年度營銷計劃獨孤九劍
講師：張方金 瀏覽(lan)次數(shu)：2558
課程描述(shu)INTRODUCTION
年度營銷計劃課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年度營銷計劃課程
課程背景：
營銷計劃很像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業中，真正把營銷計劃做的好的并不多，如何制定公司的年度營銷計劃并將其貫徹執行已經成為當前國內企業一個非常關注的問題。
本課程通過對營銷計劃的剖析，讓您掌握營銷計劃制定與執行的基本技巧，充分發揮營銷計劃的優勢，使您的企業資源真正形成配合，發揮*的效率，同時可以提高部門間的配合水平，提高協調程度，最重要的是使您的企業未來的投入與產出得到有效的控制，避免風險。
學員收益：
1、分析并領會制定與實施年度營銷計劃的八大問題。
2、掌握分析業務環境、設定年度目標、發展營銷支點策略、制定營銷支點計劃、配置人財物資源、預算財務結果、評估問題風險、梳理握手關系、實施季度計劃策略、思路、工具與方法。
3、獲取至少20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的營銷計劃執行與執行體系。
課程模型：
授課對象：管理層，營銷經理，各級區域市場營銷管理人員
課程大綱：
第一部分、制定與實施年度營銷計劃的八大問題
思考：為什么營銷計劃不靠譜
行動學習工具輪流法：營銷計劃制定與實施中的問題
問題一 對計劃的認識淺
1、對計劃重要性認識不夠
2、把計劃當例行公事
3、把營銷計劃當成銷售計劃
4、注重計劃文本，忽略計劃過程
問題二 做計劃的基礎差
1、思維方式不配套
2、計劃能力跟不上
3、計劃文化沒形成
4、做計劃的方法普遍缺失
5、做計劃的時間踩不準
問題三 年度目標設定難
1、 缺乏戰略層面的規劃
2、 年度目標不正確
3、 設定目標靠拍腦袋
4、 缺乏對目標的分解
問題四 核心策略不突出
1、 缺乏策略思維
2、 核心策略不明確
3、 重賞之下也沒有勇夫
問題五 資源配置不科學
1、 資源配置原則不明確
2、 資源配置缺乏重點
3、 小企業患上大企業病
4、 資源配置與銷售目標缺乏互動
問題六 銷售管理方法粗
1、 銷售考核方法原始
2、 管理銷售人員舍本逐末
3、 制定客戶政策不分大小
4、 把銷售任務當綜合業績
問題七 年度業績可控差
1、 缺乏企業整體預算
2、 缺乏業績緩沖池
3、 缺乏潛在風險管理
問題八 銷售執行不到位
1、 不知道做分解計劃
2、 缺乏檢查和輔導機制
3、 表現好壞跟利益掛鉤不緊密
4、 部門壁壘過高，握手關系不順
第二部分、年度營銷計劃九步法
第一步 分析業務環境
一、分析目標市場
1、明確目標市場是營銷的起點
2、細分市場是因為客戶需求出現了分化
3、有效目標市場的特點
4、建立企業的市場梯隊
5、動態分析各區域市場目標
工具：目標市場分析表
二、分析客戶需求
1、學會與客戶換位思考
2、傾聽客戶的聲音是分析客戶需求的基礎
3、洞察客戶的消費障礙
工具：客戶需求分析表
三、分析競爭
1、了解競爭對手是營銷的必修課
2、清楚企業面臨的競爭格局
3、了解競爭對手不只是營銷部門的事情
4、把競爭對手當成良師益友
工具：競爭狀況分析表
第二步 設定年度目標
工具：目標分解套表
一、年度銷售目標從哪里來？
1、戰略目標及其分解
2、市場發展前景（產業、行業）
3、企業自身資源情況
二、如何衡量銷售目標是否合理？
1、定性邏輯和定量計算推演
2、資源與目標匹配性
三、將營銷目標分解到三個維度
1、時間維度
2、產品維度
3、區域維度
四、利用360度法設定智能部門年度目標
1、與上級目標是否一致
2、平級部門的建議
3、自下而上收集本部門員工的建議
五、設定突破性目標，提升企業整體水平
1、補短板
2、提強項
六、年度目標落到那里去？
1、分到不能再細分的最小單元
2、定性與定量結合
3、動態崗位責任書
第三步 發展營銷支點策略
工具：營銷支點策略套表
一、召開營銷支點策略會議
1、帶著問題來
2、針對典型場景 、客戶、案例進行頭腦風暴（行動學習工具：金魚缸法）
3、帶著解決方案走
二、發展營銷支點策略要與營銷實踐相結合
三、重點發展三類營銷支點策略
1、老市場挖潛
2、新市場開發
3、新產品上市
四、分清楚不同生命周期階段策略的重點
1、導入期
2、成長期
3、成熟期
4、衰退期
五、從營銷產品到經營客戶關系
六、將營銷支點策略責任到人
七、識別并消除主要增長障礙
第四步 制定營銷支點計劃
工具：營銷支點計劃套表
一、營銷支點計劃的核心要素
二、清楚每個計劃的背景
三、明確計劃想要達成的目標
四、開發出進展里程碑
五、制定重要工作的驗收標準
六、用營銷支點計劃打通策略與執行
七、做好企業三個層面的計劃
1、高層做戰略計劃
2、中層做營銷支點計劃
3、基層做行動計劃
八、把好想法落地的三個步驟
1、想法
2、目標
3、計劃
第五步 配置人財物資源
工具：資源配置套表
一、設計有戰斗力的營銷組織
二、從客戶角度設置部門和崗位名稱
三、合理設置銷售人員編制
四、制定好銷售人員動態崗位責任書
五、吸引招聘優秀的銷售人員
六、建立能力和素質的等級思維
七、科學設置銷售人員的薪酬模式
八、建立銷售人員培養體系
九、建立銷售人員晉升體系
十、建立動態年度傭金激勵政策
第六步 預算財務結果
工具：財務預算套表
一、財務部門要參與年度營銷計劃的制定
二、做好營銷費用的分類管理
三、營銷費用管理的核心要素
四、管理好各地區的銷售費用率
五、財務如何平衡好管控和服務職責
六、從營銷預算到總體預算
第七步 評估問題風險
工具：風險評估與解決套表
一、面對風險、管理風險
二、重視灰犀牛和黑天鵝風險
三、風險管理的四個要素
1、對風險的描述
2、弄清楚風險發生的原因
3、清楚風險發生的概率
4、風險的處理預案
四、風險管理的方法
1、消除原因
2、降低概率
3、制定預案
第八步 梳理握手關系
一、打破智能壁壘，提升運營效率
二、內部客戶關系是梳理握手關系的基礎
三、理清握手關系，行程企業合力
第九步 實施季度計劃
工具：季度計劃實施套表
一、定期召開年度工作部署會議
二、簽訂年度目標責任書要有儀式感
三、定期走訪典型市場
四、不斷總結銷售戰術
五、銷售管理人員要經常隨訪
六、動態更新銷售問答
七、高效檢查工作進展
八、開好銷售例會，讓銷售工作盡在掌握
九、工作分解是確保執行力的前期
十、監控是對執行力的督促
十一、輔導強有力地支持了執行力的提升
十二、合理的獎懲驅動執行力的提升
年度營銷計劃課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/258083.html
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