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理財業務培訓

培訓對象：理財(cai)經理、后備(bei)理財(cai)經理、個人客戶經理、柜員(yuan)、大堂(tang)經理

課程目標：
隨著人們收入水平的提高和人們理財觀念的增強，以及各大銀行在理財零售業務方面的
調整，理財業務將會成為銀行未來的利潤創收一個不可或缺的重要一環。
做為理財業務直接參與者理財經理應該做到工作有方向、有思路、有方法；
學會與不同思維類型和性格類型的客戶進行有效溝通，避免因溝通失誤導致的營銷失敗
甚至客戶流失； 學習電話邀約，有效邀約和激活手中的沉睡客戶；
學習面對面營銷，有效利用每一次見面機會，高效進行營銷工作和客戶開拓；
從電子產品、高難產品（基金、保險等）等不同方面學習各類產品的話術設計，并對高
難產品進行深入學習，以有效完成高難產品的營銷任務，并能對營銷結果進行工具化的
分析和(he)應用； 學會設計(ji)一(yi)系列(lie)的廳堂營銷(xiao)工具，創(chuang)建和(he)增(zeng)強營銷(xiao)氛圍。

課程收益：
通過對本課程的系統學習，使學員學會掌握主動營銷與個人客戶金融服務理財制作與營
銷的科學技能，達到功在銀行、利在客戶、益在員工，提升客戶價值、提升銀行業績、
提(ti)升員工薪酬的目(mu)的。

課程大綱：
一、 行業趨勢：變革期的中國銀行業
1. 中國銀行業的變化所帶來的思考
2. 銀行業新競爭格局下挑戰與趨勢
3. 銀行從業者思維遷移與技能升級
4. 解疑答惑：說出你的營(ying)銷難題

二、 思維轉變：建立以客戶為中心的營銷思維
1. 銀行銷售的核心精髓—銷觀念、售感覺
2. 案例分析：積存金銷售的關鍵賣點
3. 銀行銷售的最高真諦—三因三果法則
4. 從看病領悟營銷技術--三思、三聽、三問
5. 情景模擬：客戶取款10萬，因(yin)為對面(mian)理財高于我行，如何營銷。

三、 坐銷技巧：柜員的碎片時間巧營銷
1. 碎片時間的寶貴價值
2. 協同作戰模式--聯動營銷五步驟
3. 視頻分析：聯動營銷的全流程分解
4. 柜員坐銷神器—順勢營銷牌
5. 柜員快銷語術—產品銷售三句半
6. 情景演練：如何讓大(da)叔愿(yuan)意開(kai)網銀？

四、 商機識別：發現營銷機會的望聞問切
1. 望：視覺識別的六大要素
2. 聞：傾聽識別的六大關鍵
3. 問：商機識別的六大問句
4. 案例分析：王總為什么會買四份保險
5. 切：檔案識別的六大信息
6. 情景模擬： 新媽媽的貴(gui)金屬營銷

五、 電話營銷：一線萬金的銷售技術
1. 電話營銷的關鍵目的
2. 信任預置技術的應用
3. 案例分析：如何讓客戶非常樂意接聽你的電話
4. 電話營銷三步法
5. 案例分析：工行客戶經理邀約王總來買理財
6. 情景演(yan)練：邀約(yue)孫太太購(gou)買兒童(tong)保險

六、 沙龍營銷—事半功倍的批量營銷
1. 沙龍營銷的價值
2. 沙龍營銷的三大步驟二十三流程
3. 案例分析：XX銀行大客戶感恩會巧賣保險60萬
4. 活動策劃：策劃一次(ci)業(ye)績(ji)導向的沙龍

理財業務培訓