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營業廳店長的運營管理

課程背景
   寓(yu)教于樂，糅合角(jiao)色扮演(yan)，案例分析(xi)等多種培訓形式(shi)； ?結合管理(li)相關電影視(shi)頻，學(xue)員容易(yi)理(li)解(jie)并(bing)記憶(yi)深(shen)刻！ 以解(jie)決實(shi)際(ji)問題為核心，可掌握回去就能(neng)立刻使用的管理(li)工(gong)具！

課程目標
   針對營業廳經理、店長量(liang)身打造(zao)的實(shi)戰型課程(cheng)，兩大目標(biao)是： 1.提(ti)高銷售管(guan)理能(neng)(neng)力：在銷售分析與計劃(hua)(hua)實(shi)施、促銷活動策劃(hua)(hua)與組織(zhi)實(shi)施、客戶關系維護與運(yun)營等(deng)幾個方面(mian)，提(ti)升(sheng)整體店面(mian)的運(yun)營能(neng)(neng)力！ 提(ti)升(sheng)團隊管(guan)理能(neng)(neng)力：在人員溝通、員工培養(yang)、績效管(guan)理、團隊建設(she)等(deng)幾個方面(mian)有(you)思路、有(you)方法、能(neng)(neng)落地！

課程大綱
運營第一站：管理店長自我
一、理解員工到店長之間的轉變
二、理解銷售員到管理者的角色轉變2H認知角色的錯位
合格店長的幾項要求
店長的時間管理1、要從員工做事轉向管理員工做事；
2、店長每月工作的輕重緩急
3、特色：實際工作案例分析，小組發言；
一、認知角色很重要，既是商人也是領導
1、案例分析：張店長的一天
2、小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時間？
3、店長說自己工作找不到重點，你對此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重點
1、效能與效率：先找方向，再找方法！
2、店長的管理思路：做好四個區分
店長的效能：區分做與不做
店長的授權清單：區分誰做
店長的時間：區分輕重環節
店長的(de)目標計劃(hua)：區分結果與(yu)路(lu)徑

運營第二站：管理廳店計劃
學員將店面工作進行分解
1、做好工作分解，找到工作重點；
2、特色：小組發言后講師點評，點醒學員的思路；
一、計劃管理WBS分解法
1、什么是WBS：Work Breakdown Structure
2、做WBS的幾個步驟
二、結合工作研討和點評
1、每組領取工作任務，按照WBS步驟分解
2、任務分配：
第1-2組：“營業廳員工學習和輔導”工作
第3-4組：“圣誕節促銷組織實施”工作
第5-6組：“門店績效管理”工作；
3、講師點評角度與常見問題：
① 營業廳員工學習與輔導，不等于簡單的培訓安排！
② 促銷組織實施，不等于促銷方案！
③ 績效管理不等于績效指標分解！
④ 店長總是陷入細節，而忽略總線索
⑤ 一個看似很大的工作，可以從很多小事情做起；
⑥ 有效分解，才能與前面的“店長四個區分”結合起來，分配工作；
⑦ 分解到位，結合《店長授權清單》做好管理
4、優秀店長的工作分解結果分享：
① 營業廳每月績效管理工作分解
② 營業廳員工學習和輔導工作分解
③ 營業廳日常管理工作分解
④ 營業廳每年重點工作計劃
⑤ 營業(ye)廳每(mei)月重(zhong)點工作計劃

運營第三站：打造理想廳店
1、理解所有的廳店管理都需要制定標準
2、廳店現場布展陳列標準7H零售發展標準；
崗位職責標準；
廳店陳列標準
1、根據營業廳實際出發，能落地；
2、對每個步驟的關鍵指令和動作能夠分析到位，便于操作；
3、特色：案例豐富、指引清晰，大量現場圖片，形象生動。
一、作為管理者，采用問題管理模式！
1、先制定標準，再根據標準判斷問題所在；
2、員工必須清晰知道標準要做到什么程度；
3、培養員工自己以行動去向標準靠攏，解決問題。
二、建立廳店零售發展指標，建立標準
1、互動提問：你心中的理想廳店是什么樣的？
2、一個門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標
① 人流量
② 進店率
③ 客流量
④ 成交率
⑤ 客單價
⑥ 毛利率
3、重點研究：在營業廳客流量包括哪幾個部分？
① 其實都有數據，只是我們從來沒有自己研究過；
② 只把數據每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
③ 未產生消費，但接受員工的業務辦理服務，有現成數據！
④ 進行消費的客戶數量,有現成數據！
⑤ 充值繳費的客流量，有現成數據！
4、重點研究：客流量與客單價的關系
① 充值繳費客流量數據占總客流的比例；
② 充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；
③ 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
5、做好廳店診斷：
① 統計各項指標
② 確定關鍵因素
③ 制定實施方案
三、了解競爭對手，促進融合業務銷售
① 做好市場調查，了解競爭對手
② 競爭對手的主打產品和套餐
③ 應用“比算分析法”，讓員工賣融合業務能夠有理有據！
④ 比算分析法的表格設計與廳店應用
四、做好內部管理，各崗位現場工作標準
1、營業廳常用崗位分析
2、崗位分工與此工種的職責清單
3、優秀營業廳的崗位職責標準
① 值日生崗位職責
② 庫管人員崗位職責
③ 手機體驗桌崗位職責
④ 路演支撐人員職責
五、廳店現場理想的陳列標準
1、店面的陳列包含什么？
2、路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析
3、營業廳現場陳列十大原則
4、手機展示的六大基本原則
5、促銷時如何突出營銷主題？
① 突出主題的四大方法
② 特賣手機如何能抓住眼球？
6、手繪構圖要結構，寫字畫畫有講究
① 手繪POP的基本結構和繪制原則
② 手(shou)繪(hui)POP的(de)常見錯誤

運營第四站：解決營銷問題
一、 學會發現問題的方法和工具
二、 學會廳店促銷與營銷中的關鍵問題的解決5H使用魚骨圖分析問題
廳店自己的營銷活動組織策劃
1、練習為主！讓學員應用魚骨圖分析工作實際問題；
2、特色：結合實際工作小組討論出成果
3、大量廳店營銷策劃案例，可以落地！
一、分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！
1、魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）
2、深入分析問題的5Why分析法
3、使用魚骨圖分析問題
4、學員使用魚骨圖分析法，分析問題：
① 廳店員工流失率高的原因；
② 某類融合業務占比不高的原因；
③ 手機銷售總不能完成指標的原因；
④ 客戶投訴率上升的原因；
二、營銷診斷七方面，廳店問題研究全
1、人：客戶、員工、店長
2、機：終端、設備
3、料：物料、資源
4、法：方法、流程、制度
5、環：內部外部環境
6、時：時間安排、時機掌握
7、本：成本、預算
三、抓住關鍵是正道，四個角度考慮好！
1、如何理解關鍵問題？
2、確定關鍵問題的四個角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控
四、解決營銷的常態化問題
1、常態化營銷與炒店炒節之間的區別
2、常態化促銷的六個一
① 一個廳店
② 一個星期
③ 一個人群：選擇人群的四個參考要素
④ 一款產品：針對人匹配產品
⑤ 一個禮包：針對人群設計禮品
⑥ 一個場景：針對人群找到他們
3、結合營銷診斷七方面，做好資源準備
① 案例分析：某次促銷活動物料準備成本分析
② 案例分析：促銷策劃的主題
③ 案例分析：選定高考生人群
五、微信公眾號的吸粉與運營
1、廳店公眾號的類型選擇
2、廳店公眾號的定位與吸粉
3、常用的公眾號營銷模式
4、吸引微粉長期關注的四個注意事項
5、案例分析：某廳店公眾號的歷史信息類別比例
6、利(li)用公眾號為(wei)線下預熱(re)的注意(yi)事項

運營第五站：提升店長領導力
1、領導力與組織行為學中對人本性的分析；
2、領導力提升的六方面
3、打造自己想要的廳店工作氛圍
1、案例分析掌握溝通激勵的方法；
2、早會演練與點評
3、看電影片段學習團隊管理
一、理解領導力，理解人的本性
1、是店長崗位，但不一定就能成為真正的領導
2、管理和領導兩個詞也有區別
3、領導力是指什么
4、理解人在組織中的“六大特性”
① 個體差異
② 動機行為
③ 知覺
④ 人的整體性
⑤ 渴望參與
⑥ 個人價值觀
5、每個特性對店長提出的領導要求
二、提升領導力，讓員工愿意干！
1、學習力
2、影響力
3、決斷力
4、教導力
① 現場輔導員工的步驟；
② 堅持有效果的早會：早會演練與點評，早會流程六步曲
③ 巡店中的教導；巡店的主題與準備，巡檢與績效溝通
5、溝通力
① 破除我的心態障礙，如何看待問題員工；
② 讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；
③ 六步目標帶領法
6、親和力
① 店長的情緒、行為和語言
② 90后員工的特點分析
③ 店內的90后員工如何管理
三、駐店代理商或廠家的管理
1、引商入店模式
2、店長對駐店商店員的考核權
3、案例分析：基本工資的三分之一
四、打造店長想要的團隊精神和氛圍
1、各廳店的工作氛圍不同在哪里？
2、你想要自己的廳店是什么樣子的？
3、認識：團隊文化建設的基本要素
① 團隊精神就是團隊的核心價值觀
② 店長想要的團隊核心價值觀是什么？
③ 這些核心價值觀要找到什么樣的載體？
4、案例分析：這個廳店的“十六字團隊精神如何體現？
5、廳店團隊文化建設：觀影片，學管理
① 學習《卡特教練》的團隊文化塑造過程
② 團隊文化不是假大空，而是可落地！
從(cong)身邊工作著手，找(zhao)到載體，讓團隊精神落地！

營業廳店長的運營管理