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銷售目標制定與分解

課程大綱：
第一部份、六大銷售目標
第一章、如何“賣得貴”？
第一種、負利的訂單
－養工人
－出賣公司利益賺錢
－說服公司比說服客戶更容易
－不斷地降價、讓利、促銷，其他的就不愿意努力了
－把很有質量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶
－銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶
－很快進入互害的模式
第二種、微利的訂單
1、養活供應商、賺供應商的錢
2、如何降價可以解決問題，那銷售、服務的價值是什么？
第三種、高利的訂單
1、養活自己，賺客戶的錢
2、20%的(de)客(ke)戶(hu)貢獻(xian)了120%的(de)利潤

第二章、如何“賣得多”？
第一節、別僅靠自然銷售
1、單項訂單
2、單品訂單
3、單一訂單
4、單次訂單
第二節、區分平臺的能力與自己的能力
－是否賣得多，體現銷售人員的價值水平
－產品越強、知名度越大、制度越完善的企業，銷售人員能力很難區分
第三節、銷售人員要增值
第一、哪些人屬于“人力成本”
－報價員
－跟單員
－聯絡員
－送貨員
第二、哪些人是“人力資本”
－多品
－批量
－長期

第三章、如何“賣得好”？
第一節、如何降低“獲客成本”？
－最少時間
－最少精力
－最少成本
第二節、如何降低“獲客風險”？
－回扣
－送禮
－賬期
－各種喪權辱國的條款
第三節、如何降低“交易風險”？
1、送貨時間
2、定制約定
3、退款約定
4、服務風險
－關注凈利而不是毛利
－很多(duo)銷售(shou)的成功是靠(kao)企業強大的投入，才賺到錢(qian)

第四章、如何“賣得快”？
第一節、不同時間的影響
－不同時間業績增長速度不同
－抓住風口，豬都可以飛
－不要剝削著公司來之不易的機會
第二節、不同市場的影響
－選對市場賽道
－選對一個好的市場，躺著就可以賺錢
第三節、不同產品的影響
－爆品
－投(tou)入(ru)回報(bao)率最快(kuai)的機(ji)會(hui)

第五章、如何“賣得全”？
第一節、監控競爭對手的動態
第一、銷售就是跟別人搶客戶
1、很少有客戶不對比后做出選擇
2、任何公司的賣點是相對的
3、市場從消費者導向，轉變為以競爭為導向
第二、競爭對手給我們指明了方向
－區域
－客戶群
－推廣方式
－時間
－預警
第二節、追求高質量的結果、有質量的增長
1、關注市場占有率
2、獲得一個完整的客戶
3、關注每位客戶購買(mai)占有率(lv)

第六章、如何“賣得久”？
第一節、客戶滿意后才購買，還是客戶購買后才滿意？
1、客戶滿意度是一個累積的過程
2、不要關注客戶是否購買，而要關注客戶對我們每次接觸是否滿意
3、我們銷售的是客戶滿意度，而不是產品
第二節、做好客情關系維護
1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉介紹
2、銷售的本質就是經營所有人的利益
3、客戶長期購買，而不僅僅買一次
－寧(ning)可1個(ge)客戶(hu)買100次(ci)，不希望100個(ge)客戶(hu)只買1次(ci)

第二部份、目標管理分解
第一章、目標是一切管理的開始
第一節、庸者記錄過去，強者著眼為來
第一、站在未來規劃現在
－完成什么？
－成本多少？
－花多少時間？
－如何安排進度
第二、圍繞目標抓管理
第二節、不能度量，就不能管理
1、沒有目標，是一切管理問題出現的根源
2、確定工作的起點與終點
第三節、挑戰舒適區
1、如果目標設定沒有超出能力范圍，團隊技能將無法提升
2、領導是先(xian)(xian)有目標，后(hou)找成員(yuan)(yuan)，成員(yuan)(yuan)是先(xian)(xian)找領導，后(hou)確定目標

第二章、目標明確了工作內容
第一節、任何企業都沒有充足的資源做每一件事
第一、現有的資源盤點
一、盤點現有人力資源
1、上下級、專家、核心關鍵人才
2、其他部門的合作
－對方配合的工作內容
－什么時候需要配合
－配合的方式是什么
－合作阻礙
3、優質樣板客戶盤點
－樣板客戶：銷量、增漲、展示
4、其他資源
－社會關系、供應商關系、渠道關系、政府關系
二、盤點現有物力
－資料、輔材
三、盤點現有財力
第二、預計可供使用的資源
1、目前欠缺哪些資源
2、欠缺資源能否得到支持
－讀懂高層的要求，不要跟高層爭奪管理資源
第三、目標優先級排列
一、股東、客戶、員工、公眾等相關利益
－不同目標之間相互沖突
二、回報大小
－什么是最優先、最關鍵
－用*的成本投入回報*化
－左右相連，上下相通
－并行任務
－挑戰的是資源
－串行任務
－挑戰的是時間
第二節、目標指標
第一、指標設定的依據
一、看過去
－找出可能的障礙
－同比、環比
二、看現在
－行業標桿
－兄弟公司對標
三、看未來
－找出自身差距
－增長趨勢預估
第二、指標目標的設定
一、時間標準
－啟動、達成、回顧時間
二、財務標準
－挑戰、力爭、必達
－相互獨立，完全窮盡，既不重疊，也不遺漏
三、非財務標準
－市場份額
－迫使競爭對手難以進入市場
－開發產品助推器，以此提高盈利產品的銷售
四、指標設定要求
－目標過高與過低都會降低員工的積極性
－下屬的能力是有極限的，設置目標太高，會脫離實際
第三、指標完成分布
第一級目標：公司大多數員工都能完成
第二目標：一小部份銷售人員能夠完成
第三目標：特殊人才才能夠完成
第三節、對不確定因素做預判
第一、階段成果與總目標相背離
一、方向修正
二、方法修正
三、進度修正
1、獲得高層領導的支持
2、與相關職能部門進行談判
3、與具有不同標準、職責和期望的人建立同盟
第二、時刻根據外部競爭環境變化做出反應
－快速識別與解(jie)決威脅

第三章、銷售目標分解
第一節、成交目的設定
第一、成交質量目標
－銷售毛利
－客單價
－vip轉化
－連帶率
第二、成交效率目標
－*開單
－成交率/轉化率
第三、成交數量目標
－新區數量
－產品數量
－客戶數量
－渠道數量
第四、成交風險目標
－銷售回款
－預付金額
－準時回款
第五、成本控制目標
－推廣費用/費效比
－投入回報
－回報效率
第六、成交結果目標
－銷售金額
第二節、客戶滿意目標設定
－客戶滿意度
－客戶投訴率
－客訴處理效率
－客戶挽回率
－客戶流失率
－A類客戶流失
第三節、團隊考核目標設定
－平均業績
－平均毛利
－滅0率
－員工流失率
－團隊銷售額
第四節、市場管理目標設定
－市場推廣
－市場活動次數
－每期活動人數
－市場活動成本
－市場增長
－市場突破

銷售目標制定與分解