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客戶精準營銷培訓

課程背景：
商業銀行個人客戶經理全量客戶營銷課程（IRBMS）是為了應對零售銀行業的激烈競爭和客戶需求的多樣化而設計的。隨著金融機構數量的增加和客戶需求的多樣化，銀行正在尋求能夠制定和實施有效營銷策略，以吸引和留住個人客戶的專業人士。商業銀行個人客戶經理全量客戶營銷課程旨在填補這一差距，為學員提供滿足零售銀行業需求的知識和技能。
課程結合理論與實踐，涵蓋資產配置、客戶細分、營銷策略等核心概念，并通過案例研究、小組討論等活動，加強學員的數據分析、客戶畫像和個性化營銷能力。重點在于實際應用，教授學員如何根據客戶偏好和行為定制投資建議，以提高客戶滿意度和業務增長。
此外，課程(cheng)通(tong)過小組分(fen)析和(he)演示，培(pei)養學員的團隊合(he)作、溝通(tong)和(he)批判性思維能(neng)力。最終，該(gai)課程(cheng)旨在為(wei)學員在資產(chan)配(pei)置(zhi)、客戶細(xi)分(fen)、個性化營(ying)銷和(he)客戶分(fen)析方面打(da)下堅實(shi)基礎，使他(ta)們能(neng)夠在零售銀(yin)行(xing)營(ying)銷領域提供卓越的銀(yin)行(xing)服務。

課程收益：
● 掌握至少3種資產配置方法，提升個性化投資方案設計能力
● 學習5種客戶溝通策略，增強復雜情境下的營銷效果
● 精通6種投資心理學理論，提高客戶信任與滿意度
● 掌握4類客戶維護策略，*匹配不同客戶群體需求
● 學習10種以(yi)上產品營銷技巧(qiao)，增強實戰中的(de)市(shi)場競爭力(li)

課程(cheng)對象：商業(ye)銀行客戶經理(li)(li)/理(li)(li)財經理(li)(li)

課程大綱
導入：資產配置原因與金融市場分析
第一講：基于產品特性的資產配置策略
一、存款類
1、從兩個角度切入溝通
1）安全性角度：存款保險制度、商業銀行股東分類
2）收益性角度：存貸差、國家加息\\降息對存款與社會的影響
2、存款類產品營銷三個策略
1）同步周期資產配置策略
2）期限優化收益增強策略
3）風險平衡收益優化
二、理財產品
1、從三個角度切入溝通
1）安全性角度：理財產品風險等級劃分、底層資產風險來源、市場波動風險、風險控制方法
2）收益角度：理財產品收益來源、階段性收益情況
3）流動性角度：不同理財產品流動性分類、持有產品到期提醒
2、理財產品營銷四個關鍵策略
1）同步周期資產配置策略
2）開放式資產轉換策略
3）穩健型資產增強策略
4）權益優化增長方案
三、基金產品
1、從收益性角度切入溝通：定期報告產品收益情況并給出補倉、定投、止損止盈等動態指令
2、基金產品營銷八個關鍵策略
1）動態申贖策略
2）分批建倉策略
3）分散配置策略
4）一次買入+定投策略
5）風險-收益平衡策略
6）穩健型資產增強策略
7）權益優化增長方案
8）專業信賴轉移計劃
四、保險產品
1、從四個角度切入溝通
1）安全性角度：分享《保險法》、《合同法》、保險保障金制度等
2）流動性角度：檢視復盤其持有保險產品未來可實現現金流及可實現規劃
3）收益性角度：通過現金流規劃計算其未來可獲得經濟收益與保障收益
4）功能性角度：強調可實現的婚姻資產保全、定向傳承、稅務籌劃、債務優化等功能
2、保險產品營銷三個策略
1）保險檢視增益行動
2）全面保障升級提案
3）專業信賴轉移計劃
五、黃金/外匯類產品
1、兩個主要溝通要點
1）定期針對黃金/外匯價格進行播報，并給出黃金價格擾動因素分析
2）給出客戶階段性買入、定投、賣出指令
2、黃金/外匯類產品營銷兩個
核心：通過黃金/外匯波動性強調其風險控制中“對沖”的性質，而不是“無波動”性質
1）“市場領航者”策略
2）“避險增(zeng)強(qiang)”策略

第二講：生命周期視角下的資產配置
一、初入職場客戶
典型需求：強制儲蓄、消費權益、理財方式嘗試
產品匹配：
1）月積年累投資計劃
2）信貸權益雙重維護策略
3）小額探索者投資組合
二、家庭建設客戶
典型需求：收支平衡、本金安全、期限搭配、風險控制
產品匹配：
1）多期投資組合策略
2）穩中求進投資法
3）保險增強投資組合策略
三、中年理財客戶
典型需求：資產增值、子女婚嫁、養老規劃
產品匹配：
1）風險適配資產配置策略
2）養老目標日期資產配置方案
3）養老資產穩定增長計劃
4）婚前財產保全資產配置
四、已退休/即將退休客戶
典型需求：養老規劃、穩健投資、康養規劃、護理規劃、傳承規劃
產品匹配：
1）養老目標日期資產配置方案
2）財富傳承定制配置策略
3）老年康養綜合財務規劃

第三講：基于客戶資產狀況的資產配置
一、高凈值客戶
可匹配的產品：存款類、保險類、穩健型理財、固收類基金、資管產品、家庭信托
1、提供穩健類產品表現報告
2、建立周期性溝通體現專業度與服務
3、提供“財、法、稅”講座或咨詢服務
案例：某品牌壽險公司養老社區體驗活動
案例：某銀行律師《新公司法》講座活動
二、財富級別
可匹配的產品：存款類、保險類、理財、基金
1、定期提供資產配置調整建議
2.通過日常服務了解家庭、收入情況
案例：“婚內資產保全功能”
三、理財級別客戶
可匹配的產品：存款類、保險類、理財、基金
1、進行批量經濟、金融市場相關資訊推送
2、解讀相關資訊對客戶投資理財及生活影響
案例：利用22年債市波動為開門紅儲備了大量目標客戶
四、普通客戶/廳堂流量客戶
可匹配的產品：存款類、保險類、理財
1、定期推送權益活動
2、針對長期無法觸達及低效普通客戶進行定期調換
案例：某網點(dian)理(li)財經理(li)利用廳堂業務辦理(li)時間推(tui)介“存錢權(quan)益”活動

第四講：基于職業背景的資產配置
一、白領客戶
可匹配的產品：存款類、理財、基金、保險類
1、線上高頻溝通進行活動推送與服務
2、進行高收益產品多輪次推薦
3、循序漸進推動其他產品滲透
案例：某網點理財經理赴單位進行開卡以及基金定投宣傳
二、自由職業者
可匹配的產品：存款類、穩健理財、基金定投、保障型、儲蓄型保險類
1、前期-日常用消費靈活性角度
具體產品：日常消費、信用卡、靈活支取類型理財產品
2、后期從其收入不穩定、保障不足的角度
具體產品：強制儲蓄/保障性質的產品如基金定投、期繳保險等
三、創業者
可匹配的產品：存款類、穩健理財、儲蓄型保險/信托
1、定期滲透可能發生的稅務/債務風險
2、利用專業的財、法、稅相關知識滲透代銷保險/信托類產品
案例：某支行針對其周邊電商企業主進行定期財法稅相關知識普及宣導
四、公務員、事業單位、國企員工
可匹配的產品：存款類、理財產品、基金產品、儲蓄型保險/信托
1、前期客情維護
具體產品：通過權益活動、信用卡/信用貸等服務
2、后期滲透產品
關鍵行動：定期檢視權益產品進而滲透其他產品
案例：某市分行營業部做定期資產配置上門服(fu)務與(yu)講座(zuo)活動

小組分析與學習成果分組呈現：特定場景/復雜家庭客戶案例小組抽題
1、分組討論
1）根據案例進行客戶目標、持有產品情況以及其顯性及隱形財務目標進行分析
2）給出相應資產配置建議、并給出配置依據
3）模擬面談營銷場景
2、小組互評、老師點評與打分
3、總(zong)結回顧本次培(pei)訓所(suo)涵蓋所(suo)有內容與選出優秀小組(zu)、個人

客戶精準營銷培訓