商務溝通與方案推薦技巧提升
講師：楊俊 瀏(liu)覽次數：2566
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
商務方案呈現技巧
培訓講師：楊俊(jun)
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
商務方案呈現技(ji)巧
課(ke)程背景(jing)：
隨著(zhu)(zhu)通信(xin)客戶面臨的(de)(de)業務發展不(bu)斷(duan)變(bian)化(hua)以及對自我需求(qiu)(qiu)(qiu)認知的(de)(de)不(bu)斷(duan)清(qing)晰，作為整體解(jie)決(jue)方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)提供商，各(ge)通信(xin)服務有(you)限公司的(de)(de)客戶經(jing)理(li)正面臨著(zhu)(zhu)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大的(de)(de)挑戰，以往預(yu)算(suan)(suan)高、需求(qiu)(qiu)(qiu)簡(jian)單；現在預(yu)算(suan)(suan)低、需求(qiu)(qiu)(qiu)復雜，不(bu)斷(duan)增加的(de)(de)壓(ya)力(li)也對客戶經(jing)理(li)的(de)(de)工(gong)作能力(li)提出了新的(de)(de)要求(qiu)(qiu)(qiu)，如(ru)(ru)何有(you)效(xiao)的(de)(de)引導甲方(fang)(fang)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)、如(ru)(ru)何清(qing)晰有(you)吸引力(li)的(de)(de)呈現方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)賣點，如(ru)(ru)何解(jie)答甲方(fang)(fang)提出的(de)(de)不(bu)同意見(jian)，每個(ge)技能都直(zhi)接關系到最終(zhong)方(fang)(fang)案(an)是(shi)否能夠達(da)成。
本課(ke)程(cheng)將以世界(jie)500強企業客(ke)戶服務實踐案例為背景，結合(he)國內外同行及(ji)跨行業的優秀經驗，幫助(zhu)課(ke)程(cheng)學員快速掌握客(ke)戶溝通與方案推進技巧(qiao)，提升業務簽單率。
課程(cheng)收益：
▲以需求(qiu)挖掘(jue)模型(xing)為切(qie)入點(dian)，掌握方案推(tui)介過程中的賣點(dian)呈現的技(ji)巧。
▲結合性(xing)(xing)格(ge)分(fen)析工具，掌握根據不同客戶性(xing)(xing)格(ge)實現差異化溝通與應對的(de)技(ji)能。
▲掌握客戶(hu)(hu)異議(yi)處理技巧(qiao)，有(you)效化解客戶(hu)(hu)不滿。
▲熟練(lian)運用(yong)(yong)方案推進(jin)模型，利用(yong)(yong)利益(yi)之爭、第三選擇等(deng)工具，推進(jin)商(shang)務談判達成。
▲掌握商(shang)務方(fang)案(an)(an)從調研、思路(lu)整理到最終撰寫的全過程技巧，同時(shi)開展方(fang)案(an)(an)撰寫練習(xi)。
課(ke)程時間：3天，6小時/天
授課(ke)對象：企業客戶(hu)服務部人(ren)員、客戶(hu)經(jing)理
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬(ni)+實操演練
課程大(da)綱
第一講(jiang)： 方(fang)案呈現技(ji)巧—如何(he)向客戶推薦(jian)方(fang)案
一、方案介紹的(de)兩個注意
1.客戶(hu)的內存(cun)
1)內(nei)容(rong)必(bi)須簡練
2)提取最(zui)重要(yao)或(huo)者與(yu)客戶最(zui)契合的要(yao)點進行推(tui)介
3)一(yi)般不超(chao)過(guo)3個賣點
2.客(ke)戶(hu)的(de)CPU
1)復雜(za)內容簡(jian)單化
2)表達方(fang)式(shi)通俗化
3)能用圖絕不(bu)用文字
二、如何(he)運用銷售(shou)模型、提高方案推介的成功率
1.利益(yi)推進(jin)法
視頻(pin)案(an)例—利益推進法的秘訣
1)利益推進法的(de)由來
2)利益推進法四個關鍵步驟
2.痛點(dian)推(tui)進法
視頻案例(li)—如何有效(xiao)挖掘客戶(hu)痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法(fa)三個核心步驟
3.客(ke)戶為什么不愿意配合你—問(wen)答贊(zan)的(de)技巧
第二講：進階(jie)溝通技巧—針對不(bu)同的客戶采取差(cha)異(yi)化(hua)的溝通策(ce)略
了解客戶的脾性—不同的人(ren)，要說不同的話(hua)
1.案例分享(xiang)—愛默生的(de)故事（你的(de)啟示(shi)是什么？）
2.DISC客(ke)戶性(xing)格(ge)分類(lei)
3.學(xue)員性格測試練(lian)習
4.個性的(de)劃分——情感(gan)型(xing)
1)情感型客(ke)戶的識別
2)情感型客(ke)戶溝通的應對
5.個性的(de)劃分(fen)——分(fen)析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客(ke)戶溝通的應(ying)對
6.個性(xing)的(de)劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別(bie)
2)溫(wen)和型客戶(hu)溝通(tong)的應對
7.個性(xing)的劃分(fen)——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶溝通(tong)的應對
第(di)三講：異議處理技巧—客戶不同意見的應對
一(yi)、客戶異議應對(dui)技(ji)巧
1.異議對我們意(yi)味著(zhu)什么
2.客戶(hu)異議的分類
1)有能(neng)力處理的異(yi)議
2)無能力處(chu)理的異議(yi)
3.客(ke)戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意(yi)見處理三步驟(zou)
第四講：方案談判技巧—溝通博弈與利益(yi)分析(xi)模型
一、談(tan)判技(ji)巧—如何開展溝通博(bo)弈
推(tui)進困難方案的關鍵工具—利益之爭(zheng)
1.互斥(chi)利益
2.共贏(ying)利益
3.差(cha)異利益
二(er)、談判技巧—如(ru)何施加對客(ke)戶的心理(li)影(ying)響
1.行為與動機的差(cha)異(yi)
2.如何施加(jia)心(xin)理影響
三、談判(pan)技巧—方案融合之第三選擇(ze)
1.提取價值(zhi)點
2.價值(zhi)點方案融合
3.第(di)三選擇練(lian)習
四(si)、談判技巧—產品(pin)推介創新思維之(zhi)舉(ju)一反三
1.問(wen)題描述(shu)
2.陳列當(dang)前解決方案
3.提(ti)取原理
4.梳理(li)新的解決(jue)思(si)路
第(di)五講：商務方案的(de)撰(zhuan)寫(xie)技巧
一、如何開展項目調研
1.項目(mu)調研的(de)四(si)大群體
2.領導（期望值，標準）
3.直屬(shu)上級（需改善的(de)行(xing)為）
4.優秀員工(gong)（*實踐，能力(li)上(shang)限）
5.后進員工（反面教(jiao)材，能(neng)力(li)下限）
二、調(diao)研的話術設計
1.清楚你(ni)到底想要(yao)知道什么
2.圍繞主題設計話術
3.口語化(hua)的語言
4.給對方時間（提前準備）
5.不(bu)要過度補充(chong)
三、如何找到關鍵點
1.標準，想要(yao)達(da)到(dao)的程度(du)
1)應有(you)的情況
2)希(xi)望的狀態
3)期(qi)待的結果
2.現狀，已經做到的(de)程度
1)實際的(de)情況
2)目前(qian)的狀態
3)未料到的結(jie)果
四、項目方案擬(ni)定的(de)三個(ge)原則
1.聚焦問(wen)題(ti)—解決企業(ye)當前面臨的關(guan)鍵問(wen)題(ti)
2.探(tan)索思路(lu)—為企(qi)業未(wei)來的(de)創(chuang)新或轉型尋找新的(de)思路(lu)
3.提(ti)煉智慧—提(ti)煉可復(fu)制和推廣的*實踐
五(wu)、方(fang)案執行前需要盡(jin)可(ke)能弄清的六個問題
1.為誰(shui)(shui)撰寫，他們當前的問(wen)(wen)題是(shi)什(shen)么(me)(me)？（項目(mu)服(fu)務(wu)對(dui)象(xiang)是(shi)誰(shui)(shui)、執行對(dui)象(xiang)是(shi)誰(shui)(shui)，他們遇到了什(shen)么(me)(me)問(wen)(wen)題？）
2.想(xiang)做(zuo)什么？（培訓或執行什么內容？）
3.做(zuo)(zuo)成(cheng)什么(me)樣(yang)，怎么(me)做(zuo)(zuo)？（如何確定項目目標，如何開(kai)展有效的(de)項目設計(ji)？）
4.項目的評判標準是什(shen)么？（項目驗收的標準是什(shen)么、做成什(shen)么樣(yang)才(cai)算是好的）
5.誰(shui)是(shi)(shi)關鍵決(jue)策人（是(shi)(shi)否合格(ge)誰(shui)說了算(suan)？）
6.參照標(biao)準（以往(wang)是否(fou)有執行過類似方案，參照標(biao)準是怎么樣的）
六、商務方(fang)案的撰寫—基本構成要素
1.項目背(bei)景
2.項目目標
3.執行思路
4.具體步驟
5.成果輸出
6.執行計(ji)劃
7.成(cheng)功案(an)例
第六講(jiang)：商務(wu)方案的撰寫(xie)練習
練習(xi)要求(qiu)：以小組為(wei)單位，根(gen)據老師出的(de)課(ke)題，結合課(ke)堂(tang)給到的(de)方案(an)模板，撰寫一(yi)份商務方案(an)，并由小組成員(yuan)到臺上向所有伙伴進行呈現。
老師將(jiang)根(gen)據方案呈現結果給到專業點(dian)評和優(you)化(hua)建(jian)議。
商務方案呈現技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249868.html
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