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國際市場拓展培訓

課程大綱：
第一部分 國際市場運營
如何把握海外市場環境
第一章 研究東道國政治、經濟、文化、科技現狀
一．牢牢把握東道國宗教習俗
二．深入研究東道國經濟發展中的外商投資政策，優惠政策，尤其是對相關產品的稅收政策
三．了解跨文化特征，尤其是商務禮儀、價值觀、時間觀、財富觀
四．掌握東道國科技發展水平、產業結構、和重點發展產業
五．熟悉與東道國有關的國際組織對該國和周邊國家的影響
案例：
麥當勞在俄羅斯
形形色色的爐子
人在國外須警覺
海外市場拓展的模式選擇
第二章 國際市場拓展的幾種選擇模式
一．合作——合資——獨資——合作發展路徑
二．以合資方式切入市場
三．以半買斷代理方式建立國外網絡模式
四．以虛擬合資擴大國外市場競爭平臺
五．出口打入與合同打入相結合
六．相關產品國外經營的成功模式
第三章 OEM運作實戰
一.為什么會出現OEM
二. OEM的利與弊
(貼牌與自造選擇)
三. OEM的運作流程
四.采用OEM打入國際市場的關鍵環節
五. 如何防止OEM過程中核心技術的泄密和市場風險
案例：基尼系數透出的商機
中國產品在國外
海外市場拓展的操作技法
第四章 科學合理的海外市場拓展程序
—找、分、評、談、合、紛
一．尋找國外交易對象(客戶)
二．分析交易對象的資信、實力、優勢與劣勢
三．全面調研與評估交易對象、市場進入戰略
四．進行正式合作談判
五．簽定合同并履行
六．制定合同糾紛解決預案
案例：
宇通進中東——后繼勃發
沃爾瑪來中國——喜憂參半
迪斯尼去香港——一炮打響
海外市場拓展的技巧
第五章
國外市場管理
一．國外市場競爭戰略
二．國外市場營銷中的產品、價格、渠道、推廣管理
三．國外市場的資金運作技巧
1．如何回避外匯資金轉移稅
2．如何利用贏余資金套利和套匯
3．如何巧妙轉移資金
四．國外經營如何合理避稅
五．國外經營人員的基本素質培養
六．海外市場拓展如何有效利用信息渠道
1． 中國駐外機構（使、領館、商務參贊、中資公司）
2． 當地的商會、產品聯盟
3． 當地經銷商和大客戶
4． 東道國對外商的各種優惠
5． 當地的華人華僑
案例
PG公司在日本（廣告推廣的本土化）
Toys“R” US的德國市場體驗
東芝、索尼在國外的(de)運作

第二部分 客戶關系管理
一、海外市場客戶關系管理流程
1. 管理流程
2. 海外市場客戶關系分類管理
A．大客戶管理（代理商，終端大客戶）
C．終端散戶管理
D．潛在客戶管理
E．現實客戶管理
F．如何防止不同類型客戶的流失
二、尋找海外市場客戶的快捷方法
通常的快捷方法：
交易會、出國參展、廣告
1、尋找潛在客戶的方法
一） 當地行業協會：
基本上每個行業都有自己的行業協會如：軟件行業協會、電子元件行業協會、儀器儀表行業協會等，雖然行業協會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員，能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
二） 專業信息公司
如一些專業建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發展商項目經理建筑師等聯系方式，且信息每天更新。這為建材生產企業的銷售人員節約了大量時間，雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。
三） 網上搜索
現代社會已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們在網上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要動動手指頭輸入幾個關鍵詞，你就能獲的客戶名單聯系方法甚至詳細的公司介紹。
四） 大型專業市場：
大型專業市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，新到一個城市出差兩眼一抹黑只是跟出租車司機說一聲，帶我去大的陶瓷建材市場，不但能同時見到當地幾乎所有經銷商，而且能實地觀察他們的實際營業狀況，以免被他們的大話所迷惑。
五） 請現有客戶推薦
也許你會認為同行是冤家，若同是商家未必會告訴你實話，但相互沒有競爭的不同區域的客戶給你的信息可能極有價值，他們都在行業內跌爬滾打了許多年，哪個地區誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對會大有好處。
六） 競爭對手的客戶
俱統計大約70%的銷售人員不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認為客戶與原廠家長期建立起的關系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯系，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？
七） 政府機構相關部門
尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機構有關方面資格認證的，大都能在公開的政府網站上獲得相關信息。
八）參加產品展覽會
九）報刊刊登廣告招商
十）查電話黃頁等
2、維持現有客戶的技巧
A。保持不斷的聯系與溝通
B。提供依賴性服務
C。維持關鍵技術的不泄露
D。不斷增送附加服務
E。免費利用自身各種平臺維護和提升客戶品牌價值
3、搶奪對手客戶的策略
A。創造更多的與對手客戶接觸的機會
B。把自身產品與對手產品相比的優勢無限放大
C。在對手客戶面前充分展示差異及好處
D。把更多更大的客戶公布給對手客戶
E。研究對手的服務內容，開發更多的服務項目
4、如何對客戶信用進行調查和分析
A。與客戶往來銀行建立良好關系，了解其資信狀況
B。走訪客戶往來客商過去現在的結算情況
C。了解客戶生產經營的現狀、市場營銷情況、組織管理的變化情況，從而了解其資金流動情況
5、國際貿易糾紛的預防和處理
糾紛類型：有關商品品質、價格、數量、交付時間地點、包裝、知識產權等爭議
糾紛原因：過失、欺詐、情景變遷、不可抗力
解決原則：合法性、正確判定當事人意旨、遵守國際貿易習慣和慣例、公平、當事人意思自治
處理方法：協商、調解、仲裁、訴訟
案例：
A．如何與跨國公司打交道？
B。作好反傾銷的準備
C。如何成為一個成熟的海外參展商
三、充分發揮網絡信息平臺開發海外市場的威力
1、使用網絡信息平臺的技巧
2、商務平臺上真假客戶的識別
3、考察和被考察，網上客戶的信用調查和分析
4、網絡信息平臺的客戶溝通策略
A．溝通平臺
B．網絡溝通的角色轉化技巧
C．溝通信息的檔案管理
5、通過中間客戶挖掘真正的交易對象
6、網上交易的特點和利弊分析
7．如何建設適合海外市場的網上商城
8、目前方便使用的電子商務平臺及其使用技巧
A．如何利用Ebay
B.發揮三分鐘的tang3
C.充分利用大家熟悉的taobao
案例：現場演示

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