課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財產品分析與營銷
課程背景:
給(gei)客(ke)戶(hu)推薦銀行單一標(biao)準化的(de)信貸產品,無法全方(fang)位的(de)滿(man)足客(ke)戶(hu)的(de)整體融(rong)資需求,商(shang)業(ye)銀行目前(qian)也存在產品單一,產品研發能(neng)力薄(bo)弱等問題,從(cong)根本上限制了銀行的(de)發展,不(bu)能(neng)全面的(de)幫助企業(ye)解決融(rong)資問題,客(ke)戶(hu)粘合度低。
課程收益:
1. 讓學員能掌握一整套客戶開發、引導促成、售后服務的理財服務流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業績增長點;
2. 令理財經理更容易切入客(ke)戶(hu)現(xian)(xian)實目標,與(yu)客(ke)戶(hu)形(xing)成良好的(de)溝通互動效果,撬動客(ke)戶(hu)潛(qian)在需要(yao),并(bing)實現(xian)(xian)理財產品(pin)高效推廣(guang)營(ying)銷(xiao)的(de)現(xian)(xian)實需要(yao);
課程對象:客戶經理、理財經理
授課方式:案例解析、知識講解
課程大綱/要點:
一、 銀行金融產品解析與發展趨勢特點
1. 未來理財產品的主要趨勢
2. 理財產品分類及主要特點
1) 貨幣型 理財產品
2) 債券型理財產品
3) 貸款類銀行信托理財產品
4) 新股申購類銀行理財產品
5) 結構性銀行理財產品
3. 產品案例介紹
二、 客戶金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢-『羊毛出在狗身上,由豬買單』
3. 基于客戶理財規劃的營銷與維系策略
1) 風險管理
2) 財富管理
3) 負債管理
4. 理財規劃的目的
5. 客戶的需求是什么
1) 我們了解客戶所處的生命周期么?
2) 配合生命周期提供理財服務
6. 利用大數據技術優勢細分客戶,*營銷
7. 產品(pin)營銷的核心競(jing)爭力(li)
三、 理財客戶交叉銷售技巧
1. 客戶電話預約流程
2. 電話邀約客戶分類
3. 客戶篩選的誤區
4. 專業電話銷售流程圖
5. 理財客戶行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關
2) 接觸客戶面臨的第二難關
6. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準備
2) 創造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
? 產品交叉營銷(具體代入銀行具體主營產品)
6) 產品交叉銷售策略
? 產品組合
? 捆綁銷售
7) 產品交叉銷售產品范圍
? 個人信貸產品
? 個人金融產品
? 信用卡產品
? 財富私行領域(貴金屬、貴賓卡、基金、理財產品等)
? 行內其他部門產品
8) 產品組合與交叉銷售策略
9) 產品組合與交叉銷售的關鍵點
7. 不同類型客戶的溝通技巧
8. 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
9. 促成的態度
1) 促成的時機:當客戶的行為、態度有所改變時
10. 當(dang)客戶主動提出問題時
四、 客戶關系維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關系管理閉環
7. 客戶維護(hu)的方式━━與客戶一(yi)同成(cheng)長
理財產品分析與營銷
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已開(kai)課時間Have start time
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