銷售方案呈現與演示技巧
講師：楊俊 瀏覽次數：2566
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
銷售方案呈現
培訓講師：楊俊(jun)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售方(fang)案呈現
課程背景：
在(zai)中國電信政企部門，客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)一直(zhi)承擔著產品推(tui)廣(guang)和業(ye)務銷售的(de)重要職能，在(zai)完成該任務過程中，有兩個關鍵技(ji)能對最(zui)終成交(jiao)起到至(zhi)關重要的(de)作用(yong)(yong)，它們就(jiu)是產品方案呈現與演示，在(zai)實際(ji)調(diao)研中，我們發現許(xu)多(duo)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)依然(ran)采(cai)用(yong)(yong)傳(chuan)統介(jie)(jie)紹方法(fa)，缺乏(fa)凸現產品亮點的(de)能力；不(bu)(bu)懂(dong)得(de)運用(yong)(yong)談判技(ji)巧、資源(yuan)整合與置換來促成交(jiao)易；不(bu)(bu)懂(dong)得(de)使用(yong)(yong)靈活的(de)策略去解答推(tui)介(jie)(jie)中客(ke)戶(hu)提出的(de)各種異議；更不(bu)(bu)知道如(ru)何運用(yong)(yong)良好的(de)演示技(ji)巧來使業(ye)務方案獲得(de)加分，這一系(xi)列問(wen)題(ti)都(dou)成為限(xian)制運營(ying)商業(ye)績提升的(de)攔路(lu)虎(hu)。
本課程(cheng)將(jiang)以(yi)運營商產品(pin)推廣實踐案例為背(bei)景，結合(he)國內外同行及跨行業的優秀(xiu)經驗，幫(bang)助課程(cheng)學(xue)員快(kuai)速掌(zhang)握銷(xiao)售方(fang)案呈現與演示技巧，提升(sheng)企業業務(wu)品(pin)質。
課程收益：
▲掌握方案溝通中需要注意的關鍵問(wen)題、熟練(lian)運用利益推進法與痛點(dian)推進法。
▲掌握客戶異(yi)議處理技巧(qiao)，有效化解客戶對(dui)于方(fang)案的不同觀點(dian)。
▲熟(shu)練運(yun)用(yong)方案推進(jin)模型，利用(yong)利益之爭(zheng)、第三選擇等工具，推進(jin)商務(wu)談判達成。
▲掌握產品內(nei)容設計與互動控(kong)場能力，具(ju)備專業的(de)演(yan)講表達技巧(qiao)。
▲針對目前的(de)主推政企(qi)產品，制作(zuo)一(yi)套專屬的(de)演講呈現方(fang)案。
▲在培訓結(jie)束后3個月內，老師將(jiang)通過微信(xin)群對學員(yuan)日常工作撰寫(xie)的(de)業務方案(an)提供遠(yuan)程指(zhi)導。
課(ke)程(cheng)時間(jian)：1天(tian)，8小時/天(tian)
授課(ke)對象：電信客戶經理
授課方式：講師講授+課堂研討(tao)+實操演練(lian)+講師點評
課程大綱(gang)
第一(yi)部分(fen)：方案推(tui)介(jie)技巧、異(yi)議解答與(yu)促成
第(di)一講： 銷售(shou)推(tui)進(jin)技(ji)能—兩個注意與(yu)兩套方法
一、方案(an)介紹的兩(liang)個注意
1.客戶(hu)的記憶力
1)內容(rong)必須(xu)簡練
2)提取最(zui)重要或(huo)者與客(ke)戶(hu)最(zui)契合的要點進行推介(jie)
3)一(yi)般不超過3個(ge)賣點
2.客戶的理解力
1)表達方式(shi)通俗化
二、如何運用銷(xiao)售模(mo)型、提高方(fang)案推(tui)介的成功率(lv)
1.利益推進法(fa)
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1)利益推進(jin)法(fa)的由來
2)利益推進法(fa)四個(ge)關鍵(jian)步驟
2.痛點推進法
視頻案(an)例—如(ru)何(he)有效挖掘客(ke)戶痛點
1)痛點推(tui)進法的由(you)來(lai)
2)痛點推進(jin)法三個核心(xin)步(bu)驟
第二講(jiang)：異(yi)議處理技(ji)巧—客戶不同意見(jian)的應對(dui)
一、客戶(hu)異議應對技(ji)巧
1.異議對(dui)我(wo)們意味著什么
2.客戶異議的分類(lei)
1)有能力(li)處理的異議
2)無(wu)能力處理的異議
3.客戶異議處理(li)要(yao)訣
4.表示理解的(de)常用方法(fa)
5.反對意見處理三步驟
第三講：商務(wu)談判技巧(qiao)—方案談判技巧(qiao)與應用模(mo)型
一、談判技巧—如何開展溝通博(bo)弈(yi)
推進困難方案的關鍵(jian)工具—利(li)益之爭
1.互斥利益
2.共(gong)贏利(li)益
3.差異利(li)益
二(er)、談判技巧—如何施加對(dui)客戶的心理影(ying)響
1.行為與動機的差異
2.如何施加心理影響
三(san)、談判技巧—方案(an)融合之第三(san)選擇
1.提取(qu)價值點
2.價值點方案融合
3.第三選擇練習
第(di)二部分(fen)：客戶經理方案(an)呈現技巧(qiao)訓練
第一講：專(zhuan)業的方案呈現技(ji)巧—成(cheng)為(wei)專(zhuan)業的演講者(zhe)
一、梅赫拉卞（Albert Mehrabian）法則
1.梅氏法則的五個核心要(yao)點
2.梅氏法則對于表達的影響
二、肢(zhi)體
1.站姿
2.位置移(yi)動
3.目(mu)光交(jiao)流
4.手勢(shi)
5.表情
三(san)、聲音
1.音量
2.音(yin)高
3.頻率
4.停頓
5.變化
四、語言
1.語言要簡(jian)潔干凈
2.語言(yan)要生動感人
3.語言要通俗(su)平易
五、開場
1.開(kai)場三部曲
2.七(qi)中常見的開場方(fang)式
3.開場演練
4.開場禁忌(ji)
第二講：內容設計—有(you)效打動你(ni)的(de)客戶
一、如果有邏(luo)輯性的呈現你的內(nei)容
1.金字(zi)塔原(yuan)理
2.三(san)三(san)表達法
1)When（三段時間 ）
2)Where（三(san)個位(wei)置 ）
3)Why（三個原因 ）
4)Who（三(san)個立場(chang) ）
5)What（三件(jian)事(shi)情(qing) ）
6)How（三種方法 ）
二、應(ying)用(yong)類(lei)產品方(fang)案(an)設計技巧
1)定位客戶
2)定位需求
3)定位痛點
4)提供解決(jue)方案(an)
5)促成交易
三、產(chan)品知識(shi)介紹
1)客(ke)戶
2)產品
3)賣點
4)利益(yi)
第三(san)講(jiang)：實踐練習—方案演(yan)示講(jiang)解
1.內容撰(zhuan)寫：組織客戶經理撰(zhuan)寫產品方案
2.演講(jiang)模(mo)擬：現(xian)場模(mo)擬方案講(jiang)解
3.優化(hua)點評：針(zhen)對學員講解過程(cheng)中出現的(de)問題(ti)提(ti)(ti)供針(zhen)對性(xing)輔(fu)導，并對講解內容提(ti)(ti)供優化(hua)建議。
銷售方案呈現
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249864.html
已開課時(shi)間Have start time
- 楊俊
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 門店月銷破億案例分享： 如 武(wu)建偉(wei)
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤(tao)
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 超級說服、*成交 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮坤(kun)
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超