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項目型營銷流程

【課程背景】
   對(dui)于(yu)復(fu)雜(za)的(de)項目型(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)、工(gong)(gong)業品營(ying)銷(xiao)(xiao)以及大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)（集團）營(ying)銷(xiao)(xiao)來(lai)講，由于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)決策周(zhou)期較(jiao)長(chang)、風(feng)險(xian)意(yi)識較(jiao)強、關系(xi)利益較(jiao)多等(deng)(deng)因素(su)，使(shi)得很多市(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員業務突破(po)難(nan)(nan)(nan)度大(da)、投資高、開單慢，甚至一走了之。經常更會(hui)面(mian)臨比(bi)如(ru)：銷(xiao)(xiao)售(shou)沒有(you)標準流(liu)程(cheng)，完全靠個人(ren)經驗、感覺、悟(wu)性—不(bu)科(ke)學；不(bu)了 解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)采購流(liu)程(cheng)，容易在銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作中迷失方向(xiang)—無(wu)方向(xiang)；缺乏銷(xiao)(xiao)售(shou)分析工(gong)(gong)具，銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)難(nan)(nan)(nan)以把(ba)(ba)控，時(shi)常被動—沒工(gong)(gong)具等(deng)(deng)等(deng)(deng)一系(xi)列銷(xiao)(xiao)售(shou)問題(ti)。那么對(dui)于(yu)公司來(lai)講也(ye)會(hui)面(mian)臨比(bi)如(ru)：業務主管手中掌握大(da)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息(xi)，不(bu)透明、不(bu)公開—信息(xi)風(feng)險(xian)；業務團隊分工(gong)(gong)模糊，相互推卸責(ze)任、無(wu)法產(chan)生(sheng)合力—合作風(feng)險(xian)；銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)難(nan)(nan)(nan)以把(ba)(ba)控，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進展難(nan)(nan)(nan)以界定，難(nan)(nan)(nan)做(zuo)決策—決策風(feng)險(xian)等(deng)(deng)等(deng)(deng)一系(xi)列銷(xiao)(xiao)售(shou)管理難(nan)(nan)(nan)題(ti)。本課程(cheng)帶(dai)你解(jie)決以上系(xi)列問題(ti)！

【課程收益】
1、銷售過程更加明確化、標準化、系統化。
2、更好的進行銷售管理與銷售預測，讓銷售動作科學化。
3、將銷售管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益*化。
4、為公司提供建立標準的銷售流程體系與業務管理體系。
5、科學、輕松(song)、有章(zhang)可依搞定大客戶。

【課程對象】工業(ye)品、項目型、生(sheng)產制造(zao)業(ye)、政府集團大客戶(hu)型業(ye)務主管及銷售管理者

【課程大綱】
一、何為流程管控體系
1、銷售與管理路上的3個困惑
2、銷售流程管控體系的4個角度
3、銷售流程管控體系的3個價值
4、銷售流程管控體系組成5要素
5、客戶內部采購8步流程
6、我方銷售8步流程與8個里程碑
二、第一步：項目立項
1、客戶內部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
1）本階段工作任務清單
2）項目立項法則
3）本階段里程碑：分析項目、立項通過
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
三、第二步：初步接觸
1、客戶內部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務清單
2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項
3）本階段的步驟與要點
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第二回/鄭鵬發展客戶內部線人
四、第三步：方案設計
1、客戶內部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
1）制定公關策略第一步：尋找個人動機
2）制定公關策略第二步：設計公關路線
3）制定公關策略第三步：確定公關要點
3、我方如何“方案設計”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
五、第四步：業績展示
1、客戶內部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“業績展示”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：實力展示、技術傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：九宮格愿景構建模型
4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰
六、第五步：方案確認
1、客戶內部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：方案確認、技術通關
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
七、第六步：項目評估
1、客戶內部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：挖掘需求與預測需求
4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人
八、第七步：合同談判
1、客戶內部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：明確條款、達成共識
4）本階段配套輔助工具
5）必學技巧：價格談判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
九、第八步：簽約成交
1、客戶內部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰告捷
十、課程總結與回顧
1、銷售流程管控體系組成五要素
2、銷售流程管控體系三價值
3、流程總匯表

項目型營銷流程