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大客戶市場拓展與管理

課程背景：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了，可就(jiu)是(shi)業績不(bu)(bu)(bu)好。不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)(dao)運用什么(me)策略，才能開(kai)發大(da)客(ke)(ke)(ke)戶，拿(na)不(bu)(bu)(bu)到大(da)單。不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)(dao)如何管理和運營大(da)客(ke)(ke)(ke)戶？跟客(ke)(ke)(ke)戶一(yi)(yi)見面就(jiu)開(kai)始(shi)介紹產品(pin)。搞(gao)不(bu)(bu)(bu)清銷售流程，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)(dao)該在(zai)什么(me)階(jie)段做什么(me)事(shi)？每(mei)次挖需求以后，又(you)不(bu)(bu)(bu)確定(ding)是(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)真實需求，搞(gao)不(bu)(bu)(bu)清客(ke)(ke)(ke)戶的(de)潛在(zai)需求？拎(lin)不(bu)(bu)(bu)清客(ke)(ke)(ke)戶的(de)人(ren)(ren)物角色，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)(dao)如何和他們對話，搞(gao)定(ding)他們?不(bu)(bu)(bu)清楚客(ke)(ke)(ke)戶的(de)性格特點，溝通起來總(zong)是(shi)效(xiao)率低？為什么(me)關(guan)鍵人(ren)(ren)物總(zong)是(shi)沒空?這些(xie)問題一(yi)(yi)直圍繞(rao)著(zhu)我們。

課程收益：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
掌握大客戶的戰略規劃、認識何為大客戶
掌握大客戶市場拓展的方法和技巧
認識客戶需求的四種類型
掌握挖需求的工具、方法和技巧
清晰認識客戶的四種角色以及決策鏈
掌握四種類型客戶的溝通風格
了解優秀方案介紹的五種方法
了解產品介紹的(de)兩大法則

課程對象：資(zi)深銷售(shou)(shou)人員(yuan)和銷售(shou)(shou)管理人員(yuan)、大客戶銷售(shou)(shou)人員(yuan)，B2B銷售(shou)(shou)人員(yuan)，項目型銷售(shou)(shou)人員(yuan)等等

授課方式：行動(dong)學習(xi)工作坊、講授、游戲互動(dong)、案例(li)分析、小組研(yan)討、情(qing)景演練

課程特色：
學：知識講解、案例教學
動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料
用：現(xian)場產出適(shi)合本(ben)企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：
第一講：大客戶的戰略規劃與開發
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
案例：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
4、四種(zhong)銷售顧(gu)問的區別與(yu)差距

第二講：大客戶的市場拓展之銷售流程管理
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表
a、知道哪些行業，哪些企業，哪些人是你的客戶？      
b、銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二：訪前準備    
工具：訪前準備清單  提問清單
a、知己知彼，百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會
b、有備無患，銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板
a、準備好案例和成功故事，現身說法激發客戶興趣    
b、成功的案例如何去寫？
6、銷售流程四：需求確認    
工具：*與發問技術  需求類型規劃表
a、做銷售就是挖需求  
b、挖需求常用的技巧和工具  
c、提問的技巧和方法 
d、客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五：接觸決策 
a、客戶關鍵人的種類    
b、找對人才能做對事   
c、不同的客戶角色會關注什么
8、銷售流程六：共創方案    
工具：共創方案行動計劃表
a、什么樣的方案客戶會喜歡？   
b、客戶比你更珍惜他的成果  
c、“共”創方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七：商務流程    
工具：商務談判信息表
a、招投標的技巧    
b、商務談判技巧     
c、商務談判就是情報搜集   
d、商務談判就是利益交換
10、銷售流程八：服務營銷
a、 合作不是結束，而是開始    
b、做好客戶滿意度管理，實現服務營銷
工作坊：產出企業自(zi)己的客戶(hu)購買流(liu)程分析與(yu)銷(xiao)售流(liu)程體系

第三講：如何精準識別客戶的角色和關注點？—搞定人才能搞定事
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義       
練習：誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么  
3、技術把關者（TB）
a、遇到的挑戰       
練習：誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰    練習：誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a、Coach的標準與作用     
b、Coach的種類   
c、如何發現coach   
d、如何培養coach     
e、如何保護coach 
工(gong)作坊(fang)：產出如何(he)搞定TB/UB/EB/coach，客(ke)戶決策鏈(lian)分(fen)析表

第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提
1、PDP在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略     
工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
練習：帶著(zhu)真(zhen)實案例演練此客戶的決(jue)策(ce)鏈(lian)與溝通風格、支持程度、聯系活(huo)動

第五講：當我沒有優勢時，我該怎么辦？
1、常見的幾種局式
優勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
a、打平局     
案例：某互聯網金融公司從打平局突圍
b、半途而入   
方法：拖延，加需求
c、預算的約束   
案例：某制造業客戶突破預算的約束
d、停止不進
e、晚期進入   方
法：免費午餐—塑造價值—買菜送蔥   案例：如何打敗對手拿下某央企
f、領導支持對手   
案例：某地產公司“農村包圍城市”
g、臨時換人
h、低價攪局
 i、見縫插針   
案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類      
工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
工(gong)作坊：制作出企(qi)業(ye)的真實銷(xiao)售資源池

第六講：優秀的方案呈現，讓你“如虎添翼”
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
a、產品介紹法
b、對比分析法
c、標桿案例法
d、參觀考察法
e、數據分析法
工具：標桿案例呈現模板
3、產品介紹的法則
a、FABE法則（產品思維）
b、SPAR法則（場景思維）
4、呈現常范的錯誤
練習：分別利用(yong)FABE和SPAR法則介紹(shao)自己的(de)產(chan)品

總結：復盤改善與行動計劃

大客戶市場拓展與管理