銀行不良貸款清收外拓訓練營
講師：海闊 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
銀行不良貸款清收外拓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行不良貸款清收外拓
培訓對象：
銀行客戶經理、理財經理
課程內容：
近幾年，金融行業競爭加劇，不良貸款成為銀行巨大的壓力，甚至決定銀行經營的成敗，對此，各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧，同時無法發揮團隊的力量，清收團隊非常松散，談判能力弱，在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙，致使其忠誠度、積極性、主動性逐漸下降。
此課程從這些難題入手，先解決員工的心態、凝聚力問題，其次再學習演練實戰營銷技巧，之后要走出去，在外拓清收實戰當中運用這些技巧，并隨時解決所遇到的難題，從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。
課程目標：
1、讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2、清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式
3、掌握清收活動策劃的方法與技巧
4、規范清收活動管理流程
5、靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6、掌握清收績效評估辦法
課程大綱
開班： 領導開班致辭
團隊建設培訓，通過導師“講解20%+體驗式訓練60% + 學員分享20%”的模式，快速打造團隊凝聚力和戰斗力，為集體清收做好思想和心理上的準備。
課綱：《團隊合作——如何練就合作共贏的超級團隊》
一、 團隊認知
1、構建團隊的重要性
2、群體與團隊的巨大差別
3、深刻掌握團隊發展規律
4、團隊的構成7項核心要素
二、共同的業績目標
1、共同目標，團隊之魂
2、團隊的目標管理
3、團隊確立整體目標的難點突破
4、如何科學、設計分解目標
5、如何設定及完成團隊計劃
三、團隊領導者
1、領導梯隊在團隊中的能力要求
2、建設團隊領導者必須要作的7件事
3、領導者的能力培養
4、領導梯隊的品格修煉
四、團隊成員的差異化技能與分工
1、團隊成員的特點
2、怎樣組合團隊成員達到*
3、分工與結構決定團隊績效
4、提升成員能力的5級訓練
五、互相信任與負責
1、信任，團隊的粘合劑
2、信任背后的深刻原因
3、彼此責任，團隊特點
4、強化使命與提升責任感
六、團隊文化與精神
1、團隊文化3層次
2、打造團隊文化4階段
3、增強團隊的凝聚力、向心力6項要點
4、激發團隊動力保持持續熱情
七、團隊順暢的溝通
1、團隊強力溝通5要素
2、團隊6種重要溝通形式運用
3、團隊障礙與轉化
4、沖突在團隊中的作用與應對
5、團隊溝通的技巧
6、如何召開高效的團隊會議
八、團隊的激勵與獎懲
1、團隊激勵的核心原理
2、激勵團隊的數種方法
3、獎懲的運用法則
清收的專業知識的流程和實施技巧；客戶溝通談判技巧、各小組走進計劃分工、設計、演練
課綱：《客戶面談及溝通、談判、促成策略》
溝通篇：
一、人格氣質類型與溝通方式選擇
1、溝通心理學常識：氣質類型學說、人格理論
2、如何打動四大類型的對公客戶
3、溝通中如何激發對方正能量，回避負能量
4、與各種類型人格客戶的溝通禁忌
二、如何利用溝通三要素與客戶深度溝通
1、眼睛
2、姿勢
3、手勢、面部表情
4、聲音、語言
5、人體空間位置
6、穿著、裝飾
三、與客戶溝通時如何避免 “溝通漏斗”現象
1、接受
2、分享
3、框架法
四、清收六步智勝法
第一步：建立信任
1、深度贊美
2、寒暄話題
3、尷尬化解
第二步：需求挖掘 *模式
第三步：還貸方式介紹 FAB：還貸方式介紹的關鍵思維
第四步：異議處理
1、面對異議的態度
2、異議處理公式
3、清收常見異議的處理語術
第五步：清收促成
1、推動成交的勇氣
2、交易促成的四種方式
第六步：客戶維護
1、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
2、低成本維護四種方式
3、高成本客戶維護參考
談判篇：
一、 檢驗談判的籌碼
1、談判是權力還是心理
2、懲罰和報酬的能力
3、退路和時間的思考
4、法律和專業知識
5、談判籌碼的運用
二、 準備談判的七大要件
1、雙邊關系
2、溝通管道
3、利益
4、正當性
5、方案
6、承諾
7、退路
三、 談判的實質結構
1、談判場地的選擇
2、談判座位的安排
3、多管道溝通
4、談判的期限
5、談判隊伍的組成
6、談判的議程安排
四、 談判桌上的說服技巧
1、雙人單面向買賣的七種模型
2、吸引對方的條件
3、讓對方感到恐懼與威脅
4、轉移注意力
5、對方可以同意的事項
6、達成大的原則
7、這樣做才是對的
五、 談判桌上的出牌方式
1、提出我想要的
2、提出我認為對方會接受的
3、客觀原則支撐的出牌
4、誘敵深入
5、引爆沖突，先破后立
六、 談判桌上的推擋功夫
1、如何擋對方
2、如何開關談判的門
3、讓步的藝術
4、如何鎖住自己的立場
5、鎖住立場后如何解套
6、讓步的時機把握
7、 談判的解題模型
8、 談判的收尾
促成篇：
一、適時反擊
二、攻擊要塞
三、“白臉”“黑臉”
四、“轉折”為先
五、文件戰術
六、期限效果
七、調整議題
八、打破僵局
九、聲東擊西
十、金蟬脫殼
十一、欲擒故縱
十二、扮豬吃虎
十三、緩兵之計
十四、草船借箭
十五、赤子之心
十六、走為上策
十七、杠桿作用
十八、“推—推—拉”術
十九、反敗為勝
二十、態度簡明
銀行不良貸款清收外拓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/260067.html
已開(kai)課時間Have start time
- 海闊
[僅限會員]
應收賬款內訓
- 個貸業務合規催收及法律風險 胡元未
- 現金為王賬款回收技能提升特 鄧(deng)波
- 高效物業收費技能提升 秦超
- 信用卡營銷與不良清收技能提 吳(wu)章文
- 不良貸款全流程清收實務問題 彰平
- 逾期清收、訴訟及合同管理 胡元未
- 應收賬款回收與管理技能提升 鄧波
- 新時代銀行業務轉型、處置清 胡(hu)元未
- 新時代銀行不良清收處置技巧 胡元未(wei)
- 不良資產管理與清收 鄭(zheng)科(ke)
- 新時代農商行貸后管理及逾期 胡(hu)元未
- 銷售應收賬款的管理與風險防 俞(yu)凡