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項目營銷策劃

培訓學員：項(xiang)目(mu)經(jing)理、區(qu)域經(jing)理、大客戶經(jing)理、

【課程收益】
項目營銷的策劃與運營的的計劃、組織、協調、管控能力，
項目的運營的主要流程
集團客戶開發的主要事項
項目開發的組織協同作用
項目開發的計劃與預算管理
集團客戶項目開發的招投標管理
項目中的商務(wu)談判能(neng)力(li)

課程大綱
第一章項目營銷的概述
1、項目營銷的分析
－項目客戶分析
－競爭品牌分析
－目標市場定位
2、項目營銷的策劃
3、項目營銷的組織
4、項目營銷的計劃
5、項目營銷的預算
6、項目營銷的實施
7、項目營銷的管控
8、項目營銷的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第二章：項目開發的主要流程
1、項目開發的可行性研究
2、項目立項階段
3、客戶需求分析
4、項目的策劃階段
5、項目的洽談
6、項目的設計階段
7、項目的應標階段
8、項目的交交付階段
9、項目的維護
10、項目的總結
第三章：項目營銷的計劃
項目計劃的重要性
如何制定精準的項目計劃
制定計劃中常見的誤區
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預測的六大方法
銷量分解的五鐘方法
如何制定項目操作指導書
工具：項目營銷進度表
工具：PD CA管理循環
工具：5 W 1 H
第四章：項目營銷的費用預算
項目運作以預算為核心 
預算在項目體系中的地位
項目預算應該參與的部門
項目預算常用的科目
四種項目費用預測的方法
盈虧平衡點的計算
盈虧平衡點的分析
項目預算編制的方法
項目預算使用的管理規定
項目效益與進展
－項目評估
－機會評估
－資源評估
－得失評估
－把握機會
案例：可口可樂的預算管理
案例：營銷費用為何總是超標
第五章：招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
－發標
－應標
－評標
－開標
－定標
－合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內涵
9、技術指標及參數
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
－評標前沒有“溝兌”
－不了解客戶需求
－標書不合格
－缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：*銷售法與痛點發掘
13、工具：產品路演的FABE法
第六章：項目顧問式銷售的開展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售VS傳統銷售
顧問式銷售的特點
顧問式銷售的核心步驟
如何提高客戶利潤
利潤增長提案  PIP數值  
利潤增長提案內容   
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
顧問式銷售的基本要素 
顧問式銷售的流程 
顧問式銷售應注意的問題 
顧問式銷售的應用技巧
提問的常見類型
－暖場類問題
－確認類問題
－信息類問題
－態度類問題
－承諾類問題
－顧慮類問題
傾聽技巧
解決拒絕技巧 
解決方案呈現技巧
工具：問話的六大模型
案例：客戶需求的挖掘
第七章：項目運營管理與組織協同
1、營銷活動實現的管控方法
－結果導向的管控
－制度體系管控
－信息管控
－會議管控
2、項目的組織體系
3、項目的責任分工
4、項目管理的KPI考核
5、項目的的異常管理
6、復盤在管理中的運用
7、案例：項目工作周報/月報的分析
8、工(gong)具：復盤(pan)的使用方法

項目營銷策劃