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心態和銷售技能

課程提綱:
單元一 成功銷售團隊的心態修煉
（一）二流成品能否實現*業績？
1.1 抱怨的銷售團隊
1.2 領導藝術與營銷策劃
1.3 銷售團隊與“后臺”的關系
1.4 為“為客戶服務的人”服務
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團隊的心態修煉
2.1 享受過程還是享受結果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4 營銷團隊的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
單元二 營銷策劃與銷售業績提升
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認同
2.1 營銷與文化的趨同性
2.2 成功創意與少投入多產出
2.3 營銷創意四部曲
2.4 如何把復雜事情簡單化
案例：管理創意與營銷策劃
單元三 客戶資源與客戶關系強化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1 產品價值到品牌價值的提升
1.2 客戶價值的市場細分
1.3 如何提升產品附加值？
1.4 提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做？
2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
單元四 客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 客戶營銷的特點分析
案例：成功的機構客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷售的開始
2.5 關鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
單元五 銷售爭議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
單元六 銷售數據庫與營銷標準化
（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立
1.1 銷售漏斗的概念導入
1.2 銷售漏斗管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理
案例：避免業務員跳槽導致的業務損失
（二）銷售漏斗的實戰運用
2.1 銷售漏斗進入的原則
2.2 銷售漏斗的基本要求
2.3 銷售漏斗的定期管理制度
2.4 銷售漏斗管理系統與考核
案例：如何避免業務員之間的惡性競爭
單元七 優質服務體系建立與運轉
（一）服務質量不確定性中的文化提升
1.1 服務與品牌的口碑
1.2 優質服務的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例：工資是誰給的？
（二）優質服務的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規范化
2.4 服務體系的雙循環控制系統
案例：海爾優質服務體系
單元八 銷售團隊管理難點與凝聚力
（一）銷售團隊管理的基本構成
1.1 執行力的管理屬性
1.2 管得住與理得清
  —軟性管理力量（SOFT POWER）
—硬性管理力量（HARD POWER）
1.3 企業管理：文化與流程
1.4 國家管理：道德與法制
1.5 先難后易，以點帶面
案例：實施“現款現貨”的阻力與解決之道
（二）執行文化的建立是營銷團隊管理之魂
2.1 執行文化的力量與基本特征
2.2 文化管理的效果評估
2.3 不同管理模式下的執行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4 執行文化的三個層面
案例討論：“望梅止渴”與領導對錯
（三）管理流程是高效執行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 過程管理與結果管理中的流程控制
3.3 五環管理理念
3.4 流程建立與企業內部的“模擬”市場化
案例：“三不放過”工作法

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