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應收帳款管理技巧

課程背景:
面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？
市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？如何實現快速分銷，讓產品進入銷售網絡，提升周轉，實現資金的快速循環？
為什(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)說企(qi)業(ye)現金(jin)流正常(chang)，是(shi)企(qi)業(ye)正常(chang)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)前提？為什(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)說“客戶是(shi)老朋友，賒銷(xiao)一(yi)點金(jin)額沒(mei)關(guan)系”是(shi)錯誤(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)？企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)財務人員，在(zai)賒銷(xiao)業(ye)務中如(ru)何(he)盼演好角色為什(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)業(ye)額在(zai)提高,但利潤在(zai)降低(di)為什(shen)(shen)么(me)(me)(me)(me)企(qi)業(ye)在(zai)每(mei)月發(fa)工資前,財務人員和老板總是(shi)壓力(li)很(hen)大如(ru)何(he)化解(jie)這種壓力(li)如(ru)何(he)做(zuo)到既做(zuo)大生(sheng)意，又讓公司(si)資金(jin)風險(xian)降低(di)？面對國內客戶普遍信(xin)用缺失，企(qi)業(ye)如(ru)何(he)打開市場？怎(zen)樣迅速提高應收(shou)(shou)帳款(kuan)回(hui)收(shou)(shou)率？ 怎(zen)樣有效(xiao)地(di)催收(shou)(shou)拖欠(qian)帳款(kuan)，減(jian)少呆帳、壞帳損失？本課程基于(yu)以(yi)上問題的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決，為企(qi)業(ye)銷(xiao)售部門，財務部門從流程的(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)管控方面和收(shou)(shou)款(kuan)技巧方面,給出(chu)全(quan)面優化方案(an),減(jian)少公司(si)資金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)。

課程收益:
掌握經銷商開發與管理的實戰技巧，實現快速分銷
在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現金流的正常、
解決了以前對客戶賒銷沒有規則,不好跟蹤,結果難以掌控的問題、
銷售經理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制、
財務人員在監督業務流程過程中,掌握額度控制的原則、
公司總經理可以在銷售與財務的雙重監管下, 輕松經營企業,不用為應收賬款發愁、
改變傳統的企業賒銷賬款的隨意性,讓企業在規范,風險可控的前提下,正常運作、
對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關系、
從系(xi)統的角度(du),全流(liu)程(cheng)的觀點,對客戶篩選(xuan),賒銷過程(cheng)控(kong)制(zhi),內部激勵和約(yue)束(shu)機制(zhi)方面,問題(ti)處理方面全方位地(di)給到了解決方案(an)、減少了企(qi)業(ye)資(zi)金風險,提升企(qi)業(ye)利潤、建立企(qi)業(ye)信用管理體系(xi)。

學員對象:
總經(jing)(jing)理(li),副總經(jing)(jing)理(li),財務(wu)經(jing)(jing)理(li)和銷售經(jing)(jing)理(li)、業務(wu)經(jing)(jing)理(li)、信用經(jing)(jing)理(li)、信用或(huo)專業會計(ji)人(ren)員、法制或(huo)清欠人(ren)員、其他高(gao)級(ji)經(jing)(jing)理(li)、董(dong)事長。

課程大綱
導引：
第一講：區域市場經銷商開發與管理—加快分銷
一、區域市場經銷商概述
1、經銷商的價值與作用
2、建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1、經銷商選擇的關鍵要素
2、 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1、選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3、缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1、開發經銷商就是占山頭
2、開市(shi)場就是找(zhao)大戶

第二講:企業要加強賒銷管理
一、企業面臨的信用風險環境
1、我國缺少社會信用體系
2、市場經濟是信用經濟
3、我國企業為社會信用危機付出的代價
4、企業面臨的信用環境
二、企業的拖欠現狀分析
1、企業拖欠現狀
2、企業拖欠的的原因
三、企業信用風險的來源
1、經營風險
2、風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1、企業信用管理的誤區
2、信用管理的地位和作用
3、雙鏈條(tiao)全過程(cheng)控制方(fang)案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業執照的內容和識別要點
1、企業法人營業執照的正本與副本
2、法人營業執照的分類
3、企業名稱
4、住所
5、法定代表人
6、注冊資金
7、注冊號
8、成立日期
9、經營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內容
1、索要營業執照和資信證明
2、注冊資料的相互印證
3、考察信息
4、注冊資料和相關信息的相互印證
三、如何獲取和核實客戶的注冊資料
1、獲(huo)取和核實的4種方(fang)法

第五講:篩選評估客戶
一、找準目標客戶
1、選擇經銷商的六條標準
2、如何識別客戶風險
1）企業概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1、、收集客戶信用資料的三種方法
2、合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一、有據可依
1、信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1、月結貨款申請書 附案例
2、信用(yong)付(fu)款申請書 附案例

第七講:實行額度控制
一、申請
1、信用額度申請
二、實行
1、合理額度的實行方法
三、調整
1、、賒銷銷額度的調整時機
2、如何調整客戶的信用額度
四、拒絕
1、如何委婉地拒絕 附案例、
五、清晰
1、完整(zheng)清晰的對賬單  附案例

第八講:內部建立制約機制
1、客戶發生拖欠的9個理由
2、客戶發生拖欠的信號
3、、早期逾期期限的確定
4、專門收賬期內債務分析
5、不按時回款怎么辦
6、業務經理的制約機制
7、財務監管機制
8、收款通知書
9、最后(hou)的方式---打(da)官司

第九講:鼓勵與懲罰并重
1、鼓勵的三條措施
2、懲(cheng)罰的(de)三條(tiao)措施(shi)

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1、核心思想
2、初選標準
二、資信調查法
1、調查時機
三、客戶分類管理法
四、客戶數據庫和信息管理系統建立
1、  4個(ge)管理系統(tong)

第十一講 催帳技巧 
1、客戶拖欠理由及拖欠信號 
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 
3、催帳指導基本原則:曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法” 
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼 
5、催帳情形與催款技巧實務 
6、幾種方式的催帳技巧 
①電話收帳技巧 
②收帳信的寫法 
③其他收帳技巧 
實戰演練(lian)：分組研討催帳技(ji)巧 

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 
1、針對不同類型企業的追帳技巧 
2、不同追帳階段技巧 
3、不同追帳(zhang)方式的(de)注意事項 

第十三講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別

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