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銷售團隊的管理建設

一、資源管理
概念導入：管理四原則
管理是靠制度還是機制
員工為什么要被管理
“是、事、市、勢”管理思維模式
優秀管理者須“目中無人”
從“管理”過渡過“影響”
招聘銷售人員的智慧
案例：他愛你重要還是你愛他重要
提問的設計
職位說明書的設計三步法
崗位描述四步法
 “三大提問問題” 智慧型面試流程
如何進行第一次心理測試
控制情緒，不露破綻
尊重他人，更容易肯定自己
身體語言信號感應
肢體語言信號感應
新入職員工佳觀察周期
如何進行第二次心理測試
新入職員工觀察期八大工具的使用
精準選拔優秀員工
用人的智慧
海納百川，有“容”一定大嗎？
提拔核心成員的智慧
如何看員工的能力
如何看員工忠誠度
如何看員工的工作意愿
如何有效授權
如何防止“反授權”
員工淘汰的智慧
靈性與悟性
學說話與學走路理論
淘汰的智慧標準
員工經營三重智慧
經營基層人員的策略
經營中層人員的策略
經營“左右手”的策略
人力資源的管理智慧
員工集體“造反”的解決辦法
如何防患于未燃
如何有效“撲火”
二、目標管理
目標管理的困惑
目標管理的誤區
員工有意操縱銷量
員工有意操縱任務量的應對策略
“修理”銷售明星兩個絕招
“修理”低產能員工的絕招
目標分解四大江湖招數
投標法
迷魂陣法
分粥法
置身事外法
任務分配的四大絕招
市場類別區分增長率
平均數值法
目標修正法
一招制命法
銷量提升的四大關鍵指標
“逼”員工開發新市場六步法
思考：新市場開發的大障礙
大會動員、統一思想
量化任務指標
弘揚正氣
清晰方向
自檢系統建立
甘特圖跟進追蹤
三、行為管理
如何做善解人意的領導
“三字”員工管理法則
讓銷售人員充滿自信
信心來源——交換原理
顧客是買結果還是買過程
顧客不相信你時，所講的全部是廢話
讓員工身帶十件法寶
化解員工售前恐懼
訓練員工化解售前“三重門”
恐懼對銷售人員的影響
讓客戶“愛上你的員工”
客戶“直接拒絕”一句話化解法
客戶“不感興趣”一句話化解法
客戶“婉然拒絕”一句話化解法
化解員工售中障礙
訓練員工突破售中“三道坎”
“價格”障礙一句話化解法
“品質”障礙一句話化解法
“服務”障礙一句話化解法
小名片大智慧
名片使用的時機與策略
“同居式”人脈建立法
名片*成交法
小手機大智慧
手機在銷售談判中的作用
活用手機成為談判的“潤滑劑”
產品介紹的智慧
傳統產品介紹的誤區
顧客采購的五大困惑
產品介紹黃金法則
一句話化解五大困惑
監控與管理外出員工的智慧
作戰地圖的規劃
客戶信息表的的設計
客戶拜訪七步法流程固化
表格填寫的有效數值及使用
檢核信息表的絕招
銷售墻報的建立與規范使用
高效早會的設計
培養員工填表的興趣
查假信息的絕招
有效命令的智慧
“命令無效”的正確觀念
命令不合理的危害
保持市場敏銳度三件法寶
治國用律也用刑
員工抱怨的四種借口
精準命令的語言格式
有言在先，法不咎既往
有“據”才能有“理”
以身作則，承擔責任
懲罰之前給員工解釋的機會
異議回答、早作準備
讓員工“死而無憾”
領導力是一種團隊狀態
改善員工的壞習慣
“三明治”員工處理法
火爐效應
信息傳遞流程改善三法則
精準溝通三步法，避免雞同鴨講
建立員工五大好習慣
敢
快
好
野性
團隊致上
樹立“官威”11式
官威相對論
區分官威和官僚
樹立官威的三大心法
樹立官威的11個工具
人性化管理與制度化管理平衡法則
四、執行力——團隊激勵
一大前提
執行命脈之——帶動
兩大關鍵
先用心、后用腦
四大原則
優秀領導的時間管理
木桶理論的悲哀
資源大化
二八法則
讓員工喜歡開會
開會的目的
傳統會議的悲哀
智慧型領導會議六步法
內部關系處理智慧
先打破平衡
讓一部分人先富起來
再制造平衡
再打破平衡
讓員工激情不斷的絕招
為員工規劃人生
可憐的員工
人生兩條路
團隊執行的命脈
職場生存的秘密
管理工具使用的核心
時機大于能力
參訓效果：
傳統課程是讓學員明白，本次課程是讓學員醒來；
每個環節講師引導學員從局外去看問題，清晰問題的本質及處理的方法；
所有問題均制作管理工具；
讓學(xue)員今天聽完，回去(qu)就馬上能(neng)夠使用

銷售團隊的管理建設