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應收賬款過程管控

【課程背景】
   銷售難(nan)(nan)(nan)(nan)，回款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)更難(nan)(nan)(nan)(nan)，這是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)一線(xian)銷售人員(yuan)共同的(de)感觸(chu)。依賴賒銷是(shi)(shi)找死，堅持不(bu)賒銷是(shi)(shi)等死，這是(shi)(shi)許多企(qi)業(ye)(ye)在應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)管理(li)過程中面(mian)臨的(de)困(kun)境(jing)。雖然欠(qian)債還(huan)錢是(shi)(shi)天經地義(yi)的(de)事(shi)情(qing)，但是(shi)(shi)現實生活中針(zhen)對應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)進(jin)(jin)行催收，卻往往不(bu)得不(bu)面(mian)對門難(nan)(nan)(nan)(nan)進(jin)(jin)、款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)難(nan)(nan)(nan)(nan)要(yao)、臉難(nan)(nan)(nan)(nan)看的(de)尷尬局面(mian)。不(bu)少企(qi)業(ye)(ye)嚴(yan)重缺乏有效(xiao)的(de)應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)事(shi)前和事(shi)中的(de)管控(kong)方法和信用控(kong)制(zhi)，當(dang)資(zi)金周轉不(bu)暢(chang)時才無奈地進(jin)(jin)行被動催款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)。而企(qi)業(ye)(ye)內部(bu)財務部(bu)門和業(ye)(ye)務部(bu)門在應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)管理(li)和風(feng)險控(kong)制(zhi)方面(mian)目標不(bu)同、立場(chang)不(bu)一、沖突(tu)不(bu)斷。當(dang)前中小企(qi)業(ye)(ye)普遍(bian)存在的(de)應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)管理(li)難(nan)(nan)(nan)(nan)題，嚴(yan)重制(zhi)約了企(qi)業(ye)(ye)的(de)盈利(li)能(neng)力，甚至(zhi)威脅(xie)到了企(qi)業(ye)(ye)資(zi)金鏈的(de)安全……

【課程收益】
◆如何實現銷售*化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何建立健全應收賬款的常態管理機制和風險控制機制？
◆如何分析和應對客戶拖延付款的理由？如何制定有效催賬策略？
◆如何化解沖突，讓財務驅動業務自主地管控應收賬款、防范壞賬風險？
◆企業(ye)如何通過財務，以制度管控和(he)績(ji)效(xiao)管理(li)為抓手，突(tu)破應(ying)收(shou)賬款管理(li)困境？

【課程對象】
企業負責人(ren)(ren)、財務(wu)負責人(ren)(ren)、信(xin)用管(guan)理負責人(ren)(ren)、銷(xiao)售部(bu)門負責人(ren)(ren)；信(xin)用管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)、催賬人(ren)(ren)員(yuan)、清欠人(ren)(ren)員(yuan)、銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)、財務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)及(ji)應收賬款管(guan)理與風險(xian)控制相關人(ren)(ren)員(yuan)等。

【課程大綱】
第一部分：透視應收賬款的本質特征
1、應收賬款管理難、催收難，難在何處？
2、業務部門重銷售、輕回款，如何引導？
3、賒銷的好處和壞處在哪里，利弊如何？
4、應收賬款到底(di)多少才(cai)合理？如(ru)何判(pan)斷(duan)？

第二部分：建立應收賬款的管理機制（提供完整的應收賬款管理制度/流程/表單模板）
一、選擇客戶
1、您知道選擇客戶的必要性和重要性嗎？
2、應該從哪方面對客戶進行判斷和選擇？
3、推薦考察客戶選擇客戶的三因素模版？
4、案例：謹慎考察客戶，避免巨額損失？
二、信用管理
1、應如何在賒銷需求和信用風險之間取得平衡？
2、案例：打破常規的信用管理（量體裁衣）
3、您了解全程信用管理模式的各個控制節點嗎？
4、當前企業信用管理存在哪些亟待解決的問題？
5、客戶信用評估需要哪些信息？何種渠道取得？
6、探討：信用管理該誰管？是否放之四海皆準？
7、推薦我們多年信用管理與過程控制中的經驗？
8、案例：如何給每個客戶確定具體的信用額度？
三、合同管理
1、從法律的角度看合同對應收賬款管理的意義？
2、從管理的角度看合同對應收賬款管理的意義？
3、從稅務的角度延伸看合同對納稅籌劃的意義？
4、案例：銷售合同條款不當導致貨款難以回收？
四、報價管理
1、產品報價的注意事項？
2、產品報價的測算模板？
五、訂單處理
1、訂單處理的三個關鍵控制點是什么？
2、哪三張表單可將信用控制落到實處？
3、案例：大額訂單量上雖好質上未必？
4、案例：客戶突然取消訂單，怎么辦？
六、發貨管理
1、發貨單由誰審核？審核要點是什么？（數量單價配置）
2、發貨單簽收注意事項？通過第三方物流的如何簽收？
3、發貨單回單由誰跟蹤？如何才能跟蹤到位予以核銷？
4、如何從服務的角度主動提醒客戶，為收款掃平障礙？
七、發票管理
1、發票管理的意義？
2、發票開具的要求？
3、發票送達與簽收？
4、用好發票備注項？
八、收款管理
1、如何做好貨款到期日前的聯系方案？
2、如何設定政策規范承兌匯票的管理？
3、如何防范業務員收款過程中的舞弊？
九、定期對賬
1、如何理解對賬和對賬函的重要性？
2、如何有效地組織和開展定期對賬？
3、案例：如何通過對賬函改善管理？
十、異常處理
1、如何建立異常應收賬款的預警和處理機制？
2、應收賬款的分析如何開展？重點關注項目？
3、案例：如何圓滿解決應收賬款的(de)遺(yi)留問題？

第三部分：逾期應收賬款的催收策略
一、原因分析
1、我們自身的原因？
2、客戶本身的原因？
3、是借口還是事實？
二、客戶分析
1、客戶銷量、貢獻大小分類及其催收思路？
2、客戶付款習慣分析、分類及其催收思路？
3、哪些敏感信息和危險征兆威脅貨款收回？
三、催收政策
1、誰來清理拖欠的貨款？
2、清理欠款的*時機？
3、搞清楚追賬前的九問？
四、追賬形式
1、電話催討五大要領？
2、上門催討三大注意？
3、信函催討逐漸加壓？
4、模板：四封催款函？
五、追賬方法
1、如何見招拆招，突破借口？
2、何時何客戶可以取消賒銷？
3、何時何客戶可以暫停供貨？
4、高效催款術之降龍十八掌？
①投其所好
②攻其軟肋
③出其不意
④死纏爛打
⑤迂回戰術
⑥苦肉計
⑦間諜計
⑧美人計
⑨利誘法
⑩黑白臉

第四部分：應收賬款管理的實戰提煉
1、分享國內某企業*的應收賬款管理體系與催收流程
2、探討如何讓業務人員自動自發地做好應收賬款管理工作
3、質保金難收回幾乎成為潛規則，分享質保金的管控經驗
4、銷售大明(ming)星與財務(wu)女魔頭對決，能得到哪些啟發和借鑒(jian)

應收賬款過程管控