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財富管理營銷提升

課程背景
   隨著(zhu)脫貧(pin)攻堅完成(cheng)，共同富(fu)裕與三次分(fen)配的(de)(de)開局，新金融11條加(jia)速境(jing)外(wai)機(ji)構(gou)進場，民法典與保(bao)(bao)險姓保(bao)(bao)的(de)(de)落地施行，銀(yin)(yin)行間競爭(zheng)的(de)(de)逐(zhu)漸(jian)加(jia)劇，各種形(xing)式的(de)(de)，以營銷為(wei)目的(de)(de)的(de)(de)高(gao)端客(ke)(ke)戶活動(dong)已(yi)經為(wei)了銀(yin)(yin)行財私與銀(yin)(yin)保(bao)(bao)業務，建立高(gao)端客(ke)(ke)戶溝通(tong)、交流(liu)和銷售(shou)的(de)(de)重(zhong)要手段。而客(ke)(ke)戶經理(li)(li)(li)與理(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)的(de)(de)工作內容(rong)繁多(duo)，對法商思維(wei)與財 富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)基礎認(ren)知(zhi)能力不足，造成(cheng)服(fu)務高(gao)端客(ke)(ke)戶大單保(bao)(bao)險與家族信托(tuo)的(de)(de)進入(ru)障礙(ai)。根(gen)據各機(ji)構(gou)的(de)(de)實(shi)(shi)際問題(ti)及崗(gang)位(wei)層級(ji)架構(gou)，本次培訓特針對銀(yin)(yin)行各層級(ji)財富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)團(tuan)隊的(de)(de)培訓需(xu)求，從實(shi)(shi)戰(zhan)演(yan)練的(de)(de)角度出(chu)發，以法商思維(wei)提升高(gao)客(ke)(ke)財富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)業務，開展(zhan)全方位(wei)資產(chan)配置為(wei)課程(cheng)核心，落實(shi)(shi)看市場，盤(pan)客(ke)(ke)戶，強(qiang)配置，建生(sheng)態，搭(da)場景的(de)(de)五大要點(dian)。講師(shi)會全方位(wei)啟發學(xue)員(yuan)，打(da)破固有的(de)(de)講授式教學(xue)，側(ce)重(zhong)于(yu)知(zhi)識點(dian)的(de)(de)傳導，引(yin)爆話術，現場點(dian)評，真正做到(dao)服(fu)務教學(xue)，課程(cheng)重(zhong)點(dian)強(qiang)調實(shi)(shi)操(cao)性與互動(dong)性。

適合對象
理財(cai)(cai)條線(xian)客(ke)戶經(jing)理(低柜,貴(gui)賓)、理財(cai)(cai)經(jing)理、大堂經(jing)理、財(cai)(cai)富(fu)顧(gu)(gu)問、零售主管行(xing)長、銀行(xing)保(bao)險顧(gu)(gu)問、銀保(bao)內訓師、督訓人員、個險銷(xiao)售人員、個險團(tuan)隊長、證券投資顧(gu)(gu)問、三(san)方理財(cai)(cai)顧(gu)(gu)問，財(cai)(cai)富(fu)管理營銷(xiao)相關崗位等。

課程收益
1、提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立法商思維與高客需求營銷心態。
2、自我成長：了解民法典與法商思維的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4、思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5、技能提升：熟悉運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產(chan)能提(ti)升：以法商需求導入全量資(zi)產(chan)配(pei)置產(chan)品方(fang)案服(fu)務為營銷配(pei)置核心，提(ti)高(gao)目(mu)標客戶產(chan)品交(jiao)叉持有率(lv)及(ji)與粘度，盤(pan)活存量與外拓資(zi)產(chan)規模，提(ti)升整體效益。

課程大綱
一、認識財富管理轉型與建立正確法商思維心態
1)、宏觀經濟金融政策解讀與客戶談資構建
2)、財富管理的十大趨勢
3)、民法典的落地趨勢解析
4)、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
5)、運用法商思維建立財富管理思路
6)、高客營銷六大問題
7)、法商KASH法則
8)、高客營銷五大管理
二、婚姻財富管理與財富管理
1)、民法典婚姻相關的解讀
2)、個人財產與共同財產的區分
3)、約定財產制的運用
4)、婚前財產規劃
5)、婚內財產規劃
6)、離婚財產規劃
7)、子女婚嫁金規劃
三、企業財富管理與財富管理
1)、企業主需求分析
2)、企業主經營方向
3)、企業與家業隔離
4)、股東利益與股權保全規劃
5)、企業債務管理
6)、所有權控制權與受益權
四、家族財富傳承與財富管理
1)、家庭財富需求分析
2)、民法典繼承相關解讀
3)、債務管理
4)、家庭財富傳承規劃
5)、贈與與繼承
6)、信托與保險
五、品質養老與財富管理
1)、國家養老相關政策解讀
2)、品質養老的關鍵因素
3)、需求分析與財務規劃
4)、品質養老客群分析
5)、產品落地對接
六、法商需求引導與營銷配置技巧
1)、需求分析與提問力提升的重要性
2)、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
3)、財務信息收集路徑
4)、客戶需求決策邏輯樹解析
5)、KYC地圖與提問力提升
6)、*與客戶需求切入引導
7)、教育金需求切入產品組合
8)、退休規劃切入產品組合
9)、理財/存款到期客群*提問力切入營銷配置
10)、基金虧損/盈利客群*提問力切入營銷配置
11)、財富傳承需求*提問力切入營銷配置
12)、婚姻保全需求*提問力切入營銷配置
13)、二代接班需求*提問力切入營銷配置
14)、傳承主控權需求*提問力切入營銷配置
七、法商場景約訪全流程
1)、法商場景約訪常見問題
2)、理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
3)、場景約訪全流程與各步驟說明
4)、場景約訪全流程小結
5)、場景約訪檢核表介紹
6)、場景約訪異議問題處理
7)、場景約訪成功(gong)關鍵因(yin)素總結與實(shi)操演(yan)練

財富管理營銷提升