課程描述INTRODUCTION
精準銷售技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
精準銷售技巧培訓
【課程背景】
在商業銀行客戶經理實戰銷售中是否曾經為以下問題所困擾:
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他,客戶卻認為你在浪費他的時間,而且不斷地提醒你,來拜訪他究竟有何目的;
當你遭遇競爭對手的挑戰時,無論你怎樣表白你的產品比對手優秀,客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
你不斷向客戶宣講產品給客戶帶來的價值,但客戶卻對此視而不見;
客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子,最終卻輸給了對手?
為什么已經提供了非常好的服務,而客戶卻還是不滿意呢?
客戶對產品為什么總是那么挑(tiao)剔,總是批評(ping)產品有這個缺(que)點有那個問(wen)題等?
【課程收益】
顧問式精準銷售技巧是以客戶為中心,全面深入了解客戶信息與需求,實現針對性營銷并以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
商業銀行客戶經理面臨的*挑戰在于各競爭對手產品(服務)的同質性非常高,價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上,客戶經理仍然要提供高服務水平、工作效率、專業、物超所值的產品(服務),并與客戶建立良好的互動關系,通過課程將會實現:
掌握顧問式精準銷售技巧精髓,領悟精準銷售實踐方法;
準確分析判斷客戶的有效信息,準確能把握住客戶的真正需求,精準地抓到客戶的要害,提升客戶經理成功營銷率;
徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變;
提升客戶經理電話營銷技巧、微信營銷與客戶管理能力等;
學會如何根據客戶的階段性金融需要,提供適合客戶的組合性的金融解決方案
全面準(zhun)確了解客(ke)戶(hu)的(de)真(zhen)實需要,從價(jia)值(zhi)出(chu)發,使(shi)客(ke)戶(hu)認同我們的(de)產品與價(jia)格,提(ti)升客(ke)戶(hu)“三度(du)”等
【課程對象】:銀行客戶經理
【課程大綱】:
客戶經理銷售理念與心態
客戶經理是否在傳遞價值,創造價值?
從哪里創造價值,價值等式是什么?
我是誰?—客戶經理如何自我定位?
服務營銷工作有什么價值和意義?
我要成為誰?
客戶經理應該具備什么樣的素質?
顧問式精準銷售的基礎
誰是我們的客戶?那些客戶是我們的目標客戶?
我們對客戶的認識存在哪些誤區?
顧問式精準銷售中客戶為什么購買?
成功實現顧問式精準銷售的最基本前提
客戶信息收集的有效性與解讀
潛在客戶需求的引導策略
顧問式精準銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
討論:服務性產品銷售與普通商品銷售的差別
顧問式精準銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶關注點:金融解決方案與非金融服務附加價值
討論:面對大客戶堅持FAB金融產品銷售技巧是否有效
顧問式精準銷售的六大關鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程 向實權人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰略計劃
討論:為什么客戶經理之間的業績差別那么大
贏得顧問式精準銷售的六大技巧
“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
客戶溝通切入關鍵點策略
與客戶會面的商務禮儀關鍵點
運用*“抓心”技巧
電話邀約技巧
客戶信任度提升策略
電話邀約話術實踐
FAB產品呈現法則:產品話術編制實戰
微信營銷與客戶分類管理技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應對拒絕和異議的技巧
建立和維護客戶關系的技巧
討論:如何在實踐中改進我們的行為
討論:如何針對一個45歲資產156萬的男性客戶實施顧問式精準營銷
課程總結及答疑
精準銷售技巧培訓
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已開(kai)課時間Have start time
- 丁華
顧問式銷售內訓
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