政企高值產品推介技巧
講師：楊俊 瀏(liu)覽次(ci)數：2562
課程(cheng)描述INTRODUCTION
產品銷售技巧
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
產品(pin)銷售技巧
課程背景
銷售是跟(gen)人打交道的(de)(de)(de)藝(yi)術(shu)，想要把產品賣給客戶，首先要了解他們的(de)(de)(de)內(nei)心(xin)。政(zheng)企客戶的(de)(de)(de)內(nei)心(xin)就像一座冰山，你看(kan)到的(de)(de)(de)只是露出海面的(de)(de)(de)那部分。若想撼動整座冰山，則(ze)需要深入海平(ping)面以下，潛(qian)入用戶心(xin)里，洞察需求，了解他們真正的(de)(de)(de)購買(mai)動機！因此(ci)銷售其實就是一門(men)研(yan)究客戶心(xin)理的(de)(de)(de)課(ke)程。
本課程將以運營商銷售(shou)實踐案(an)例(li)為背景，結合(he)國內外同行業及跨(kua)行業的(de)優秀經(jing)驗，讓客戶經(jing)理掌(zhang)握(wo)高價(jia)值產品銷售(shou)—方(fang)案(an)推(tui)介的(de)五(wu)個關鍵步(bu)驟，快速提升業績，助力企業業務提升。
課(ke)程收(shou)益：
▲掌握(wo)產品銷售溝(gou)通技(ji)巧與客戶心(xin)理引(yin)導測(ce)量(liang)。
▲具備(bei)專業的客戶需求挖掘與營銷能力。
▲有效解(jie)答(da)銷(xiao)售過程(cheng)中客戶提(ti)出的異議。
▲洞察方(fang)案(an)推介過(guo)程中的各方(fang)利(li)益(yi)(yi)點，淡化差(cha)異(yi)利(li)益(yi)(yi)、強化共(gong)贏利(li)益(yi)(yi)、尋(xun)找差(cha)異(yi)利(li)益(yi)(yi)，最終達成(cheng)多方(fang)共(gong)贏，促成(cheng)方(fang)案(an)達成(cheng)。
課(ke)程時(shi)間：1天，6小時(shi)/天
授課對象：客(ke)戶經理
課程大綱
第一講(jiang)：營(ying)造氛(fen)圍-如(ru)何(he)做(zuo)到有效的銷售溝通
一、如何做到有效的(de)聆聽(ting)—首先你要理解客戶的(de)觀點
1.表現出(chu)興趣的(de)態度(du)（讓客戶(hu)覺得(de)被尊(zun)重(zhong)）
2.將注(zhu)意力集中在客戶談話(hua)的要點
3.避免與客戶爭(zheng)論(lun)（三季人）
4.不要(yao)(yao)把你認為的(de)當成(cheng)客戶想要(yao)(yao)的(de)（母親與(yu)女(nv)兒(er)的(de)對話）
5.不要主觀臆斷—上半(ban)句與(yu)下半(ban)句
6.同(tong)理(li)心(xin)的溝通（有效(xiao)的換位(wei)思考）
7.客(ke)戶服務過程的記(ji)錄
二、如何做到良好(hao)的表達—讓客戶理解我的觀點
1.邏輯關聯詞的合理運(yun)用
2.總(zong)是(shi)圍繞表達對象的利益(yi)展(zhan)開
3.對(dui)于重點的部分應加(jia)重語氣(qi)
4.對于(yu)復雜的(de)難以(yi)理解的(de)部分(fen)可以(yi)適(shi)當重復或舉例(li)說明
5.合理(li)的運用語氣語調和肢體語言來表達你的意(yi)思(si)
三、如何(he)聰明的(de)表達(da)—讓客戶接受(shou)我的(de)觀點(dian)
1.小案例一(yi) 如何轉(zhuan)換你的(de)表達觀點
2.小案(an)例二(er) 如何增(zeng)加(jia)客戶的壓迫感
第二講：客戶(hu)識別-差異化的溝通(tong)銷售策略
一、為什么(me)要了解客戶的個性？很重要嗎？
二、個性分類原則
1.個性的劃分——情感(gan)型
1)情感型客戶的識別
2)情感(gan)型客戶銷(xiao)售的應對
2.個性(xing)的劃分——分析(xi)型
1)分析型客戶(hu)的識(shi)別
2)分析型(xing)客(ke)戶銷(xiao)售的應對
3.個性(xing)的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的(de)識別
2)溫和型(xing)客戶(hu)銷售的應對
4.個性的劃分——主(zhu)觀型
1)主觀(guan)型客戶的識別
2)主觀型客戶(hu)銷售的應對
第三講(jiang)：銷售推進(jin)-客戶需求挖掘(jue)的關鍵技巧
一、高價值產品介(jie)紹(shao)的兩(liang)個注意
1.客(ke)戶(hu)的(de)內存
1)內容(rong)必須簡練
2)提取最(zui)重(zhong)要或(huo)者與(yu)客戶最(zui)契合的(de)要點進行推介
3)一般不超過3個(ge)賣(mai)點
2.客(ke)戶的CPU
1)復雜內容(rong)簡單化(hua)
2)表達方式(shi)通俗化
3)能用圖絕不用文(wen)字
二、業績倍(bei)增銷售法(fa)
1.痛點推進法(fa)
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點(dian)推進法的由來
2)痛點推進(jin)法三個核(he)心步驟
2.利益推進法
視(shi)頻案例—利益(yi)推(tui)進的秘訣
1)利益推進(jin)法的由(you)來
2)利益推(tui)進法四個(ge)關鍵步驟
第四講：異(yi)議解(jie)答-有(you)效化解(jie)客(ke)戶疑(yi)問(wen)
銷售過程中的(de)客戶異議(yi)
1.異議對我(wo)們意味著什(shen)么
2.客戶異議的分類
1)有(you)能力處理的異(yi)議
2)無(wu)能(neng)力(li)處理的異議(yi)
3.客戶(hu)異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反(fan)對意見處理三(san)步驟
第五講：談判技巧—方案(an)溝(gou)通博弈，如何平衡各方利益點(dian)
一、談判技巧(qiao)—如何開展溝通博(bo)弈
推進困難方案的(de)關鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差(cha)異利益(yi)
二、談判(pan)技(ji)巧—如何施加對客(ke)戶的(de)心(xin)理影(ying)響
1.行為與動機(ji)的差異
2.如何(he)施加心(xin)理影響
三、談判(pan)技巧—方案融合之第(di)三選擇
1.提取價值點
2.價值點方案融合
3.第(di)三選擇練(lian)習
產品銷售技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249863.html
已開課時(shi)間Have start time
- 楊俊
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 門店月銷破億案例分享： 如 武(wu)建偉(wei)
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武(wu)建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜(gao)鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤