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產品組合與包裝策劃

【課程背景】
   隨著央行的連續降息降準，一年定存以3開頭的利率時代已一去不返，居民對于儲蓄的熱情也不再一如既往的高漲；同時，短期高現價保險產品也即將成為稀有或者過去的金融產品之一，保險更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯；各大金融機構的理財產品也更是產品多樣，p2p、o2o等互聯網理財也如雨后春筍般層出不窮；以上種種，無不潛移默化的改變著人們的家里理財觀念與習慣，客戶的理財要求與目標也不斷隨著時代與金融環境的改變而不斷變化。
   通(tong)過(guo)(guo)“金(jin)融產品(pin)+”的(de)(de)(de)(de)方式，針對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)、從客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)利(li)益(yi)出(chu)發，將看似毫無關聯的(de)(de)(de)(de)幾種金(jin)融、非金(jin)融產品(pin)進行(xing)有(you)機(ji)組(zu)合，加強不同產品(pin)、業(ye)務之間的(de)(de)(de)(de)聯動作用，充(chong)分(fen)利(li)用“1+1＞2”的(de)(de)(de)(de)設計思(si)路去創造價值，規避風險(xian)，達(da)到滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)、便利(li)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)使用，從而(er)*化地發揮每一種產品(pin)的(de)(de)(de)(de)效用，在提高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)綜(zong)合收益(yi)的(de)(de)(de)(de)同時，也(ye)能主觀上為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)造出(chu)投資(zi)壓(ya)力較(jiao)小的(de)(de)(de)(de)感覺，并且(qie)通(tong)過(guo)(guo)組(zu)合方式達(da)到綁定客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，增加粘性的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。

【課程收益】
   通過(guo)對銀行(xing)(xing)(xing)營銷(xiao)(xiao)本質(zhi)的(de)(de)探討，深入(ru)剖析金融產(chan)(chan)品組合(he)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)新(xin)觀念(nian)和新(xin)技(ji)(ji)術，突出銀行(xing)(xing)(xing)各類(lei)產(chan)(chan)品組合(he)技(ji)(ji)術與項目方案(an)創設的(de)(de)運用(yong)，以鮮活(huo)(huo)的(de)(de)案(an)例，分析銀行(xing)(xing)(xing)金融產(chan)(chan)品組合(he)、同業金融業務的(de)(de)有效創設，如何運用(yong)產(chan)(chan)品解(jie)決方案(an)進行(xing)(xing)(xing)精準的(de)(de)市場營銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動，通過(guo)實際案(an)例的(de)(de)分析、講解(jie)，全面提高(gao)客(ke)戶經(jing)理、產(chan)(chan)品經(jing)理、客(ke)戶管(guan)理人員(yuan)全面掌握(wo)各種(zhong)客(ke)戶需求(qiu)挖掘、銷(xiao)(xiao)售面談、產(chan)(chan)品組合(he)創新(xin)的(de)(de)技(ji)(ji)術，提高(gao)活(huo)(huo)學活(huo)(huo)用(yong)能力(li)和金融創新(xin)能力(li)，快(kuai)速提高(gao)營銷(xiao)(xiao)能力(li)和水平。

【課程對象】
支行長、理財經理、大堂經理、柜員、內訓師

【課程大綱】
導入：當前銀行業市場競爭終生相
一、銀行營銷策略組合
1、銀行營銷4P
2、銀行營銷策略組合基本特征
整體性
復合型
靈活性
主動性
3、世界進入服務經濟時代
二、銀行產品組合分類
導入：你了解自家銀行的產品嗎？
1、金融產品橫向組合
2、金融產品縱向組合
3、金融產品銷售組合
4、金融產品生產組合
5、擴大產品組合
6、縮減產品組合
三、理財規劃與產品組合營銷
1、收集客戶資料
2、確定客戶目標與期望
3、分析客戶現行財務狀況
4、整理提出理財規劃
5、執行和回顧理財規劃
參考資料：中國進入低息時代
分組討論：幫助隋先生實現理財目標
四、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
問題：理財規劃如何突顯出專業性？
1、客戶類型
2、客戶基本特征
3、主要金融需求
4、配套產品服務
5. 衍生金融需求
五、產品的包裝策劃
1、內部陣地：
心愿激發法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業成長-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）
氛圍營造法：臨街、入口、等候區、柜面、貴賓區、24h銀行
2、外部陣地： 
合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點
客戶聚集情境
3、主動出擊：
營銷活動宣講
周邊攔截營銷
六、產品展示技巧
1、FABE
2、診斷式銷售
3、反對轉化八法
4、促成交易七法5、客戶轉介紹技巧及話術
七、風險預警與后續(xu)業(ye)務處理(li)

產品組合與包裝策劃