課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
大客戶關系拓展
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶關系拓展
【課程背景】
在您的企業中,是不是存在這樣的問題:銷售人員忙忙碌碌,但成交率卻很低;銷售人員說的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續遭到客戶拒絕……長此以往,不僅公司的業績無法提升,公司在客戶心目中的形象也會受損,公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
《孫子兵法(fa)》云,兵者,國之大(da)事(shi),生死之地,存亡之道,不(bu)可(ke)不(bu)察也。對于一(yi)家企業來說,兵是什么?就是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的能(neng)(neng)力,直接決(jue)定(ding)了企業的競爭(zheng)力。那么,優秀(xiu)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員應該(gai)具備(bei)哪(na)些素質(zhi)和能(neng)(neng)力?如何才能(neng)(neng)提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成交(jiao)率?這關乎銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的業績,更關乎企業的生存與發展。它(ta)不(bu)僅(jin)包括銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的心態問題,也包括銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的方法(fa)和技巧問題。一(yi)言可(ke)以成單(dan)(dan),一(yi)言可(ke)以丟(diu)單(dan)(dan)。如何在溝通中贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)(hu)好感?如何通過溝通挖掘客(ke)戶(hu)(hu)需求?如何讓客(ke)戶(hu)(hu)充分認識到產(chan)品的價值?如何在客(ke)戶(hu)(hu)互動(dong)過程中不(bu)斷促(cu)進客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)?這便是本(ben)次課程的主(zhu)要內容。
【課程收益】
1、學習并理解溝通的本質與內涵
2、學習高效溝通技巧與溝通禮儀
3、學習銷售溝通技巧與方法FABE
4、提高客戶關系理解與建設能力
5、提高銷售(shou)職業素(su)養與(yu)銷售(shou)能(neng)力
【授課對象】公司銷售骨干等(deng)相關人員
【課程大綱】
一、角色轉換:從技術到銷售
1、銷售的本質與角色認知
-銷售是什么?
-銷售的職業定位
-人人皆銷售!
-研討:從技術到銷售的角色轉換
2、銷售人員必備的心態與思維
-學習心態
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-以終為始與目標導向
-成長型思維
-自信心態
3、銷售精英(ying)的自(zi)我暗示與(yu)練習
二、溝通內涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
-小游戲:溝通是什么?
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼:怎么說?
-信息編碼:怎么問?
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
-信息接收:怎么聽?
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
-情緒識別與氛圍管理
-練習:情緒識別與(yu)管理
三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
-什么是客戶需求?
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
-客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認問題
■練習:*溝通技巧
-*溝通注意事項
3、價值呈現方法與技巧
-價值呈現技巧:FABE
-練習:FABE價值(zhi)呈現
四、客戶關系建設與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
-練習:客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
-客戶關系價值圖譜
-客戶關系組織分類
-客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
-人際關系發展與客戶關系建設
-個人客戶關系拓展的常用方法
-組織客戶關系拓展的常用方法
-客戶關系管理的四個平衡
4、案(an)例:人際情(qing)商與客戶關系技(ji)巧
五、回顧與總結:銷售溝通技巧與客戶關系建設
大客戶關系拓展
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