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中國企業培訓講師
《審時度勢、順勢而為》
 
講師:劉飛(fei) 瀏(liu)覽次數:2619

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理· 項目經理

培訓講師:劉飛(fei)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

大客戶銷售(shou)流程的課程

課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
上來就介紹產品和方案,第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”,不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領導,搞不請誰說的算?誰會關注什么?搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個招式打遍天下*手,做單純靠“運氣”。
出現(xian)以上原因,往往是(shi)因為我們的(de)銷(xiao)售(shou)不清楚(chu)大客(ke)(ke)戶的(de)銷(xiao)售(shou)流程。什么(me)階段該做什么(me)事情,銷(xiao)售(shou)是(shi)有套路和方法的(de),要做到(dao)“步步為贏(ying)”,每次見客(ke)(ke)戶都(dou)(dou)是(shi)加分項。每次的(de)分值比競爭對手高。你的(de)綜(zong)合分才會高,才能拿下客(ke)(ke)戶。客(ke)(ke)戶的(de)不同部門(men)的(de)不同領(ling)導其實(shi)是(shi)“誰(shui)說(shuo)的(de)都(dou)(dou)算(suan)”同時“誰(shui)說(shuo)的(de)都(dou)(dou)不算(suan)”。不同的(de)部門(men)不同的(de)領(ling)導關注(zhu)點不同。

課程收益:
認識大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認識客戶的決策流程
了解客戶的四種關鍵角色
掌(zhang)握客戶(hu)需求的四種類(lei)型

課程對象:資深銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和(he)銷售(shou)管理人(ren)(ren)(ren)員(yuan)、大客戶銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan),B2B銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan),項目型銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)等

授課模式:行(xing)動學(xue)習工作坊、講授、游(you)戲互動、案例分析(xi)、小組研討、情景(jing)演練

課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用(yong):現(xian)場產出適合本企(qi)業的銷售工具,回去就可(ke)以用(yong)

課程大綱:
一:大客戶是如何采購的?

1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用…
2、銷售(shou)就是爬山的(de)游(you)戲(xi)

二:哪些動作是銷售該有的樣子?
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一:客戶規劃    
工具:客戶規劃表
   a、知道哪些行業,哪些企業,哪些人是你的客戶?
   b、銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二:訪前準備   
 工具:訪前準備清單
   a、知己知彼,百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會
   b、有備無患,大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
4、銷售流程三:激發興趣   
 工具:激發興趣模板
   a、準備好案例和成功故事,現身說法激發客戶興趣
   b、成功的案例如何去寫?
5、銷售流程四:需求確認    
工具:*與發問技術
   a、做銷售就是挖需求
   b、挖需求常用的技巧和工具
   c、客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五:接觸決策 
   a、客戶關鍵人的種類
   b、找對人才能做對事   
7、銷售流程六:共創方案    
工具:共創方案行動計劃表
   a、什么樣的方案客戶會喜歡?
   b、客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七:商務流程
   a、招投標的技巧
   b、商務談判技巧
   c、商務談判就是情報搜集
9、銷售流程八:實施交付
合作(zuo)不(bu)是結(jie)束,而是開(kai)始

三:如何精準識別客戶的角色和關注點?
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a、拍板者的定義       練習:誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么  
3、技術把關者(TB)
a、遇到的挑戰       練習:誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么?
4、使用者(UB)
a、遇到的挑戰    練習:誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
   a、Coach的標準與作用     
   b、Coach的種類   
   c、如何發現coach   
   d、如何培養coach     
   e、如何保護coach 
工(gong)具:銷(xiao)售決策鏈表

總結:復盤改善與行動計劃

大客戶銷售流程的課程


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