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銷售專業工具實戰

【課程背景】
   在市場中(zhong)，很多銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)不是不想干好，其(qi)實是很多時候(hou)不知道怎么去干。一(yi)(yi)次(ci)又一(yi)(yi)次(ci)的碰壁或失敗(bai)，為此他們(men)可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至(zhi)振臂高呼無數次(ci)，但這(zhe)仍然效果不佳，于(yu)是他們(men)在心里積累了大量(liang)的挫敗(bai)感，慢慢的開始懷疑自己的能力(li)、產品、公司乃至(zhi)整個(ge)行業。銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)在從入(ru)門到合格再到優秀的歷練道路(lu)上，每一(yi)(yi)項(xiang)銷(xiao)(xiao)售技術(shu)、每一(yi)(yi)句溝(gou)通話術(shu)、每一(yi)(yi)次(ci)邀(yao)約拜(bai)訪都需要淬煉、打磨(mo)、定型，只有這(zhe)樣(yang)才能從里到外、至(zhi)上而下的成長與突破。本課程專注(zhu)銷(xiao)(xiao)售技巧與必學工具展開，帶著這(zhe)樣(yang)的使(shi)命讓(rang)我(wo)們(men)一(yi)(yi)同走進本課程。

【課程收益】
1、掌握銷售必學工具。
2、學會找對人、說對話、辦對事。
3、掌握公關客戶必學(xue)的(de)看(kan)、說、問、聽技巧。

【課程對象】一(yi)線銷售(shou)(shou)、輔銷人員、銷售(shou)(shou)管理者（適合(he)各類拜(bai)訪型業務銷售(shou)(shou)人員）

【課程大綱】
一、找對人
1、6種與業務相關的權力
2、找對關鍵人的3大核心
1）分析采購階段
2）分清角色分工
3）找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則
1）組織架構：找到合適的人
2）采購流程：明確關心內容
3）角色分工：據角色制定策略
4）關系比重：找到關鍵決策人
5）公關策略：搞定關鍵決策人
4、線人的發展與培育
1）線人的重要性
2）從陌生到死黨的四大策略
案例(li)：10個(ge)案例(li)

二、說對話
1、開口之前眼先行
1）觀察的價值與內容
2）客戶微表情的破解
案例：3個案例
課堂練習：細節觀察
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
1）專業度知識提升的核心秘訣
2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術
3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
4）銷售談資的9大溝通主題
5）產品與服務價值呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：10個案例
課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧
3、有效提問：了解情況、挖掘需求
1）提問的類型、作用、目的
2）*提問開場白
3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：8個案例
課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆聽—建立信任、發現問題
1）聆聽五層分類
2）聆聽五步心法與五個方法
案例：3個案例
課堂(tang)練習：無法(fa)回答(da)客(ke)戶(hu)的話(hua)術

三、辦對事
1、角色轉化
1）專家/3+1個策略
2）學生/3+1個策略
3）朋友/3+1個策略
2、禮品饋贈
1）送禮到底送什么
2）禮品饋贈的五大法則
3）禮品饋贈的核心
3、用心做事
1）用心可以衡量
2）何為用心
案例：12個案例
課堂練習：請教客戶的問題(ti)設計

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