銷售經理商務禮儀與客戶拜訪談判訓練
講師(shi):閆治民(min) 瀏覽次數(shu):2550
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售經理商務禮儀
培訓講師:閆治(zhi)民(min)
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售經理商務禮儀
培訓目標
-掌握實戰商務禮儀技巧
-掌握實戰客戶拜訪流程與技巧
-掌握在客戶拜訪之前如何能夠及時、準確、全面地有效收集客戶信息
-掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
-有效把握不同類型客戶需求及應對技巧
-掌握熟練的客戶談判策略與技巧
-掌握實戰的客戶成交工具和技巧
培訓對象
銷售人員
課程大綱
第一章 有禮行遍天下----商務禮儀實用技巧
情景重現:你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎?
一、商務禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、商務禮儀的5項基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達
4、形式規范
5、印象深刻
三、商務禮儀中著裝規范
1、男士著裝規范
2、女士著裝規范
現場調整:你在商務活動中的著裝規范嗎?
四、商務活動中的儀態規范
1、眼神的處理
2、站姿
3、坐姿
4、行 態
現場演練:你在商務活動中應該有的儀態
五、商務活動中的行為規范
1、接待顧客時的5種態度
-誠實的態度
-熱情的笑容
-明朗的聲音
-自然的動作
-精通的業務
2、介紹禮儀
-自我介紹
-介紹別人
-介紹順序
3、稱呼客戶四原則
-稱呼行政職務
-稱呼技術職稱
-行業稱呼
-時尚性稱呼
4、握手禮儀
-握手的先后順序
-握手的適宜時間
-握手的力度
-握手時的行為舉止
5、名片禮儀
-名片使用三不準
-名片形式
-名片內容
-本人歸屬
-如何接受名片
-如何遞名片
情景模擬:與客戶交換名片
6、行路禮儀
-樓梯
-電梯
-汽車
7、怎樣拜訪客戶?
-約定時間和地點
-需要做哪些準備工作?
-會談的語言藝術要求
-交談中的姿體動作藝術
-告辭禮儀
-會客座次
8、電話禮儀
-接電話的四個基本原則
-接聽電話的程序
-電話的撥打
情景模擬:給客戶打電話
第二章 客戶拜訪與溝通實戰訓練
一、客戶拜訪前的六大準備及流程
1、拜訪目標的準備
-拜訪目標的選擇
-拜訪目標的分析
案例:我當年做業務時如何選擇拜訪目標
案例:冒然拜訪的后果
2、拜訪方式的準備
-電話要約
情景模擬:如何給客戶打電話
-直接上門
案例與討論:上門拜訪客戶的時間選擇
3、職業形象的準備
案例:某業務人員的非職業形象丟掉大單子
4、溝通前資料和工具準備
討論:溝通前應該準備哪些資料與工具
5、觀念上的準備
打消一個觀點:不要希望通過一個簡單的方式去達成合作!
建立一個觀點:只有通過良好的溝通才能達成合作 !
樹立一個觀念:成功取決的心態,自信者才自強!
6、 交通方式的準備
-交通工具的選擇
-行程路線與時間
討論:拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性
二、 拜訪客戶的*時間與地點選擇
1、什么時間拜訪客戶最好
2、在哪里拜訪客戶最好
學習成果輸出及現場情景演練:設計您拜訪某一客戶的流程及方案
三、拜訪到客戶后迅速接近客戶的主要方法
1、 介紹接近法
2、 問題接近法
3、 利益接近法
4、 送禮接近法
5、 贊美接近法
6、 樣品接近法
學習成果輸出及現場情景演練:使用所學的任一方式接近客戶
四、不同客戶溝通的方法與技巧
1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現型
2、不同級別與角色的客戶心理分析與溝通技巧
-決策者
-守門人
-使用者
-教練者
五、客戶需求心理分析與挖掘,直擊客戶痛點
1、客戶心理需求的冰山模型
2、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
-背景詢問 SITUATION
-難點詢問 P ROBLEM
-暗示詢問 I MPLICATIONS
-需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰案例:某工業產品*問詢模式話術示范
學習成果輸出與情景模擬:用*工具向客戶發問
銷售人員運用*工具向客戶發問,必須嚴格對照工具四步內容,而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
客戶為對銷售人員的表達給予積極配合,以協助銷售人員完成這一工具演練。
2、情景模擬:
運用ABDC銷售術對客戶產品介紹
銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣,要求步驟清晰、準確。
客戶對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
六、最實戰的價值呈現工具,強化產品賣點與客戶買點
1、最容易掌握的價值呈現ABDC工具
-AUTHORITY權威性
-BETTER產品質量的優良性
-DIFFERENCE差異性
-CONVENIENCE服務的便利性
2、*殺傷力的價值呈現FABEEC工具
-Features :特色 → 因為……
-Advantages :優點 → 這會使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
-Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
-Confirm: 確認 → 你覺得……
實戰案例:某工業產品的FABEC工具實戰話術情景示范
學習成果輸出與情景模擬:用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣
銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣,要求步驟清晰、準確。
客戶對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
實戰動作:下一次約見客戶之前的準備工作
實戰動作:下一次見到客戶時如何溝通
實戰動作:客戶成單之前要做哪些工作
第三章 高效銷售談判技巧
一、確立自己的競爭優勢是談判的關鍵
1、談判環境的SWOT分析?
2、談判準備的5W2H工具?
現場測試:測測你是談判好手嗎?
二、成功談判的5大關鍵溝通技巧
1、開場技巧?
討論:開場白如何設計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧?
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到?
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例:工資談判
三、談判中的10個應變策略
1、開門見山
2、夸大的表情
3、預算的陷阱
4、先失后得
5、攻擊要塞
6、“白臉”“黑臉”
7、“轉折”為先
8、文件戰術
9、期限效果
10、調整議題
四、客戶異議本質與化解技巧
1、客戶異議的本質
2、處理客戶異議的8個技巧
-直接否定
-ABC法
-反論處理法
-迂回否定法:(是的……同時……)
-反問法
-回避法
-3WHY請教法
五、快速成單技巧
1、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
-語言訊號
-非語言訊號
2、抓住客戶心理高效成單的8大方法及使用流程
3、雙贏成交5大法寶
實戰動作:價格談判中的報價、讓價實戰方法
學習成果輸出及情景模擬:化解客戶異議,迅速成單
客戶提出各種有難度的異議,尤其是價格異議
銷售人員利用所學工具和技巧,及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
客戶根據銷售人員的應對,逐步放松難度,最終協助銷售人員達成合作。
實戰動作:客戶在沉默期如何應對的方法及流程
實戰動作:客戶購買后的服務及如何促進二次銷售
銷售經理商務禮儀
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- 閆治民
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