課(ke)程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶有效拜訪課程
【課程背景】
對于(yu)大部分B2B類型(大訂單或政(zheng)企大客戶)的銷售來說,多次(ci)拜訪客戶(廠家或經銷商)決(jue)策鏈(lian)中相關(guan)關(guan)鍵人(ren)是(shi)必不(bu)可少的。只有一次(ci)次(ci)有效拜訪才能使(shi)得(de)(de)(de)客戶不(bu)斷向成交(jiao)晉級(ji),然而(er)并不(bu)是(shi)所有的銷售人(ren)員拜訪客戶都是(shi)有效的。他們要(yao)(yao)么沒(mei)有達到提前設(she)定的拜訪目標(biao)(也許沒(mei)有明確目標(biao));要(yao)(yao)么就(jiu)是(shi)浪(lang)費(fei)了客戶的時間,使(shi)得(de)(de)(de)下次(ci)約訪難上加難;要(yao)(yao)么就(jiu)是(shi)在拜訪中不(bu)知道怎樣做價(jia)值傳遞(di)、需求(qiu)挖(wa)掘(jue),使(shi)得(de)(de)(de)客戶難以(yi)晉級(ji)。那么如何讓拜訪更(geng)有效、更(geng)有價(jia)值,使(shi)得(de)(de)(de)每(mei)次(ci)拜訪都可以(yi)向成交(jiao)推進(jin)呢?本課程邊講(jiang)(jiang)邊練,講(jiang)(jiang)核心邏輯、講(jiang)(jiang)實操工具、講(jiang)(jiang)標(biao)準話術;針對實際拜訪工作(zuo)中不(bu)同場(chang)景現場(chang)模擬(ni)演練、實時點(dian)評(ping)、糾偏改(gai)進(jin),課堂即練場(chang)!
【課程收益】
1、提升銷售溝通能力與溝通藝術。
2、提升產品及服務價值傳遞能力。
3、提升客戶說服與客戶指導能力。
4、提升客戶需求引導與挖掘能力。
5、提升客戶拜訪中隨機應變能力。
6、提升客戶拜訪中問題分析能力。
7、提升客戶公關與關系維護能力。
8、提(ti)升談判能力與客戶成交幾率(lv)等。
【適(shi)合對象】需要面訪的銷售人員及(ji)管(guan)理者
【授課綱要】
一、客戶拜訪前軟硬件準備工作
1、B2B類大客戶銷售的8個特征
2、拜訪目標與精神狀態的準備
3、實現拜訪目標的工具的準備
4、客戶電話邀約6步法技巧
延伸案例:采購科長的公關費用還能追加嗎? 初次拜訪楊(營銷)總監的準備
電話約訪甲總的話術、法國“空客先生”雷義的成功之道等
成果輸出:8個特征下(xia)的應對策略、拜訪的可衡量(liang)目標、電(dian)話約(yue)訪話術(shu)設計
二、客戶有效拜訪技巧之找對人
1、業務拓展中的6個權力:決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的3大核心:分析采購階段、分清角色分工、找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則:組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
4、線人培養中的4個策略:從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例:小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構、國企W主任的公關
成果輸出:貴(gui)司線人培(pei)養的目標、目標客戶的組織(zhi)架構圖繪制
三、客戶有效拜訪技巧之說對話
1、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1)不善觀察的原因分析
2)觀察方法論、內容
3)觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例:趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出:2種不同情景辦公室的話題策劃
2、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1)聆聽的最高層次:移情聆聽之感同身受
2)聆聽的關鍵心法:不宜打斷與鼓勵對方
3)聆聽的重要方法:目視對方與隨時記錄
延伸案例:百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出:客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
3、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1)專業的力量:《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2)專業表達技巧:方法、前提、核心
3)不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4)客戶贊美技巧:作用、定義、格式、維度、模板、話術
5)因人而異的溝通策略:8種不同特質的客戶的溝通策略
6)產品及服務的價值傳遞技巧:“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7)成功案例的編寫技巧:7步法
延伸案例:德萊塔鄭鵬的公司專業介紹、某外企壓縮機公司的調研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出:公司專業介紹話術、客戶贊美話術、貴司產品及服務的價值呈現話術
貴司成功銷售案例設計、客戶購買擔憂梳理、“質量好”的特征支撐梳理
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1)提問的3種類型、作用與目的
2)需求的定義、2種分類與來源
3)了解情況工具:6W2H
4)挖掘需求工具:4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5)鼓勵客戶回答工具:QSA、提問*開場白
延伸案例:化工產品的兩種銷售對比、某品牌生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出:針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
5、晉級技巧—創造晉級、臨門一腳
1)客戶異議處理技巧:同理心溝通法則
2)客戶晉級的5個時機
3)守住價格底線的談判策略與談判鐵三角
4)成交話術:9種收場白技巧
延伸案例:客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出:常見客戶異議的處理話術、貴司的成交收場白
守住貴司價格(ge)談判底線(xian)的“提高及降低”的籌(chou)碼梳理
四、客戶有效拜訪技巧之辦對事
1、銷售靈性:回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事:你的用心客戶一定感知
3、角色轉換:角色定位決定做事方式、3種不同角色的應用
4、關注現在:關注客戶近期關注的、客戶有效關注/接觸、滿足需求/五維提問法
5、禮品饋贈:5個送禮維度、送禮核心與注意事項
延伸案例:我的銷冠之路、拜訪某教育集團楊董事長的所見所做
某主辦方對老師的接待、風水布局的老板辦公室、關注W主任新房等
成果(guo)輸出:客戶有效接觸方式與項(xiang)目梳(shu)理、目標客戶需求滿足的提(ti)問話術
大客戶有效拜訪課程
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