裝維人員服營技能綜合訓練營
講師(shi)：楊俊 瀏(liu)覽次數：2643
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
裝維人員銷售培訓
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
裝維人員銷(xiao)售培訓
課(ke)程背景
隨著市(shi)場競爭態勢的(de)日(ri)趨激烈，運營商對員工的(de)技能要求正在(zai)不斷(duan)提升，由之前(qian)專(zhuan)職專(zhuan)工開(kai)始向一專(zhuan)多能發展，以(yi)往裝維(wei)(wei)崗(gang)也開(kai)始轉變為營維(wei)(wei)崗(gang)，該崗(gang)位人員除了掌握專(zhuan)業的(de)裝維(wei)(wei)技能外，還需具備優(you)秀的(de)服務(wu)溝(gou)通與產品順銷技能，技術是(shi)切入(ru)點、服務(wu)是(shi)突破(po)口，順銷是(shi)核心目標，裝維(wei)(wei)人員需牢牢把(ba)握“入(ru)戶權(quan)(quan)”這個其他行業夢寐以(yi)求的(de)特殊(shu)權(quan)(quan)利，實現業務(wu)銷售(shou)的(de)連帶提升。
但(dan)實際調研中發現，部分裝維人員依然存(cun)在“重(zhong)(zhong)技術、輕服務、拒銷(xiao)售”的心態，缺乏(fa)市場服務及營銷(xiao)意(yi)識，也(ye)不具備(bei)客戶溝通與(yu)順銷(xiao)能力(li)，這些都成為影響客戶滿意(yi)提升與(yu)市場營銷(xiao)拓展(zhan)的重(zhong)(zhong)要因(yin)素。
本課程以裝維人(ren)員日(ri)常工作為背景，結合中國電信(xin)的(de)服(fu)務(wu)流(liu)程和主推業務(wu)，通過輔導(dao)+課堂實(shi)戰(zhan)的(de)方式，有(you)效(xiao)提升裝維人(ren)員的(de)服(fu)務(wu)、溝通、銷售技能。
課程收益：
▲通過前言導入，營造(zao)崗位危機(ji)感，激發學(xue)員學(xue)習主動性。
▲懂(dong)得將(jiang)利(li)益(yi)推(tui)進(jin)法(fa)、痛點推(tui)進(jin)法(fa)等經典營銷(xiao)(xiao)技巧融入(ru)到順銷(xiao)(xiao)過程中，實現產品有效推(tui)介。
▲導入創(chuang)新思維工(gong)具(ju)，輸出(chu)當(dang)前服務場景能為客戶提供(gong)的(de)附(fu)加服務內(nei)容，進一步提高客戶滿意(yi)度，為后續(xu)的(de)銷售營造(zao)基礎。
▲熟練使用銷售促成五(wu)部(bu)法，提高“順銷產(chan)品”推介(jie)成功率。
▲通(tong)過(guo)利益之(zhi)爭思維工具(ju)的梳理，讓(rang)學員熟練洞察銷(xiao)售過(guo)程中的三類利益，牢(lao)牢(lao)把握(wo)銷(xiao)售主動權(quan)。
▲梳理(li)當前工作中客(ke)戶常(chang)提(ti)的(de)各(ge)類異議，輸出合理(li)化的(de)應對話術。
▲開展現場銷售模(mo)擬演練，幫助學員實現從(cong)理解到應用(yong)的(de)能力轉(zhuan)化。
課程時(shi)間(jian)：1天，6小時(shi)/天
授(shou)課對(dui)象(xiang)：裝維人員
授(shou)課方式：講(jiang)師講(jiang)授(shou)+案例分析+視頻互動(dong)+實操演練+互動(dong)研討
課程(cheng)大綱
課程開篇—服務(wu)意(yi)識導入
1.為(wei)什么裝維要開展順銷？
2.服務體驗對于順銷(xiao)工(gong)作的意義
3.未來(lai)工(gong)作(zuo)面臨(lin)的(de)挑(tiao)戰與危機——不淘汰(tai)原有的(de)工(gong)作(zuo)模式，就將被工(gong)作(zuo)淘汰(tai)
第一講： 產品銷售技(ji)巧—如何(he)實現上門順銷
一(yi)、產(chan)品介紹的兩個注意(yi)
1.客戶的內存(cun)
1)內(nei)容必(bi)須(xu)簡(jian)練
2)提取最(zui)重要或者(zhe)與客戶最(zui)契合的要點進(jin)行推(tui)介
3)一(yi)般不(bu)超過3個賣點(dian)
2.客戶的CPU
1)復雜內容(rong)簡單(dan)化
2)表達方式通(tong)俗化
3)能用(yong)圖(tu)絕不用(yong)文字
二(er)、產品推介(jie)核心技巧
1.痛點(dian)推進法(fa)
視頻(pin)案例(li)—如何有效(xiao)挖(wa)掘客戶(hu)痛點
1)痛(tong)點(dian)推進法的由來
2)痛(tong)點推進法三個核心(xin)步驟
2.利益推進法
視頻(pin)案例—利益(yi)推(tui)進(jin)的秘訣
1)利(li)益推進(jin)法的由來
2)利益推進法四(si)個關鍵步(bu)驟
三、銷(xiao)售(shou)促成(cheng)五(wu)步法
1.直(zhi)接建議法(fa)
2.假設成交(jiao)法
3.選擇成(cheng)交法
4.從眾成交法
5.有限機(ji)會(hui)法
第二講： 客戶異議(yi)應對技巧—如何解答客戶的異議(yi)
一、關注三類利益、掌握順銷推進主動權
1.互斥利益
1)盡(jin)量淡化(hua)
2)有效避開
2.共贏(ying)利益
1)持續強化
2)描繪(hui)愿景(jing)
3.差異利益
1)有什(shen)么是(shi)我們看(kan)重的(de)，對方不是(shi)很看(kan)重的(de)
2)有什(shen)么是對(dui)方看(kan)重的(de)(de)，我們不是很(hen)看(kan)重的(de)(de)
二、客(ke)戶(hu)異(yi)議應(ying)對技巧—如何(he)應(ying)對客(ke)戶(hu)提出的不同(tong)意見(jian)
1.客戶的異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處(chu)理(li)的異(yi)議
2)無能力處理的異(yi)議
3.客(ke)戶異議處(chu)理要訣
4.表示(shi)理解的常用方法
三(san)(san)、舉一反(fan)三(san)(san)—裝(zhuang)維創(chuang)新服務措(cuo)施梳理
1.創新(xin)思(si)維工(gong)具舉一反三使用方法(fa)
2.現有服(fu)務措施升級，我們(men)還能為客戶多做(zuo)一(yi)點什么
第三講： 課程知識落地(di)—現(xian)場(chang)銷售實戰(zhan)模擬
一、產(chan)品推介實戰模擬演練(lian)
1.智能音(yin)箱(xiang)
2.智能路由(you)
3.天翼看家
4.寬帶升級(ji)
5.智能(neng)電視
6.“橙分期“購機
7.融(rong)合(he)套餐
裝維人員銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249846.html
已開(kai)課時間Have start time
- 楊俊
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