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金融營銷思維創新

課程背景：
   聚焦銀行(xing)業(ye)務(wu)經營(ying)方式的(de)(de)(de)轉型(xing)(xing)(xing)提(ti)升(sheng)，通(tong)過創(chuang)新思維(wei)—第二曲(qu)(qu)線模(mo)型(xing)(xing)(xing)，闡述創(chuang)新的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)意義和(he)兩種不同的(de)(de)(de)創(chuang)新類(lei)型(xing)(xing)(xing)。企業(ye)的(de)(de)(de)核心目(mu)標是(shi)業(ye)績增長，增長模(mo)型(xing)(xing)(xing)則是(shi)S曲(qu)(qu)線模(mo)型(xing)(xing)(xing)。根據S曲(qu)(qu)線模(mo)型(xing)(xing)(xing)，企業(ye)在(zai)(zai)(zai)發(fa)展(zhan)一段(duan)時(shi)間后都會達(da)到失速點。在(zai)(zai)(zai)紅利耗盡(jin)，管(guan)理已經*的(de)(de)(de)今(jin)天(tian)，增長的(de)(de)(de)*引擎就是(shi)創(chuang)新。工商銀行(xing)金融(rong)科技的(de)(de)(de)創(chuang)新，一方面體(ti)現在(zai)(zai)(zai)技術和(he)基礎設施的(de)(de)(de)創(chuang)新，另一方面體(ti)現在(zai)(zai)(zai)科技發(fa)展(zhan)思維(wei)的(de)(de)(de)創(chuang)新。總行(xing)通(tong)過把GBC工作作為(wei)重(zhong)要(yao)基礎性工作大力(li)推(tui)廣，旨(zhi)在(zai)(zai)(zai)以G端為(wei)業(ye)務(wu)核心，輻射B端金融(rong)服(fu)務(wu)，聯動(dong)C端提(ti)升(sheng)市場競爭(zheng)力(li)和(he)社會影響力(li)，形(xing)成三端協(xie)同發(fa)展(zhan)新格(ge)局。

課程收益：
● 了解創新的重要性
● 創新思維的三大模型：第一曲線，非連續性，第二曲線
● 銀行發展的第一曲線
● 銀行發展的第二曲線
● 工商銀行GBC戰略與第二曲線
● 客戶深度營銷與客戶維護技巧
● 通過有效客戶溝了解客戶需求點，通過公私聯動提供客戶全套金融解決方案
● 深耕場景，提升聯(lian)動(dong)服務技巧

課程大綱
第一講：第二曲線與GBC戰略的創新思維管理
一、我們目前思維的困局
經典案例分析
1、 狹窄框架效應
舉例：什么事狹窄框架效應
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？
2、 舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、 銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、GBC場景與創新(xin)思(si)維的(de)落地應用

第二講：GBC場景與創新思維的落地應用
一、金融與科技深度融合，生態與場景建設大勢所趨
1、1、0時代政策主導，資本扶持
2、2、0時代科技推動金融創新，驅動政策完善
3、3、0時代金融與科技深度融合，釋放產能
二、工銀科技積極推進金融+生態場景建設
金融+科技應用政務、產業、民生
1、賦能G端，基于區塊鏈破解政務資金中透明與精準問題
2、助力B端，科技運用，數據驅動為企業提供端到端全流程科技支撐
3、服務C端，通過打造智能APP引入人工智能，人臉識別，大數據模型為客戶提供全流程解決方案
三、個人客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、客戶營銷如何改變
1、消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評：將復(fu)雜的東西(xi)簡單化(hua)，是工(gong)作的最(zui)高境界

第三講：客戶深度營銷的挑戰與應對策略
一、客戶深度營銷的挑戰
1、 客戶營銷的挑戰
2、 高凈值客戶開拓的挑戰
3、 新營銷手段及產品創新的挑戰
4、 客戶需求的挑戰
點評：行業發生了極大的變化，而我們的還是按原來老的方式，是造成我們困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
二、客戶深度營銷的應對策略
1、時間管理的問題
2、客戶維護不到位，精力上顧不上那么多客戶
3、  客戶渠道如何開發，客戶在哪里
4、  針對大客戶離開時，客戶挽留的技巧
案例分析
北京積水潭醫院案例分析、北京協和醫院案例分析、中國石油建設有限公司案例分析
三、公私聯動營銷
1、發現信息如何聯動營銷
2、崗位配合與崗位效能提升
 3、  找到(dao)優勢領(ling)域場景(jing)化深耕，提升(sheng)GBC三端(duan)聯動服務效能，增加客戶粘性。

第四講：深度營銷技巧
一、深度營銷新理念分享
1、 設定目標
2、 新渠道開拓新客戶
3、 競爭分析與競爭產品分析（競爭簡報技巧）
4、 從關鍵人物入手（案例：3個月折騰，一無所獲）
5、 同情法則的運用（案例：3800萬基金+640張信用卡的成功營銷）
6、 客戶關系維護策略（案例：通過財經資訊，新增63位信貸客戶）
二、深度維護手段
1、電話跟進策略
打電話給客戶的5個有效技巧
2、郵件溝通技巧優秀電子郵件分析
3、短信溝通技巧38條優秀短信案例分析
4、微信營銷技巧
5、商圈營銷技巧
6、商會營銷技巧
三、大客戶關懷活動策劃與組織
1、貴賓客戶的活動需求分析
2、策劃一個(ge)完(wan)美的貴賓(bin)客戶(hu)活動

第五講：微信及微信群營銷技巧提升
一、微信營銷到底是怎么回事
二、微信群營銷主要事項
三、微信營(ying)銷三部曲

金融營銷思維創新