4.0時代零售業務發展新思維
講師：王(wang)肖 瀏(liu)覽次數：2545
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
零售思維發展
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
零售思維發展
課程背景：
過去一兩年，金融業核心指標增速顯著放緩。中國商業銀行平均凈利潤增速遠低于2014年之前的水平，大部分銀行難以實現雙位數增長。銀行業已全面步入4.0時代，金融服務無處不在，但就是不在銀行網點。客戶脫媒趨勢日益明顯，跨界競爭也愈發激烈。與傳統金融體系重網點、重人力、重資本的特點不同，互聯網時代的零售銀行具有“體驗至上、場景驅動、數據為王”的特征。在互聯網時代，零售銀行發展的關鍵并不是互聯網技術的轉化，而是思維的轉換，即將零售業銀行業務和互聯網思維相結合，重構零售銀行服務和業務模式。
課程收益：
1. 掌握綜合營銷的獲客思路
2. 理解立體化營銷的內容和要求
3. 能夠在營銷管理中運用立體化營銷方法
4. 能夠在具體執行過程中診斷客戶經理的表現
5. 能夠合理安排售后管理
課程對象:網點負責人
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程大綱：
一、銀行4.0時代的零售業務
1．從銀行1.0到銀行3.0
1) 銀行1.0：離不開的物理網點
2) 銀行2.0：電子技術延伸了物理網點的觸角
3) 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務
2．邁進銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務
1) 正在興起的平臺銀行
2) 從開放銀行到平臺銀行
3) 銀行4.0：回歸到對銀行本質的重新審視
3．銀行4.0時代的零售業務發展的新思維
1) 平臺化獲客策略
2) 場景化產品營銷策略
3) 權益化客戶提升策略
4) 利益化客戶轉化策略
5) 護城河化客戶防流失策略
6) 生活化客戶策反策略
二、銀行4.0時代的零售業務發展的新思維
1．平臺化獲客策略
1) 生活服務場景中漸隱的零售銀行現狀
? 第一場景:以第三方支付打破的支付結算壁壘
? 第二場景:以各種寶為代表打破的個人理財壁壘
? 第三場景:以消費信貸數據為基礎打破的貸款壁壘
2) 金融業務的獲客的四種手段
? 供給驅動：優質的資產去拉動需求的增長，滿足客戶的三個核心需求
? 品牌塑造：品牌背書、運營活動、行業認證
? 擴大外延：電商化、場景化、游戲化
? 積分制度：積分兌換與用戶等級
3) 構建平臺模式,重回生活服務場景
? 互聯網思維下的零售銀行三種必要思維
? 用戶思維
? 平臺思維
? 數據思維
? 3步法打通線上線下一體化營銷
? 線下活動引流導入客戶
? 平臺權益兌換維護客戶
? 微信群管理經營客戶f
2．場景化產品營銷策略
1) 場景化金融的內涵
2) 場景化金融的特征
? 跨界經營
? 科技引領
? 強調體驗
? 共享服務
? 銜接日常
3) 商業銀行場景化營銷模式比較研究
? 招商銀行
? 農業銀行
? 建設銀行
? 平安銀行
4) 商業銀行場景化營銷發展路徑
? 主動思變，積極應對，創新商業銀行特色化場景之路
? 綜合優勢，簡便渠道，開拓商業銀行普惠性場景之路
? 加大投入，提高效率，建設商業銀行信息化場景之路
? 大膽革新，優化布局，顛覆商業銀行體驗式場景之路
? 搶建平臺，加強管理，搭建商業銀行人才化場景之路
? 拓展合作，深挖需求，打造商業銀行生態化場景之路
? 提倡競爭，擁抱合作，探索商業銀行競合式場景之路
3．權益化客戶提升策略
1) 權益化客戶的定義與價值劃分
? 從“顧客”到“客戶”
? 借助“權益概念”理解權益化客戶
? 客戶的價值劃分
2) 三種層次的客戶關系
? 基于財務利益的客戶關系
? 基于社會利益的客戶關系
? 基于結構型利益的客戶關系
3) 從財務利益到結構性利益的客戶提升策略
? 是”NEED”還是“WANT”？
? “正確的”理財規劃
? 實踐化理財規劃服務的標準流程
? 判斷成功與否的細節化標準
4．利益化客戶轉化策略
1) 權益化客戶與利益化客戶的異同
? 從關系看權益化客戶與利益化客戶異同
? 從客戶認知看權益化客戶與利益化客戶異同
2) 對利益化客戶的細分
? 看重產品的利益客戶
? “被動選擇”的利益客戶
3) 看重產品的利益客戶轉化策略
? 調整客戶預期的溝通策略
? 改變客戶認知的轉化策略
4) “被動選擇”的利益客戶轉化策略
? 把“被動選擇”轉變為“主動選擇”的轉化策略
? 護城河化的客戶防流失策略
5．護城河化客戶防流失策略
1) 客戶為什么會流失
? 銀行客戶的特點
? 銀行客戶的流失
? 銀行客戶流失的負面影響
? 銀行客戶保持與流失管理體系
2) 客戶保持管理
? 客戶保持價值模型
? 客戶保持管理的內容
? 客戶保持管理兩大策略
3) 護城河化客戶防流失策略的實施
? 基層產品的簡單化、多樣化
? 產品設計的差異化
? 技術與意識的鴻溝化
6．生活化客戶策反策略
1) 對客戶策反機會的準確把握
? 客戶的生命周期模型
? 客戶與銀行關系惡化時，表達不滿的三種典型行為
? 準確識別客戶策反時機
2) 生活化客戶的策反策略
? 調查原因，激發矛盾
? 對癥下藥，針對不滿
? 不同級別，區別對待
? 分析原因，防范未然
三、銀行4.0時代的零售業務發展的新思維帶來的啟示
1．學習并使用第一原理設計思維
1) 第一性原理是決定事物的最本質的的不變法則
2) “第一性原理思維模型”——回溯事物的本質，重新思考怎么做
3) 將第一性原理應用于銀行業務
2．銀行4.0時代的四個思考
1) *何對銀行現有模式進行垂直化整合
2) 思考物理網點的品牌效益和經濟效益
3) *何創造全新的體驗和價值，而不是把金融產品放在新的渠道上
4) 思考和探索傳統銀行與新興金融科技公司更高效的合作模式
零售思維發展
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251040.html
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