《營銷創新性運營與經銷商業績增長》
講師：喻國(guo)慶 瀏覽次數(shu)：2562
課程描(miao)述INTRODUCTION
經銷商業績增長
培訓講師：喻(yu)國(guo)慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
經銷商業績增長
培訓學員：大區經理
課程收益：
1、市場布局好比對區域市場的指揮與實施，要對區域市場、區域經銷商、區域市場人口及流向有很強的洞察能力，合理調配資源、重點突破。
2、營銷計劃的分解與業績增長
3、構建新型經銷商關系
4、團隊激勵與執行力
5、終端售點運營管控、終端動銷的方法
6、關注日化品市場的新業態
7、營銷新思維與創新新營銷案例解析
教學綱要：
第一部分：區域市場布局與規劃
一、頭部企業及競品分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、經銷商關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
11、案例：張經理的“手抄布局地圖”
12、案例研討：接收一個區域如何畫好作戰地圖
二、銷量預測的方法
1、行業增長率
2、區域與人口數
3、人口流動去向
4、去年同期
5、競爭環境
6、爆款產品
7、市場投入
第二部分：營銷業績地執行、檢核及考評
一、營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、業績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
－爭取合理的銷售任務
－把任務分解到具體的工作計劃中
－確保資源到位
－工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第三部分：關注新業態對市場的影響
1、新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
2、三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關系
3、深度分銷到深度粉銷
4、新零售是對傳統終端的革新
－吸引更流量
－提高轉化率
－利用新技術
5、新零售對賣場網點的重購
－“人”的重構：引流的法
－“貨”的重構：旺銷產品合理庫存、利用新技術
－ “場”的重構：購物體驗感、便捷性
社區團購操作關注的三點：
－供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
－團長：能力、流失率、成長性
－履約：成本、效率、時效
6、社區團購的案例
－同城生活
－十薈團
－美宜佳選
第四部分：市場業績提升
一、業績增長的“三口鍋”
1、第一口鍋：適銷對路的產品
2、第二口鍋：給力負責的經銷商
3、第三口鍋：專業的營銷能力
二、業績增長的十大策略
1、體系優化策略
2、單品爆款策略
3、樣板市場與樣板經銷商策略
4、避實就虛策略
5、結構優化策略
三、終端網點動銷十大法則
1、價格法則
2、生動法則
3、關愛法則
4、佳配法則
5、流量法則
6、跟隨法則
第五部分：構建新型渠道商零/售商的經銷商關系
1、經銷商拜訪與簽單的誤區
2、經銷商相處的6項技巧
3、向經銷商的8大輸出
4、一張報表看清經銷商的經營
5、關注經銷商盈利
6、經銷商的分類與分層管理
7、管理的“支、幫、促”
8、經銷商的參與感
9、經銷商的口碑傳播
10、經銷商的樣板效應
11、留住經銷商：維護現有經銷商
12、激活經銷商：激活休眠經銷商
第六部分：經銷商團隊的激勵及執行力
一、團隊的溝通與激勵
1、營銷團隊的黃金搭檔
2、新員工的“奶爸”管理制
3、團隊激勵常用的方法
－及時鼓勵
－樣板示范
－信任放權
－比附效應
－多講“小話”
4、管理溝通的身體語言忌諱
5、有效管理溝通的十條基本原則
6、傾聽的五個層次
7、“說”的技巧
8、如何與上級溝通
9、如何與同事溝通
10、與下屬溝通的原則
11、溝通沖突處理
二、打造執行力
1、什么是執行力
2、樹立執行意識
3、為什么執行難
4、執行對個人的影響
5、如何形成執行的習慣
6、執行難的深層剖析
7、執行型員工的特點
8、提高執行的思路
－ABC法則
－西點的軍規
－執行的關鍵
－執行的步驟
－執行與目標
－執行的文化
第七部分：構建營銷創新思維
一、新的思維推動營銷增長
1、什么是全網營銷
2、新零售的解讀
3、創新思維及在營銷中的運用
－橫向思維
－逆向思維
－非線性思維
－時空思維
－結構思維
－合分思維
－共贏思維
－復利思維
經銷商業績增長
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- 喻國慶
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