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孫子兵法與商務談判

課程背景：
   上到商賈政要，下到市井小販。如今，我們每一個人都在從事著談判，通過談判實現自己，企業和國家的價值*化。但談判刀光劍影，暗藏殺機。談：何容易！
為什么我們無法在談判初期佔得先機?
為什么我們無法在談判中期實現對場面的有效控制?
為什么我們無法做到讓談判按自己預定的計劃推進?
為什么我們無法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？
為什么我們無法通過談判實現自己利益*化，而對手卻將其變為現實？
   本(ben)課程對(dui)商(shang)務談判(pan)的(de)謀(mou)略問(wen)題(ti)進行了較(jiao)為全面、深刻的(de)論述，孫子兵(bing)法的(de)眾多智慧謀(mou)略對(dui)于幫助談判(pan)者如何取得談判(pan)的(de)勝(sheng)利具(ju)有很高(gao)的(de)指(zhi)導意義，培(pei)訓(xun)將通過(guo)談判(pan)的(de)謀(mou)略、博弈(yi)等一(yi)系列(lie)策略的(de)學習(xi)，確(que)定(ding)自己的(de)談判(pan)風格，學會致勝(sheng)的(de)博弈(yi)技巧(qiao)，在商(shang)務談判(pan)中不戰而(er)勝(sheng)！

課程收益：
● 厘清談判的基本策略和流程；
● 清晰自己的談判風格及其優缺點；
● 了解決定談判博弈期成功率的7大技能；
● 明確談判中必須要遵循的各項核心思想及邏輯；
● 熟悉最終決定談判成功的(de)3步流程(cheng)，9大(da)手段(duan)。

課程對象：各行業管理人員

課程大綱
第一講：始計篇--談判是什么
一、談判本質：CTB原則
1、矛盾論
2、目標論
3、反銷售
二、談判的*目標：實現價值*化
案例分析：簽了合同，就一定能實現雙贏嗎？
小組探(tan)討(tao)：我(wo)們(men)(men)如何通過(guo)此案正確(que)定(ding)位(wei)我(wo)們(men)(men)的談(tan)判初衷

導入：決定談判成敗的6個必要元素
第二講：立型篇--提高談判水平
一、談判類型的確定
1、給談判定調,確保談判不輸在起跑線上
小組演練：用4象限原則測定談判類型
2、根據不同的談判類型制定相應的談判基調
二、談判風格的確定
1、風格決定成敗，找對手性格軟肋,同時保護自己軟肋不被發現！
小組演練：自我談判風格測試：
2、自(zi)我調整(zheng)：基(ji)于當下談判(pan)類型，針對自(zi)己(ji)談判(pan)風格，進行自(zi)我調整(zheng)及優化(hua)

第三講：謀略篇--為談判策略提供依據
一、核心人物鎖定
角色對號入座，識別并鎖定對方主角，擒賊先擒王,實施精準打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區分紅白臉，精準鎖定對方關鍵決策人物
二、核心問題的確定
才能鎖緊目標，不掉進對方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，防止對方對我方的干擾？
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，對對方進行必要的干擾？
三、臨界滿意度的確定：底線預判
1、底線預判在談判中的重要性
2、己方底線的設定
3、對方底線的預判
四．后果承受度的確定：防止對方操縱談判進程
1、談判后果承受度的基本概念
2、當事人談判后果承受度是如何影響談判進程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但為何對外談判都以失敗告終？
小組探討：如何利用此招保護我方(fang)的談判后(hou)果承受度，從而防(fang)止對(dui)方(fang)對(dui)我施以致命一擊

導入：談判中決逐的六脈神劍
第四講：謀攻篇--談判中的戰術
一、敲山震虎：造勢用勢策略
1、如何在談判中樹立強大氣場
1）陳述觀點時如何做到借勢壓人，不嚴而威
2）如何講才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不“過分”！
案例分析：他是如何騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們如何利用此招借勢用勢，以提升我們的臨場博弈能力？
二、反敗為勝：打破僵局策略
1、處理談判僵局的二元論
1）堅持原則
2）放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭，實現絕地逆轉的？
小組探討：如何通過此招提升我們在談判打破僵局的能力？
三、見好就收：締約為王
1、快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅，這句話在談判中的應用！
小組探(tan)討：如何通過此招實現談(tan)判中的快速締(di)約！

第五講：博弈篇--談判中的角力
一、欲擒故縱：找老虎打盹時下手
1、聆聽的技巧：在聆聽發掘對方破綻，并以此為突破口，力爭贏在開局
2、給對手設套
1）巧妙發問
2）精準聆聽
3）給對手找茬
4）并有效利
3、用此“茬”開個好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內巧妙奪回30萬？
小組探討：我們如何利用此招是現在談判中的不戰而勝！
二、單刀直入：面對強大的對手，談判場上需精準發問,直擊對手痛處
1、實施“單刀直入”技巧的4字適用條件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存款？
小組探討：在談判桌上如何面對甚至戰勝實力強大的對手？
三、巧取豪奪：討價還價技巧
1、在討價還價中，迫使對方讓步，壓低對方預期
1）高效討價還價3個指導原則
a交換而非給予原則
b瑕疵原則
c不對稱原則
2）高效討價還價3個奉行定律
a討價還價之“不過三”定律
b討價還價之“正三角”定律
c討價還價之“倒三角”定律
實戰(zhan)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)的能(neng)力，實現談(tan)判價(jia)(jia)值*化(hua)！

總結與答疑：
總結：談判的本質：寶潔16字談判秘笈。
答疑：課后作業布置

孫子兵法與商務談判