了解客戶的兩重需求
掌握提問框架
討論：工業品客戶對什么樣的人有好感？
案(an)例分析：卡(ka)特皮(pi)勒海灣項目成功的方法(fa)

四、協助客戶建立采購標準
1、客戶立項后如何評估供應商
構建價值地圖
了解客戶的采購標準
2、如何影響客戶的采購標準？
對我有利：建立標準——游戲規則由我來制定
對我不利：改變標準——幫助客戶做出決策
3、在客戶采購標(biao)準基礎上制定銷售策(ce)略

五、同質化時代制造差異化—工業品價值呈現技巧
1、將需求轉化為解決方案的技巧
不能少的步驟-回顧需求協議
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
2、先處理心情，再處理“異議”的原則
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
3、讓工業品客戶接受你的方案
屏蔽競爭對手
善用加、減、乘、除，簽訂協議
案(an)例(li)分析：技(ji)術總工(gong)的(de)疑(yi)慮

六、工業品客戶營銷重中之重—客戶關系管理
1、利用優質服務培養客戶忠誠度
2、維護客戶關系的四個動作
支持采購決定
履行銷售協議
處理客戶不滿
增進與客戶之間的關系
3、提升與客戶關系，從合作伙伴轉變為利益共同體
案(an)例分析：一(yi)束(shu)鮮花帶來的(de)商機

營銷賦能的培訓