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中國企業培訓講師
贏在內功-政企銷售的技能提升
 
講師:張志濱 瀏(liu)覽次(ci)數:2640

課程描述(shu)INTRODUCTION

銷售的技能提升

· 銷售經理

培訓講師:張志濱    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銷售的技能提升

    【課程背景】
    當今市場中,傳統的競爭優勢來源(品牌、技術、規模經濟)已很難再具有持續的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執行力的銷售鐵軍團隊,反而可能是我們所能保持的競爭優勢,而且越來越成為客戶認可的價值。
    優秀的銷售人員知道他們的競爭優勢在于,他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業務重點,是否有能力更好地為客戶提供服務。他們知道,自己應如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務,也能為自己的組織帶來利益。
    面對銷售中(zhong)的(de)問(wen)題,具有強大內功的(de)銷售,應該能積極的(de)轉(zhuan)化(hua)為(wei)機(ji)遇,樹立正面的(de)自我形(xing)象和個性化(hua)的(de)銷售風格(ge),用業(ye)績(ji)作為(wei)自己(ji)存在的(de)價(jia)值(zhi)證(zheng)明(ming)。

    【課程收益】
    掌握成為優秀銷售的成長路徑,掌握優秀銷售的六大心態
    提升銷售的能力與素養,掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟
    以客戶價值為中心,幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會
    幫助學(xue)員建立一套(tao)科(ke)學(xue)系統(tong)的銷售(shou)方(fang)法,有效開發新客(ke)戶、保留現有客(ke)戶

    【課程特色】思想獨到(dao);互動(dong)活躍;點評到(dao)位;內容精(jing)彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富

    【課程對象】銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)主管、一線銷(xiao)售(shou)(shou)等銷(xiao)售(shou)(shou)人員

    【課程大綱】
    一、如何深度了解一位優秀銷售的成長路徑?

    優秀銷售的基本素質
    培養成功者的積極心態
    事業心態:堅忍不拔,雄心博大,有信心,向高標準看齊,勇攀高峰
    職業心態:業績就是尊嚴,沒有業績就是剝削企業
    積極心態:出現問題就是出現機會,解決問題而不是制造問題。
    長遠心態:抗壓且有耐性,不順是常態,輕易放棄就是失敗,對前景始終看好
    學習心態:山外有山,天外有天,戒驕戒躁,謙虛謹慎
    感恩心態:顧全大局,與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
    銷售專業化、職業化的六個好習慣
    目標計劃先行:沒有目標,沒有計劃,就等于計劃失敗
    保持好奇心:不能發現問題,本身就是一個問題,不斷觀察
    用行動解決問題:不想做總會找到借口,真想做總會找到方法
    成果優先,要事優先,效率優先,充分利用好資源
    及時回溯分析,理性高于感性,事實勝于判斷,不斷保持學習,總結經驗
    懂得用利益回報別人,任合作都是從尊重走向信任
    優秀銷售的成長路徑
    快速成交能手
    問題發現能手
    解決方案能手
    客戶關系能手
    資源調動能手
    商業洞察高手
    小組討論、分享
    工具:自我測評工具
    案例:卡特彼勒  三(san)一(yi)重工

    二、如何充分掌握基于價值交換的銷售思路?
    客戶意識與營銷思維
    從套路到思路
    產品銷售與解決方案銷售
    顧問式溝通的本質
    建立信任的過程
    工具模型:信任公式、建立信任的過程
    案例(li): 斗山(shan)集(ji)團 凱(kai)利空調

    三、溝通不順暢,常用的銷售溝通基本要領有哪些?
    客情信息收集與分析
    客戶購買行為分析
    客戶需求的層次
    制定客戶拜訪計劃
    *提問
    如何說服客戶
    如何推行解決方案
    如何盡快成交
    工具:客戶分析表格、*提問
    案(an)例(li)(li):某(mou)污水處理環保技術企業,參與政府環境整治(zhi)工程的項(xiang)目(mu)(mu)案(an)例(li)(li),了解一(yi)個項(xiang)目(mu)(mu)的前期、中(zhong)期的跟(gen)進過程。

    四、如何發展與維護客戶關系,從而完成目標?
    客戶人際風格與溝通技巧
    如何維持與加強與客戶的信任度
    客戶異議處理
    工具:客戶異議處理流程、
    討論、演練, 老師點評
    案例:思科  安(an)捷(jie)倫

    五、課程總結與綜合演練
    綜合演練
    反饋互動
    培訓總結
    學員提問,老師回答與點評
    工(gong)具:行動計劃表(biao)(biao)、培(pei)訓評(ping)估表(biao)(biao)

銷售的技能提升


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張志濱
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