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中國企業培訓講師
《銷售管理密碼》
 
講師(shi):喻(yu)國(guo)慶 瀏覽次數:2549

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

銷售管理密碼

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:喻(yu)國慶    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售管理密碼
 
課程收益:
   營銷是企業的龍頭,營銷的業績直接關系公司的可持續發展,營銷管理是一個重要課題,既需要系統的專業知識和實操技能又要有創新的思路和方法。面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體,導致許多企業對營銷看不懂、吃不透、玩不轉,針對上述困局本課從市場進入策略、市場流程管理、銷售績效 營銷等方面,囊括了營銷管理的理念與方法。
 
教學綱要:
第一部分:市場進入策略
第一章:市場的調研與分析
一、頭部企業及競品分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析  
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、客戶關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
11、案例:張經理的“手抄布局地圖”
12、案例研討:接收一個區域如何畫好作戰地圖
二、銷量預測的方法
1、行業增長率
2、區域與人口數
3、人口流動去向
4、去年同期
5、競爭環境
6、爆款產品
7、市場投入
第二章:市場分析與鎖定目標客戶
1、市場營銷戰略構成
2、市場營銷戰略的制定和實施
3、目標市場的選定
4、市場營銷組合
5、現代市場營銷組合應該是6P+6C
6、市場營銷組合的4Ps
7、營銷戰略規劃框架
8、市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
9、如何競爭戰略
-工具內外部市場的SWOT
-工具制定市場布局的STP 
-工具競品及頭部企業的分析維度
第三章:市場布局與策略
1、客戶信息如何來?
2、百度的行業指示參考
3、行業與區域市場形狀  
4、尋找客戶的方法有哪些?
5、客戶開發的十大誤區
6、開戶開發的十大思維
7、市場與行業的調研分析的STP法
8、天眼查尋找目標客戶
9、銷售漏斗原理
 
第二部分:銷售流程管理
第一章:營銷的主要作業流程
1、營銷的主要流程
2、客戶拜訪的主要流程
3、商務談判的主要流程
4、客戶溝通的主要流程
5、客戶滿意度提升流程
6、客戶開發的十大思維
7、客戶信任感建立的方法
8、客戶成交的流程
第二章:客戶分層管理流程
一、客戶分層的方法
1、高價值客戶
2、有價值客戶
3、保本客戶
4、營業額
5、產品利潤空間
6、產品類型
7、客戶合作度
8、客戶規模
9、目標客戶
10、潛在客戶
二、客戶的身份數據
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的購買傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
第三章:產品線規劃策略
1、產品運營體系
2、做一個合格的產品經理
3、產品管理委員會的職責擔當
4、產品的經營分析
5、產品生命周期的管理
1) 產品的導入期
2) 產品的成長期
3) 產品的成熟期
4) 產品的衰退期
6、產品與市場的契合度
7、產品線與營銷資源匹配
1) 產品與客戶群體的關系
2) 產品與渠道網絡
3) 產品與傳播模式
4) 產品與售點的關系
5) 產品推廣與消費者心智
第四章:風險管控流程:
一、營銷運營風險管控
1、價格制定與管控
2、區域市場價格穩控
3、大數據與信息管理
4、風險管控
5、合同簽訂
6、庫存管理
7、合理庫存與非飽和管理
8、投入產出比
9、市場費用投入監管
10、危機處理
二、應收賬款的管理
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
5、客戶信用評價的“5C”理
6、催款技巧
-條件明確 
-事前催收 
-提早上門 
-直切主題 
-無款無貨
 
第三部分:銷售績效管理
第一章 銷售人員績效目標設計
1、設置績效目標
2、設計關鍵績效指標(KPI)
-業績指標設定
-品牌推廣目標
-商業渠道管理
-新產品推廣考核
-客戶(或網點)考核
-銷售人員績效指標設計范例
3、制定銷售人員績效計劃
4、績效計劃的實施
5、績效實施中的溝通
6、銷售人員績效計劃實施方略
第二章 銷售人員的績效考評
1、銷售人員的績效考核
2、銷售人員的績效評估
3、銷售人員的績效考評方略
4、銷售人員的績效反饋
5、銷售人員績效的改進
6、銷售人員績效反饋方略
 
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