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如何管理銷售團隊

一、銷售團隊管理基礎 
銷售團隊管理的七大任務 
對客戶信息的科學管理 
營銷戰略規劃 
目標制定與管理 
團隊建設 
銷售職業化的推進 
銷售士氣激勵 
銷售過程的管控 
銷售經理的角色定位 
優秀業務員與合格的銷售經理 
銷售經理的職責 
銷售經理的基本素養 
銷售團隊管理的六大誤區 
銷售經理的十大守則 
案例：遠大*空調的銷售經理崗位職責……（更多案例穿插在課程中） 
銷售團隊領導力 
銷售團隊需要什么樣的領導力 
銷售主管最缺的領導力元素 
分組討(tao)論：任經理上任三(san)個月，*的困惑(huo)是無法進入(ru)角色(se)……為什么？ ;

二、營銷戰略和目標管理 
如何定位目標市場 
需求與供應的對接 
目標客戶定位 
定位目標客戶的四要素 
案例：用友是如何定位目標客戶的 
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題…… 
區位營銷戰略 
什么是區位營銷 
區位營銷規劃的六大原則 
案例分享：縱橫公司的營銷戰略為什么會失敗？ 
銷售模式的設計 
銷售模式是什么？ 
設計銷售模式的七要素 
銷售目標的分解、執行與控制 
如何保證銷售目標的效用*化 
科學分解銷售目標的五大策略 
銷售目標的執行與控制 
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足…… 
適度靈活的預算計劃 
市場的不可控因素 
硬預算+軟預算 
銷售實績和費用的比較分析 
案例：沙洲(zhou)優黃利用軟(ruan)預算應對(dui)市場的(de)擴(kuo)張(zhang)…… 

三、銷售團隊建設 
銷售崗位的工作分析 
銷售崗位的工作性質分析 
銷售崗位的KPI 
銷售崗位工作分析的應用 
銷售流程的制定 
銷售流程分解 
銷售流程與分工 
案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目“無疾而終”…… 
銷售組織設計與人力資源分析 
銷售組織類型 
銷售組織設計的基本原則 
銷售組織的內部授權 
銷售團隊人力資源分析 
銷售人才招聘 
招聘銷售人才的八大誤區 
銷售人才招聘廣告設計 
銷售人才面試的十大技巧 
企業如何選擇各種背景的銷售人員 
如何讓新人快速融入團隊 
新人試用期考核方法 
演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征…… 
培養超級團隊精神 
超級銷售團隊的精神元素 
團隊精神如何落地 
高效的團隊溝通 
如何建立有效的信息反饋機制 
溝通形式決定溝通效果 
良性溝通的六大準則 
演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？ 
銷售團隊的合理流動與優化 
一成不變的團隊=養老院 
如何“修剪”銷售團隊 
案例：百(bai)事可樂公司如何裁員…… 

四、銷售團隊的驅動力激勵 
銷售職業心理分析 
銷售人員的職業心理 
什么是驅動力激勵 
銷售人員的驅動因素 
銷售工作的八大驅動力 
精神支持：關鍵時刻與下屬在一起 
案例：我是如何支持部下的…… 
揚棄并加：做好了要說，做錯了也要說 
案例：下屬錯了，不說，結果釀成大錯…… 
有效獎勵：方法比金錢更重要 
案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品…… 
團隊氣氛：溫暖是無形的凝聚力 
個人體會…… 
內部競爭：有競爭，才有沖 
案例：凱金公司有團隊競爭…… 
推動成長：幫助銷售人員成長是最好的軟驅動 
鼓勵創新：敢于嘗試的團隊最有生命力 
案例：紅蜻蜓公司的基層創新…… 
定期(qi)考評：沒有(you)壓(ya)力(li)就沒有(you)動力(li) 

五、銷售過程的管控 
目標管理的誤區 
目標對心理影響的曲線 
激勵周期效用 
銷售過程發生哪些損耗 
銷售過程管控的作用 
銷售過程管控的五個維度 
銷售人員作息時間管理 
銷售人員的品德管理 
銷售業務管理 
銷售系統的信息鏈管理 
客戶拓展進程管理 
案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題…… 
分(fen)組討論(lun)：如(ru)何解決大(da)客戶(hu)銷售(shou)中的效率問 

六、客戶資源管理 
什么是客戶資源 
案例：惠特曼的客戶分類方法…… 
如何有效地管理客戶信息 
客戶的分類與分級管理 
案例：8000多個客戶信息中存在哪些問題…… 
項目進程管理(li)中關鍵環(huan)節把控 

七、銷售團隊執行力 
什么是銷售團隊的執行力 
執行力的三大要素 
如何保證銷售團隊的執行效能 
銷售團隊的制度設計 
案例：ZB公司(si)如何解決銷售(shou)人員的“遺忘”問題(ti)…… 

八、銷售團隊的職業化 
銷售人員的八大職業偏差 
粗放式用人的代價 
銷售人員職業化 
如何實現銷售人員職業化 
案例：BT公司的銷售職業化探索…… 
總結

如何管理銷售團隊