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理財保險技能

課程背景：
   理財型保險市場是所有保險公司的產品主戰場，也是銷售人員件均保費最高的品種。百萬年金險，是開拓中高端客戶群體的標配。
   在產品端，在全球資金流動性泛濫、國內長遠未來降息的大背景下，金融產品未來長遠收益下降與客戶對利率錨定的沖突，更何況保險公司的理財型產品收益預期也大不如前。這對年金銷售影響不小。
   在客戶端，在信息爆炸時代，客戶的理財水平在提升，客戶投資更趨理性。
   在競品端，在理財產品市場上，壽險營銷人員不但面臨其他保險公司的競爭，同時也面臨包括銀行等其他金融公司的競爭，甚至包括房地產、股票基金等投資渠道的資源競爭。
   因此，壽險營銷人員必須改變思路，不能停留在產品（同業產品及其他渠道產品）對比上，不能以為只用簡單的話術就可以打天下。
   人(ren)無我(wo)有，人(ren)有我(wo)優(you)。未來競爭(zheng)不能(neng)僅僅靠背話術(shu)，還必須站在更高的(de)維(wei)度看營銷，提升(sheng)理財(cai)專(zhuan)業水平(ping)，借(jie)鑒歐美(mei)和香港成(cheng)熟的(de)保(bao)險服務(wu)技能(neng)，以理財(cai)規劃(hua)師的(de)角度，真正挖(wa)掘客(ke)戶需求，做到不銷而售。

課程收益
● 通過學習一套完整的理財保險的銷售話術，以此掌握觀念引導方法，有工具，有話術，易復制，能落地。
● 掌握顧問式銷售法，掌控人性，制造心理落差感，將客戶消費心理與需求面談步驟相結合，提高面談效果，大幅提升成交機會。
● 掌握高階的(de)財務分(fen)析法，熟練(lian)應用理財工具，對客戶(hu)進行(xing)專業的(de)家庭理財規(gui)劃，以專業贏得(de)市場。

課程對象：保險/銀(yin)行/理財公司(si)的資深銷售人員

課程大綱
游戲導入：《這張保單你給誰？》
開篇：保險客戶消費心理分析
一、客戶從猶豫到購買的過程
--隱性需要>需要強化>動機沖突>強烈想要>立即購買
二、消費心理變化分析
1、內因：對風險的恐懼，缺乏解決方法
2、外因：受到外來的激勵，如身邊風險事件的發生、保險業務員的營銷
3、動機沖突：風險問題嚴重性VS購買保險的成本
4、十分想要：購買達成
結(jie)論：保險營銷就是把客(ke)戶(hu)的(de)隱形需求激(ji)發成顯(xian)性(xing)需求

第一講：一階技能--觀念引導法
導入：痛點分析--四類人群需求定位圖
第一類人群：企業主
訴求：部分資產轉為戰略防御
第二類人群：暴發戶
訴求：財富的可持續
第三類人群：上升期的高薪族
訴求：家庭責任預算式管理
第四類人群：普通工薪族
訴求：安全儲蓄
第一步：用投資觀念引發客戶興趣
1、財富運行圖
1）注重財富運行的過程--投資技術與心態雙重考量
2）注重財富積累的結果--做好財富定向與定量的規劃安排
2、投資三維圖（三維兼顧，實現平衡）
一維：收益
二維：安全
三維：流動
第二步：用養老觀念探尋客戶盲區
1、養老認知的三誤區
誤區一：過往經驗值，低估了預期壽命
誤區二：多子化家庭模型，誤判了將來的人口結構
誤區三：延遲退休，不應對社保養老期望過高
2、養老儲備兩個正確觀念
觀念1：收益不等于收入
觀念2：養老費用構成多元化
3、養老需求量化
1）以養老替代率為標準，計算養老需求
2）通過工具測算社保養老金
3）計算缺口=養老需求-社保養老金
4）以年齡劃分，確定準備周期
第三步：用保險理念撬動客戶思維
1、養老費用構成多元化
1）基本生活費用：社保養老
2）品質生活費用：商業養老金+其他財產性收入
3）醫療費用：社保醫療+商業保險+養老金儲備
2、保險三階功能圖
1）基礎：風險管理，放大資金，對抗風險
2）中階：收入轉換，鎖住當下收入，以備未來使用
3）高階：法律契約，定向傳承的成本最優架構設定
3、保險超市化
--風險類別、解決目標與保險險種一一對應
1）年金保險解決“生前傳承”
2）終身壽險解決“身后傳承”
案例：《房產傳承真的安全嗎？》
案例：《爺爺如何把個人財產傳承給孫子》
案例：《再婚家庭的資產保全》
話術(shu)演(yan)練(lian)：《財富運行(xing)圖》、《投(tou)資三維圖》、《養老(lao)認知的三誤區》、《養老(lao)儲備兩個觀念(nian)》、《養老(lao)費用構成多(duo)元(yuan)化》

第二講：二階技能--顧問式銷售法
導入概念站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發客戶需求。
一、傳統型銷售面談--弊端明顯
1．營造場景：場景沒有代入感
2．輸出觀念：客戶被動接受，認同度差
3．客戶體驗：心理起伏變化不大，不易被打動
二、顧問式銷售法--打破弊端，銷售面談的全新升級
1．互動升級
1）從“我說你聽”到“我問你說”
2）從“審視判斷”到“參與互動”
3）從“一方挖掘”到“一起探尋”
2．場景升級--從“別人的場景”到“自己的場景”
3．邏輯升級--從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”
三、顧問式銷售法的六步驟
1、切入話題--引起興趣
2、描繪美景--燃起希望
--鼓勵客戶對養老生活的美好描繪
3、發現問題--掃除障礙
1）計算達成愿望中的養老生活所需金額
2）現在已有的或準備中的專項養老金額
3）資金缺口=1項-2項
4、營造場景--引發共鳴
5、重塑美景--再燃希望
6、確認需求--尋找解決
1）確認客戶達成期望的迫切
2）確認客戶清除障礙的決心
實戰演練

第三講：三階技能--財務分析法
概念：運用專業的財務工具，分析客戶的財務現狀（現在哪？），充分了解客戶對生活的愿望（要去哪？），找出客戶真正需要解決的財務問題（差距），做出理財計劃（怎樣走），引導客戶做出決定從而達成愿望。
第一步：流程介紹--激發客戶興趣，取得客戶信任
1、說明作用--解釋理財規劃能對客戶有什么好處
2、流程介紹--簡單介紹流程有哪些步驟
3、案例展示--以自己家庭為例子，向客戶展示理財規劃的成果
4、解惑&確認--解答客戶的疑慮，并確認開始進行理財規劃
第二步：了解財務狀況--客戶現在哪？
1、分析家庭資產負債表、現金流量表
工具：《家庭財務現狀表》
2、測試風險承受能力
工具：《風險承受態度與能力測試》
3、整理已有保單（保障）
工具：《保單整理表》
第三步：分析財務需求--客戶想到哪？
與客戶一起對每個愿望（需求）從財務角度進行詳細分析
1、分析子女教育金/婚嫁金的財務需求
工具：《子女教育金需求分析表》
2、分析退休養老金的財務需求
工具：《養老金需求分析表》
3、分析其他人生愿望的財務需求
工具：《人生愿望需求分析表》
第四步：提供理財建議--客戶該怎樣走？
理財規劃師提供科學且全面的家庭理財建議報告，并進行產品配對。
1、風險定性評估：《風險承受態度（主觀偏好）與實際能力測試報告》
--從對風險的偏好態度（意愿）跟能力進行對比：若主觀偏好>實際能力，說明需要降低家庭風險，采取相對穩健保守的策略。
2、風險定量評估：《家庭財務健康指標報告》
--從財務角度分析家庭財務健康狀況，從而對日常消費、階段儲蓄、流動現金、資產負債等，提出科學建議。
3、已有保障評估：《保單體檢報告》
--已有保險（保障及準備）的整理，讓客戶清晰知道有什么，有多少。
4、需求分析評估：《需求分析報告》
--資金缺口：需求目標（終值）-已準備的資產（終值）=資金缺口（終值）
--理財路徑：根據通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現在起每月準備的資金（現值）
5、愿望達成路徑及解決方案報告
--將定性的愿望進行定量，清晰的達成路徑，明確的方案建議，讓客戶能把握自己的人生，操之在己。
--缺口=保險及理財產品
反饋：客戶體驗后的反饋
案例：錢先生家庭的理財需求
演練通關：
--以自己為客戶做理財規劃
--以(yi)彼(bi)此(ci)為客戶做理財規劃

理財保險技能