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信用管理與賒銷

第一講：市場的變化與企業的應變
1、經濟全面進入買方市場；
2、企業為什么要賒銷；
3、信用交易的本質和特點；
4、賒銷的成本（一）：壞帳成本；
5、賒銷的成本（二）：機會成本；
6、賒銷的成本（三）：管理成本；
7、賒銷的成本（四）：短缺成本；
8、企業應從生存和發展的戰略高度重視信用管理。
案例分析：從聯想集團的二次騰飛看信用管理的重要性
（1）柳傳志說：聯想的賒銷和信用管理為聯想的發展發揮了居功至偉的作用；
（2）聯想集(ji)團信用管理的歷程。

第二講：我國企業信用管理存在的問題
案例分析一：從“長虹事件”看我國企業的信用管理
1、老牌龍頭股驚爆巨額虧損；
2、巨虧原因在于海外銷售失控；
3、APEX公司及其總裁季龍粉；
4、APEX公司的信用度為零；
5、我國企業應汲取的教訓；
6、要合理運用債權保障手段；
7、“長虹事件”絕不是一個簡單的個案。
案例分析二：廣東某制藥企業信用管理問題分析
1、缺乏系統信用管理政策——粗放型銷售的特點
2、前期信用管理存在的問題；
3、中期信用管理存在的問題；
4、后期信用管理存在的問題；
5、沒有信用管理部門及專業人員。
我國企業信用管理存在的問題
1、在立信管理方面存在的問題：整體信用狀況堪憂；
2、在(zai)征(zheng)信(xin)管理方面(mian)存在(zai)的(de)問題：信(xin)用(yong)(yong)制度、信(xin)用(yong)(yong)技(ji)術和信(xin)用(yong)(yong)文化方面(mian)存在(zai)的(de)問題。

第三講：“3+1”科學信用管理模式
1、產生信用風險的具體原因分析；
2、*企業的經驗；
3、科學信用管理制度；
4、“3+1”科學信用管理模式
5、“三個”不可分割的信用管理機制；
6、“一個”獨立的信用管理機構（人員）；
·案例分析：不同的信用管理組織機構設置模式及其特點；
7、建立科學信用管理制度的進度安排
8、企業成功信用管理的標準
·案例分析：*某企業建立信用管理制度(du)的過程

第四講：前期信用管理——客戶資信調查、信用分析與決策
1、信用調查的重要性：信任、信用與信息；
·案例分析：從“超級機械騙銷案”看我國企業如何進行客戶信用調查
從德國漢高與天津日化合資中插曲看西方企業的信用調查。
2、企業信用調查內容：5C要素分析；
3、客戶資信調查的時機；
·案例分析：詐騙公司通常都是新成立的公司（蘇州尼森電子倒閉案）、出問題的往往都是老客戶（*勁量電池如何進行客戶信用調查）、突然大額購買、以不合理的價格傾銷（中關村儀科惠光倒閉案）、改變付款方式（L/C改為D/A、D/P甚至O/A，湖南土產出口圣誕禮品被*欠款案）、如何對待拖欠行為（北京地毯400美圓壞帳如何形成的）、公司改組、管理層變動、重點客戶的調查（招商引資中的騙局）、處理和客戶的糾紛、追收欠款（尋找失蹤的債務人及其財產）等。
4、收集客戶信息的途徑和方法：信用申請表、業務員調查表、財務付款記錄、征信公司的報告、同業資信交換等等；
5、客戶資信調查技巧；
6、如何閱讀各國資信調查報告；
7、信用分析與決策
（1）信用分析所要回答的兩個基本問題：付款問題與安全性問題；
（2）付款能力分析：企業運作是否成功、資產管理是否有效（重要信用管理概念：DSO）、資產負債結構是否安全；
（3）付款意愿分析；
（4）信用額度的確定；
（5）帳期的確定；
（6）安全性問題：客戶不付款的處理方法；
（7）客戶信用動態分析；
（8）制訂合理的信用政策；
·案例分析：歐洲國家付款期限和平均逾期天數、不同行業歐洲大公司DSO天數、劉殊威與藍田股份、超市倒閉黑洞。
8、純定量財務(wu)風(feng)險預(yu)警模型（AMS）及其(qi)應用（安然、銀廣(guang)廈(sha)、科龍、長虹等案例(li)）。

第五講：中期信用管理——債權保障與風險轉移

信用管理與賒銷