銷售團隊《問題分析與解決》
講師：劉飛 瀏覽次(ci)數：2672
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊問題分析與解決
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊問題分析與解決
課程背景：
請問：工作需要動腦子嗎？又要，又不要。而且大多數時候是不用動腦子。
為什么？因為成天在做的事情已經形成慣性，憑經驗、靠下意識就能“順”下來。
但是在三種情況下我們必須動腦子：遇到新問題、遇到復雜問題、遇到后果嚴重的問題。
不過當我們真的需要動腦子、有意識地解決問題的時候，卻突然發現自己的腦子不夠用了……因為這不是我們習慣面對的事情；因為我們很少被訓練過怎么分析和思考問題。特別是當我們需要跟大家一起坐下來分析和商量問題的時候，會更加盲目而且情況更令人沮喪:管理中遇到重重問題，不知該從哪里入手；每次討論，大家都各持己見，沒有統一的思路，達不成共識；單憑直覺做決策，做出來也不知道好不好
缺少一套科學的、強有力的解決問題的方法和工具的幫助，我們只好重復這樣解決問題的方式：拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒有預防措施、忙于到處救火……
營銷和銷售是一項復雜的工作，特別是針對工業品銷售、大客戶銷售，銷售周期長、銷售過程中涉及到的銷售因素多，如何面對紛繁復雜的情況，更好的把握銷售過程，取得更多的銷售勝利，是我們每一個銷售人員都應該具備的能力。
銷售目標年年定，最后就變成了一個形式。銷售目標分解會最后變成了“扯皮會”。發現每個銷售都是“演員”。如何達成團隊的共識，大家共同維護目標，完成目標。是此次工作坊的核心價值所在。讓我們找出困難，提出問題。解決問題。
適合狀況：
當公司的員工面臨復雜和棘手而又無現成經驗可循的問題或項目，卻因為情況不明、思路不清，正發愁不知從何下手的時候……
課程特色：
（1）互動性 本課程以互動游戲、大量動手練習、團隊研討交流為主要形式，輔之以講授、點評、輔導，形式活潑、新穎。
（2）針對性 本課程采用的案例均系受訓企業銷售管理中實際的問題，通過促動師的引導，分析深入、到位，具有很強的針對性。
（3）實用性 本課程不僅包括對問題分析與解決在內機理的分析，更加注重方法與工具的使用和實際運用能力的提升。
課程對象：需要在合作中解決難題的所有銷售和銷售管理者
課程形式： 工作坊、講授、實操演練、真實問題、視頻、行動學習、團體動力
課程收益：
（1）這是一個提高你在與他人一起解決問題時的領導力和影響力的課程，幫助你從容應對復雜問題，同時訓練和提高你的思維能力，最終幫你形成正確的職業化的工作習慣。
（2）幫你的團隊看清問題、鎖定重點；剝離現象、分析核心；明確要求、尋找方案；預估風險、完善方案；最終漂亮地解決問題并改善績效。
課程內容：
第一部分：什么是真正的問題
授課形式： 講師講授、故事、視頻、學員研討
1、 目標和現狀的差異
2、 左腦和右腦的思考模式
3、 看問題的局限性
第二部分：確認研討的主題
學員獨立思考，分別寫在卡片上，挨個分享自己的觀點
第三部分：團隊共創
第一步：背景分析
目的：解決問題的第一步是認清什么是需要解決的問題。各級經理人在組織中的不同角色也決定了他們關注的問題和解決的重點都有所不同。找到真正的重點，可以使問題的解決產生*效果。
要點：
1、 邀請參與
2、 焦點問題
3、 背景說明
4、 建立共識
5、 規則講解
本步驟重點探討：
－問題的背景
第二步：頭腦風暴
動作：
個人獨立思考，把自己認為能解決問題的觀點寫在卡片上，每張卡片8-20個字，字體足夠大，占滿整個紙貼。
要點：集體智慧大于個人智慧
研討規則：
－六大規則
－集思廣益
第三步：排列組合
目的：找對了問題，接著要想出解決的方案。在這一過程中，人們往往會陷入一些思維定勢，而難以突破。最后或是畏懼不前，或是走回老路。解決新問題需要新方法，創造新方法則需要打破思維定勢。創意每個人都有，只是不知道怎么發揮。只要掌握一些新的思維模式，你會發現創新 其實是一件輕松又有趣的事情。
要點：
1、 收集想法
2、 觀點聚類
3、 補充完善
4、 分析可行
本步驟重點探討：
－突破固有思維發現解決方案
－發散思維找到解決問題的可能性
動作：
組成4-6對明顯相近的答案，詢問內容不同的卡片，形成小的群組。就是一個核心觀點
要點：
1、 排列
2、 歸類
3、 處理“孤兒”卡片
第四步：提煉中心詞
目的：決策需要有一套系統的方法和衡量的標準，對各項方案的優勢與劣勢加以評判；決策需要判斷每項方案中可能存在的風險，以最小的風險換取*的收益。想到一個合理的方案后，就要制訂實施計劃，確定解決問題的步驟、進度和資源 配置，只有在每個細節處考慮周全，才能為方案的決策提供最完備的依據。
動作：
先討論*的群組，不超過7個字，可以回答工作坊的問題和標題，要動賓結構
第五步：行動模型（靶心圖）
目的：企業是一個系統環境，方案的有效實施依賴于團隊力量，所以在執行前要建立共識。經理人的作用，不是說服團隊成員認可你的方案，而是認真地傾聽，使他們的想法都有被尊重和考慮的機會。
要點：
1、 核心
2、 支持
3、 基礎
4、 拉動
5、 “領孩子”
本步驟重點探討：
－知道哪些是關鍵核心動作、哪些是支持的動作、哪些是完成目標的基礎、哪些事情可以拉動做這事。
－落實行動計劃、每個人都有自己要完成的計劃，也稱“領孩子”
銷售團隊問題分析與解決
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- 劉飛
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